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Unter dem Einfluss eines radikalen, offenen und permanenten Wandels sind die Unternehmen heutzutage einem turbulenten Unternehmensumfeld ausgesetzt. Dabei rückt das Management eines Unternehmens immer mehr in den Fokus der Verantwortung. Das Buch beschäftigt sich mit der Balanced Scorecard als Steuerungsinstrument für den Vertrieb. Die BSC ist als Implementierungsinstrument von Strategien sowie als Planungs- und Kontrollinstrument der Geschäfts- oder Bereichseinheit eines Unternehmens bekannt geworden. Durch die Verknüpfung der Grundlagen einer BSC mit der Wichtigkeit des Vertriebscontrollings entsteht am Ende dieser ein Konzept für die Entwicklung einer erfolgreichen BSC im Vertrieb. Der Vertrieb als Verantwortungsträger dafür, dass die entsprechenden Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens die richtige Wertschätzung bei den Kunden erfahren, ist damit maßgeblich für den Erfolg eines Unternehmens verantwortlich. Aufgrund dessen stellt die BSC gerade für den Vertrieb einwirksames Instrument dar, den steigenden Anforderungen an das Vertriebscontrolling zu entsprechen. Mit Hilfe einer Vertriebs-Scorecard kann die Vertriebsstrategie eines Unternehmens konkretisiert werden.