Dirk Lippold

Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich

Der persönliche Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen

• Broschiertes Buch

Produktbeschreibung

Dirk Lippold erläutert in diesem essential in der nun 2., überarbeiteten Auflage die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Im Mittelpunkt steht der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead Management und das Opportunity Management. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Den Abschluss bildet eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs mit Hinweisen darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.

Produktdetails

• essentials
• Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden / Springer Gabler / Springer, Berlin
• Artikelnr. des Verlages: 978-3-658-25936-5
• 2. Aufl.
• Seitenzahl: 76
• Erscheinungstermin: 10. April 2019
• Deutsch
• Abmessung: 210mm x 148mm x 5mm
• Gewicht: 116g
• ISBN-13: 9783658259365
• ISBN-10: 3658259361
• Artikelnr.: 55410523

Autorenporträt

Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochsuchulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. Zuvor war er über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung.

Inhaltsangabe

Aufgabe und Ziel der Akquisition.- Akquisitionselemente.- Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation.- Akquisitionszyklus, -prozess und -controlling.- Optimierung der Kundenakzeptanz.