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Diplomarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 1,7, Universität Rostock (Wirtschafts- und Sozialwissenschaften), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung:
Die letzten Jahre des Handels waren geprägt durch eine drastische Verschärfung des Wettbewerbs. Die Ursachen hierfür sind vor allem Stagnation bzw. Rückgang der Konsumentennachfrage und der Umsätze, bei gleichzeitig steigenden Handlungskosten, neuen Vertriebswegen und einer sinkenden Flächenrentabilität. Beantwortet wird diese Tendenz mit vermehrten Konzentrationsaktivitäten im Handel. Die zusätzlich vorherrschende hohe Umweltdynamik durch ein sich ständig änderndes Konsumentenverhalten, zunehmende Marktsättigung, die Entwicklung neuer Technologien und Electronic Commerce führen ebenfalls zur Verstärkung des Wettbewerbs auf dem Markt. Als ein weiteres zu überwindendes Hindernis für den Handel stellt sich derzeit die Euroeinführung heraus. Parolen wie Deutschland im Käuferstreik sind Ausdruck für die momentane Verunsicherung und Zurückhaltung der Konsumenten.
Mit vergleichbaren Produkten, die sich funktional und preislich kaum unterscheiden, ist derzeit keine Profilierung mehr möglich. Die Handelsunternehmen sind gezwungen, mit Kreativität und Kundenorientierung ihre langfristige Existenz zu sichern. Vor diesem Hintergrund ist es besonders wichtig, dass sich die Handelsunternehmen strategisch neu orientieren und die Kundenorientierung als eine Überlebensstrategie voll in ihre Unternehmensgrundsätze integrieren. Zukünftig werden sich nur solche Unternehmen auf dem Markt behaupten können, die ihre Angebote und Problemlösungen nach den Wünschen und Vorstellungen der Kunden erarbeiten. Es ist vor allem wichtig, der veränderten Kundenrolle Rechnung zu tragen und auf die Individualität der Kunden einzugehen. Das Gießkannenprinzip hat auch hier ausgedient, denn es sind eben nicht alle Kunden gleich. Nur mit detaillierten Kenntnissen über ihre Kunden und einer adäquaten Aufbereitung sowie Nutzung dieser Daten durch das Handelscontrolling und die Marketingabteilungen werden sich zukunftsorientierte Handelsunternehmen von ihrer Konkurrenz absetzen. Damit werden die Unternehmen Stammkunden für langfristige Beziehungen binden können.
Dabei ist es sehr wichtig, sich an den richtigen Kunden zu orientieren. Nicht jede Kundenbeziehung lohnt sich. Der Blick für die profitablen Kunden sollte geschärft werden.
Leider können bisher nur wenige Handelsunternehmen ihre Kunden identifizieren und unternehmensspezifisch kategorisieren. Aus diesem Grund haben kundenspezifische und qualitative Informationen in der Controllingpraxis bisher keinen großen Durchbruch erlangt. Die Unternehmen müssen erkennen, dass der Einsatz von Kundenkarten eine lohnende Möglichkeit ist, nicht nur Kunden zu binden, sondern auch zu spezifizieren, zu analysieren und damit noch stärker zu binden, weil der Vorsprung vor der Konkurrenz wächst. Es ist dabei besonders hervorzuheben, dass die alleinige Einführung einer Kundenkarte keine Erfolgsgarantie darstellt. Vielmehr ist es notwendig, die ermittelten kundenspezifischen Daten kontinuierlich, durch gezielten Einsatz von Handelsinformationssystemen zu erfassen, auszuwerten und der Unternehmensführung als Entscheidungshilfe zur Verfügung zu stellen. Diese genannten wichtigen Aufgaben obliegen dem Handelscontrolling und werden notwendigerweise zukünftig mehr und mehr an Bedeutung gewinnen.
Gang der Untersuchung:
Ziel dieser Arbeit ist es, die Vorteile eines gut ausgebauten und gezielt eingesetzten Kundenkartensystems für Handelsunternehmen praxisrelevant herauszustellen. Es sollen hierbei die aktuelle Situation der von Handelsunternehmen emittierten Kundenkarten, Entwicklungstendenzen und mögliche Einsatzvariationen der Kundenkarten sowie interessante Nutzungsmöglichkeiten gerade für den Bereich des Handelscontrolling diskutiert ...
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Die letzten Jahre des Handels waren geprägt durch eine drastische Verschärfung des Wettbewerbs. Die Ursachen hierfür sind vor allem Stagnation bzw. Rückgang der Konsumentennachfrage und der Umsätze, bei gleichzeitig steigenden Handlungskosten, neuen Vertriebswegen und einer sinkenden Flächenrentabilität. Beantwortet wird diese Tendenz mit vermehrten Konzentrationsaktivitäten im Handel. Die zusätzlich vorherrschende hohe Umweltdynamik durch ein sich ständig änderndes Konsumentenverhalten, zunehmende Marktsättigung, die Entwicklung neuer Technologien und Electronic Commerce führen ebenfalls zur Verstärkung des Wettbewerbs auf dem Markt. Als ein weiteres zu überwindendes Hindernis für den Handel stellt sich derzeit die Euroeinführung heraus. Parolen wie Deutschland im Käuferstreik sind Ausdruck für die momentane Verunsicherung und Zurückhaltung der Konsumenten.
Mit vergleichbaren Produkten, die sich funktional und preislich kaum unterscheiden, ist derzeit keine Profilierung mehr möglich. Die Handelsunternehmen sind gezwungen, mit Kreativität und Kundenorientierung ihre langfristige Existenz zu sichern. Vor diesem Hintergrund ist es besonders wichtig, dass sich die Handelsunternehmen strategisch neu orientieren und die Kundenorientierung als eine Überlebensstrategie voll in ihre Unternehmensgrundsätze integrieren. Zukünftig werden sich nur solche Unternehmen auf dem Markt behaupten können, die ihre Angebote und Problemlösungen nach den Wünschen und Vorstellungen der Kunden erarbeiten. Es ist vor allem wichtig, der veränderten Kundenrolle Rechnung zu tragen und auf die Individualität der Kunden einzugehen. Das Gießkannenprinzip hat auch hier ausgedient, denn es sind eben nicht alle Kunden gleich. Nur mit detaillierten Kenntnissen über ihre Kunden und einer adäquaten Aufbereitung sowie Nutzung dieser Daten durch das Handelscontrolling und die Marketingabteilungen werden sich zukunftsorientierte Handelsunternehmen von ihrer Konkurrenz absetzen. Damit werden die Unternehmen Stammkunden für langfristige Beziehungen binden können.
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