Ralf-Peter Prack

Beeinflussung im Verkaufsgespräch

Wie Sie beim Kunden den Schalter auf "Kauf" stellen

• Broschiertes Buch

Produktdetails

• Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
• Deutsch
• ISBN-13: 9783834906304
• ISBN-10: 3834906301
• Artikelnr.: 23283698

Autorenporträt

Ralf-Peter Prack, Versicherungskaufmann und Diplom-Ökonom, leitet seit 2003 eine eigene Versicherungsagentur.

Inhaltsangabe

- Das automatische Verhalten des Menschen und seine Auslöser

- Das Verkaufsgespräch und seine Phasen

- Kaufschalter "Sympathie": Ich mag Dich, also kauf ich

- Kaufschalter "Reziprozität": Wie Du mir, so ich Dir

- Kaufschalter "soziale Bewährtheit": Wir schwimmen mit dem Strom

- Kaufschalter "Autorität": Jawohl, Herr General!

- Kaufschalter "Konsistenz": Einmal und immer wieder

- Kaufschalter "Knappheit" und "Kontrasteffekt" - Nichts ist, wie es scheint

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Rezensionen

"Der Autor setzt die Beeinflussungstechniken des US-Psychologen Cialdini mit vielen Beispielen gekonnt in die Verkaufspraxis um." SBZ - Sanitär-, Heizungs-, Klima- und Klempnertechnik, 10/2008

"Das Buch ist spannend, einfach und prägnant geschrieben. Es glänzt durch zahlreiche Übungen, Tipps, Marke-Boxen, Grafiken und Tabellen. Positiv ist vor allem gegenüber anderen Direktvertrieb-Leitfäden, dass der Autor sehr strukturiert vorgeht und keine Allheilmittel verspricht, sondern die Kaufschalter vorstellt und den grundsätzlichen Umgang mit diesen aus der Praxis und Theorie erläutert, so das Know-how vermittelt wird, das in den täglich anderen Verkaufssituationen erfolgreich angewandt werden kann. Empfehlenswert für Vertriebler mit dem Wunsch zu höheren Abschlussquoten." www.mediavalley.de, 28.04.2008