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Diplomarbeit aus dem Jahr 1995 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 2,3, International School of Management, Standort Dortmund (Internationale Betriebswirtschaftslehre), Veranstaltung: Dipl.-Kfm. Jörg Erpenbach, Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Problemstellung:
Bedingt durch die Liberalisierung der osteuropäischen Wirtschafts- und Gesellschaftssysteme eröffnet sich Unternehmen aus den westlichen Industriestaaten die strategische Option des Going East . Aus mittel- und langfristiger Sicht betrachtet, dürften die enormen Marktpotentiale ein strategisches Vorstoßen auf diese Märkte attraktiver erscheinen lassen als das Going West im Zuge der Verwirklichung des Binnenmarktes im europäischen Wirtschaftsraum`. Die besonderen Gegebenheiten in Osteuropa, die historische Entwicklung, die politisch-rechtliche Situation und die sozio-ökonomischen Strukturen erfordern eine spezifische Ausrichtung der Marktbearbeitungsstrategien. Hier ist zunächst die Art und Weise zu beleuchten, wie ein Unternehmen bei seinem Markteintritt vorgeht. Zugleich machen die Nachfragegewohnheiten und das Kaufverhalten der Konsumenten sowie die spezifischen infrastrukturellen Gegebenheiten auf den Ostmärkten, insbesondere die Distributionsprobleme und die Medienlandschaft, eine Anpassung des operativen Marketing unbedingt erforderliche.
Eine erste Analyse des Konsumverhaltens zeigt, daß das Kauf- und Entscheidungsverhalten der Konsumenten in Ost- und Mitteleuropa durch die langjährige Bedingung des Mangelmarktes geprägt ist. Dadurch haben sich Daseinstechniken geformt, die denen westlicher Menschen kaum noch ähnlich sind '. Daraus ergibt sich die Notwendigkeit, bei einem Engagement auf den Märkten Osteuropas die Vielzahl länderspezifischer Einflußfaktoren zu berücksichtigen und in die Erarbeitung eines tragfähigen Marketing-Konzeptes einfließen zu lassen. Nur mit einem differenzierten und praktikablen Marketing-Konzept ist es möglich, mit Verbrauchern zu kommunizieren und den Konsumgütermarkt z.B. in Polen effizient zu bearbeiten.
Die Implementierung einer Going East -Strategie stellt für westeuropäische Unternehmen eine besondere Herausforderung dar, da im Vergleich zu einer Internationalisierungsstrategie auf Westmärkten große Schwierigkeiten bei der Umsetzung standardisierter Marketing-Konzepte auftreten. Bei der Bearbeitung der Ostmärkte halten sich daher viele westliche Unternehmen zurück. Der Grund für die Zurückhaltung ist die fehlende Transparenz der osteuropäischen Märkte. Große Unsicherheiten über die weitere wirtschaftliche Entwicklung und ungenügende Kenntnisse über länderspezifische Anforderungen an die absatzpolitischen Instrumente zeigen die Hilflosigkeit der Unternehmen beim Umgang mit den bestehenden Strukturen. Die Folge ist, daß Unternehmen die weiteren Entwicklungen in Osteuropa abwarten und dadurch Tag für Tag entscheidende Potentiale verschenken. Die Komplexität derEinflußfaktoren und ihre Dynamik machen es notwendig, die Problematik eines osteuropäischen Marketing-Konzeptes zu konkretisieren. In dieser Abhandlung wird der Konsumgütermarkt in Polen als Fallbeispiel herangezogen, da Polen eines der ersten Ostblockländer war, das die freie Marktwirtschaft eingeführt hat und heute durch seine positive wirtschaftliche Entwicklung eine Schlüsselstellung unter den zentraleuropäischen Märkten einnimmt.
Neben dem anhaltenden Wirtschaftswachstum, der günstigen Lohnkostensituation und der relativen Konsolidierung der Staatsfinanzen ist vor allem der potentielle Markt mit über 39 Mio. Einwohnern ausschlaggebend für die Wahl dieses Beispieles gewesen. Polen ist damit nach Bußland nicht nur der größte Markt in Osteuropa, sondern für viele deutsche Unternehmen das Tor zum Osten und Ausgangsbasis für eine weiteres Going East . Die Frage ist somit nicht. welche Chance...
Bedingt durch die Liberalisierung der osteuropäischen Wirtschafts- und Gesellschaftssysteme eröffnet sich Unternehmen aus den westlichen Industriestaaten die strategische Option des Going East . Aus mittel- und langfristiger Sicht betrachtet, dürften die enormen Marktpotentiale ein strategisches Vorstoßen auf diese Märkte attraktiver erscheinen lassen als das Going West im Zuge der Verwirklichung des Binnenmarktes im europäischen Wirtschaftsraum`. Die besonderen Gegebenheiten in Osteuropa, die historische Entwicklung, die politisch-rechtliche Situation und die sozio-ökonomischen Strukturen erfordern eine spezifische Ausrichtung der Marktbearbeitungsstrategien. Hier ist zunächst die Art und Weise zu beleuchten, wie ein Unternehmen bei seinem Markteintritt vorgeht. Zugleich machen die Nachfragegewohnheiten und das Kaufverhalten der Konsumenten sowie die spezifischen infrastrukturellen Gegebenheiten auf den Ostmärkten, insbesondere die Distributionsprobleme und die Medienlandschaft, eine Anpassung des operativen Marketing unbedingt erforderliche.
Eine erste Analyse des Konsumverhaltens zeigt, daß das Kauf- und Entscheidungsverhalten der Konsumenten in Ost- und Mitteleuropa durch die langjährige Bedingung des Mangelmarktes geprägt ist. Dadurch haben sich Daseinstechniken geformt, die denen westlicher Menschen kaum noch ähnlich sind '. Daraus ergibt sich die Notwendigkeit, bei einem Engagement auf den Märkten Osteuropas die Vielzahl länderspezifischer Einflußfaktoren zu berücksichtigen und in die Erarbeitung eines tragfähigen Marketing-Konzeptes einfließen zu lassen. Nur mit einem differenzierten und praktikablen Marketing-Konzept ist es möglich, mit Verbrauchern zu kommunizieren und den Konsumgütermarkt z.B. in Polen effizient zu bearbeiten.
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