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Diplomarbeit aus dem Jahr 1995 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 2,3, Technische Universität Chemnitz (Unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung:
Anliegen der Arbeit ist es, die Grundlagen des Neurolinguistischen Programmierens (NLP) herauszuarbeiten und einen Rahmen dafür zu geben, wie Techniken und Methoden in die Arbeitsweise des Persönlichen Verkaufes eingeordnet werden können.
Die Abgrenzung des Umfanges dieser Arbeit auf die Darstellung und Diskussion des NLP im Persönlichen Verkauf und die Ausrichtung der Erfolgskriterien auf die Anwendung dieses Kommunikationsmodelles implizieren, daß die Arbeit in erster Linie psychologisch und kommunikationsorientiert ist. Zunächst wird die Einordnung des Persönlichen Verkaufs innerhalb des Marketing vorgenommen und bestehende Theorien, die das Verhalten des Menschen erklären, dargestellt. Später werden dafür im konkreten Fall des Verkaufsgespräches Anwendungen von NLP konstruiert.
Es werden die Elemente von NLP und deren Nützlichkeit beim Gebrauch durch den Verkäufer untersucht. Anhaltspunkt ist die Erreichung eines verkaufswirksamen Kundenkontaktes durch Kenntnisse des NLP. Die verbesserte Wahrnehmung, die sich sowohl auf die eigene Person des Verkäufers als auch auf die des Kunden sowie auf die als Rahmen vorhandene Umwelt beziehen kann, ferner präzisere und kongruente verbale und nonverbale Ausdrucksformen und schließlich eine vertrauensförderliche, positive innere Einstellung zu sich selbst und seinem Kunden sind Schritte auf dem Weg dahin. NLP möchte dem Verkäufer Fähigkeiten vermitteln, die es ihm gestatten, ein kundenorientiertes Management zu verkörpern. Diese Fähigkeiten, zu denen der sichere Rückgriff auf eigene Stärken, die verbale und nonverbale Kontaktaufnahme, das Wahrnehmen von Partnerfeedback, das Abstimmen des eigenen Verkaufsverhaltens auf unterschiedliche Wahrnehmungstypen und das Bewußtsein, mehrere Wahlmöglichkeiten im Handeln zu haben sowie der richtige Einsatz der Ressourcen, konstruktive Energie in Widerständen zu erkennen und zu nutzen, gehören dazu. Die einzelnen Entscheidungsprobleme werden im Verkaufsgespräch strukturiert, so daß typische Problembereiche erkennbar und vor allen Dingen auch ihre Beziehungen zum Gesamtsystem des Persönlichen Verkaufs deutlich werden.
Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
1.Einleitung1
1.1Problemstellung1
1.2Konzeption der Arbeit3
2.Abgrenzung des Persönlichen Verkaufs und psychologische Grundlagen für das Verkäuferverhalten5
2.1Stellung des Persönlichen Verkaufs im Marketing5
2.2Der Verkaufsvorgang als soziale Interaktion8
2.3Kommunikationsanalyse zur Gewinnung von Anhaltspunkten für das Verkäuferverhalten9
2.4Psychologische Grundlagen zur Ableitung des optimalen Verkäuferverhaltens11
2.4.1Die Motivtheorien11
2.4.2Die Lerntheorien13
2.4.3Die Dissonanztheorie16
2.4.4Die Feldtheorie16
3.Das Neurolinguistische Programmieren18
3.1Begriffliche und inhaltliche Abgrenzung18
3.2Beiträge verschiedener Wissenschaften zum Entstehen des NLP23
3.2.1Die Psychologie23
3.2.2Die Neurowissenschaft24
3.2.3Die Linguistik25
3.2.4Die Neurolinguistik26
3.3Historische Entwicklung des NLP28
3.4Funktionelle Vorstellungen des NLP31
3.5Begründung der Anwendung von NLP im Persönlichen Verkauf34
4.Das Neurolinguistische Programmieren und sein Einfluß auf die Vorbereitung des Verkaufsgespräches36
4.1Zieldefinition für den Verkauf36
4.2NLP-Grundsätze für das Verkaufsgespräch38
4.2.1Allgemeine Grundsätze für den Verkauf38
4.2.2Erfolgsprinzipien nach dem NLP40
4.2.3Einbettung in einen Zielrahmen42
4.3Kontaktanbahnung am Beispiel einer telefonischen Terminvereinbarung45
4.4Entwicklung einer Gesprächsstrategie in Anlehnung an das NLP49
5....
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Anliegen der Arbeit ist es, die Grundlagen des Neurolinguistischen Programmierens (NLP) herauszuarbeiten und einen Rahmen dafür zu geben, wie Techniken und Methoden in die Arbeitsweise des Persönlichen Verkaufes eingeordnet werden können.
Die Abgrenzung des Umfanges dieser Arbeit auf die Darstellung und Diskussion des NLP im Persönlichen Verkauf und die Ausrichtung der Erfolgskriterien auf die Anwendung dieses Kommunikationsmodelles implizieren, daß die Arbeit in erster Linie psychologisch und kommunikationsorientiert ist. Zunächst wird die Einordnung des Persönlichen Verkaufs innerhalb des Marketing vorgenommen und bestehende Theorien, die das Verhalten des Menschen erklären, dargestellt. Später werden dafür im konkreten Fall des Verkaufsgespräches Anwendungen von NLP konstruiert.
Es werden die Elemente von NLP und deren Nützlichkeit beim Gebrauch durch den Verkäufer untersucht. Anhaltspunkt ist die Erreichung eines verkaufswirksamen Kundenkontaktes durch Kenntnisse des NLP. Die verbesserte Wahrnehmung, die sich sowohl auf die eigene Person des Verkäufers als auch auf die des Kunden sowie auf die als Rahmen vorhandene Umwelt beziehen kann, ferner präzisere und kongruente verbale und nonverbale Ausdrucksformen und schließlich eine vertrauensförderliche, positive innere Einstellung zu sich selbst und seinem Kunden sind Schritte auf dem Weg dahin. NLP möchte dem Verkäufer Fähigkeiten vermitteln, die es ihm gestatten, ein kundenorientiertes Management zu verkörpern. Diese Fähigkeiten, zu denen der sichere Rückgriff auf eigene Stärken, die verbale und nonverbale Kontaktaufnahme, das Wahrnehmen von Partnerfeedback, das Abstimmen des eigenen Verkaufsverhaltens auf unterschiedliche Wahrnehmungstypen und das Bewußtsein, mehrere Wahlmöglichkeiten im Handeln zu haben sowie der richtige Einsatz der Ressourcen, konstruktive Energie in Widerständen zu erkennen und zu nutzen, gehören dazu. Die einzelnen Entscheidungsprobleme werden im Verkaufsgespräch strukturiert, so daß typische Problembereiche erkennbar und vor allen Dingen auch ihre Beziehungen zum Gesamtsystem des Persönlichen Verkaufs deutlich werden.
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1.Einleitung1
1.1Problemstellung1
1.2Konzeption der Arbeit3
2.Abgrenzung des Persönlichen Verkaufs und psychologische Grundlagen für das Verkäuferverhalten5
2.1Stellung des Persönlichen Verkaufs im Marketing5
2.2Der Verkaufsvorgang als soziale Interaktion8
2.3Kommunikationsanalyse zur Gewinnung von Anhaltspunkten für das Verkäuferverhalten9
2.4Psychologische Grundlagen zur Ableitung des optimalen Verkäuferverhaltens11
2.4.1Die Motivtheorien11
2.4.2Die Lerntheorien13
2.4.3Die Dissonanztheorie16
2.4.4Die Feldtheorie16
3.Das Neurolinguistische Programmieren18
3.1Begriffliche und inhaltliche Abgrenzung18
3.2Beiträge verschiedener Wissenschaften zum Entstehen des NLP23
3.2.1Die Psychologie23
3.2.2Die Neurowissenschaft24
3.2.3Die Linguistik25
3.2.4Die Neurolinguistik26
3.3Historische Entwicklung des NLP28
3.4Funktionelle Vorstellungen des NLP31
3.5Begründung der Anwendung von NLP im Persönlichen Verkauf34
4.Das Neurolinguistische Programmieren und sein Einfluß auf die Vorbereitung des Verkaufsgespräches36
4.1Zieldefinition für den Verkauf36
4.2NLP-Grundsätze für das Verkaufsgespräch38
4.2.1Allgemeine Grundsätze für den Verkauf38
4.2.2Erfolgsprinzipien nach dem NLP40
4.2.3Einbettung in einen Zielrahmen42
4.3Kontaktanbahnung am Beispiel einer telefonischen Terminvereinbarung45
4.4Entwicklung einer Gesprächsstrategie in Anlehnung an das NLP49
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