Die Nachfrage nach Arzneimitteln erhöht sich stetig. Gleichzeitig weist der Pharmamarkt eine Reihe spezifischer Rahmenbedingungen auf, die immer noch im Umbruch sind. Politische, rechtliche und ökonomische Einflussfaktoren beschleunigen den Prozess, neue Strategien einer Optimierung des Außendienstes zu entwickeln. Mit der Entwicklung moderner Informations- und Kommunikationstechniken eröffnen sich neue Möglichkeiten. Viele Anbieter pharmazeutischer Produkte sehen daher in der Verbesserung ihres Vertriebs einen wichtigen Ansatzpunkt zur Verbesserung ihrer wirtschaftlichen Situation. Die Studie zeigt Ansatzpunkte für die Weiterentwicklung des Vertriebs, insbesondere des Außendienstes auf. Über eine empirische Expertenbefragung und Fallstudien werden Thesen zu potentiellen Strategien im Pharmavertrieb entwickelt. Diese führen zu einer ausführliche Konzeptualisierung von Handlungsempfehlungen für den Einsatz von Vertriebsinstrumenten und deren Integration in den Vertrieb von Pharmaunternehmen.