1. Verkaufen in der Bank.
1.1 Vom Bankbeamten zum Verkäufer von Bankdienstleistungen.
1.2 Verkaufen.
1.3 Verkaufspsychologische Grundlagen.
1.4 Kundenorientierter Gesprächsaufbau.
2. Kontoeröffnung und Kontoführung.
2.1 Frau Wolf bittet um Kontoeröffnung für Wolf GmbH & Co. KG.
2.2 Produktwissen für den Berater.
2.3 Bedarfsgerechtes Angebot.
2.4 Gesprächsverlauf: Gesprächseinstieg und kundenorientierte Ermittlung von Kundendaten.
3. Zahlungsverkehr.
3.1 Geschäftskundin Teile GmbH bittet um ein Gepräch.
3.2. Produktwissen für den Berater.
3.3. Bedarfsgerechtes Angebot.
3.4 Gesprächsverlauf: Verkaufsargumente und Cross
selling.
4. Anlageberatung im Privatkundengeschäft.
4.1 Kurt Schulers Bonusvertrag wird fällig.
4.2 Produktwissen für den Berater.
4.3 Bedarfsgerechtes Angebot.
4.4 Gesprächsverlauf: Fragetechnik und kundenorientierter Einsatz von Verkaufshilfen.
5. Anlageberatung beim vermögenden Privatkunden.
5.1 Carl Carlson legt Geld an.
5.2 Produktwissen für den Berater.
5.3 Bedarfsorientiertes Angebot.
5.4 Gesprächsverlauf: Preisgespräch und Einwandbehandlung.
6. Anschaffungsdarlehen.
6.1. Ehepaar Körner hat geheiratet.
6.2 Produktwissen für den Berater.
6.3 Bedarfsgerechtes Angebot.
6.4. Gesprächsverlauf: Abschlußphase und der schwierige Kunde.
7. Wohnbaufinanzierung.
7.1 Eheleute Schnell bauen.
7.2 Produktwissen für den Berater.
7.3 Bedarfsgerechtes Angebot.
7.4 Gesprächsverlauf: Telefonakquisition und Beratung außer Haus.
Stichwortverzeichnis.
