Ralf-Peter Prack

Beeinflussung im Verkaufsgespräch

Wie Sie beim Kunden den Schalter auf "Kauf" stellen

• Broschiertes Buch

Produktbeschreibung

Sie sind im Verkauf tätig und wünschen sich zuverlässige Methoden, um Ihre Kunden zielsicher in Richtung "Kauf" zu lenken? Sie wenden bereits einige Überzeugungstechniken mit Erfolg an, möchten aber noch besser werden? Dann ist dieses Buch genau das Richtige für Sie. Ralf-Peter Prack beschreibt in diesem Ratgeber, welche Beeinflussungstechniken Sie als Verkäufer nutzen können, wie diese Methoden genau funktionieren und wann welche Technik für Sie besonders wirkungsvoll ist. Sie lernen Kaufschalter wie "Sympathie", "Reziprozität", "soziale Bewährtheit", "Autorität" und "Konsistenz" ausführlich kennen und erfahren, wie Sie diese bei Ihren Kunden aktivieren. Zahlreiche Übungen helfen Ihnen, das Gelernte in Ihren Verkaufsalltag zu übersetzen.

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Produktdetails

• Verlag: Gabler / Gabler Verlag
• Artikelnr. des Verlages: 978-3-8349-2469-8
• 2. Aufl.
• Seitenzahl: 188
• Erscheinungstermin: 28. September 2010
• Deutsch
• Abmessung: 210mm x 148mm x 11mm
• Gewicht: 292g
• ISBN-13: 9783834924698
• ISBN-10: 3834924695
• Artikelnr.: 30501322

Autorenporträt

Ralf-Peter Prack, Versicherungskaufmann und Diplom-Ökonom, ist in der Versicherungsbranche tätig und war mehrere Jahre Verkäufer für Versicherungen und Finanzdienstleistungen.

Inhaltsangabe

Das automatische Verhalten des Menschen und seine Auslöser.- Das Verkaufsgespräch und seine Phasen.- Kaufschalter "Sympathie".- Kaufschalter "Reziprozität".- Kaufschalter "soziale Bewährtheit".- Kaufschalter "Autorität".- Kaufschalter "Konsistenz".- Kaufschalter "Knappheit" und "Kontrasteffekt" - Nichts ist, wie es scheint.- Nonverbale Unterstützung der Kaufschalter.

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Das automatische Verhalten des Menschen und seine Auslöser.- Das Verkaufsgespräch und seine Phasen.- Kaufschalter „Sympathie“.- Kaufschalter „Reziprozität“.- Kaufschalter „soziale Bewährtheit“.- Kaufschalter „Autorität“.- Kaufschalter „Konsistenz“.- Kaufschalter „Knappheit“ und „Kontrasteffekt“ – Nichts ist, wie es scheint.- Nonverbale Unterstützung der Kaufschalter.

Rezensionen

"Der Autor setzt die Beeinflussungstechniken des US-Psychologen Cialdini mit vielen Beispielen gekonnt in die Verkaufspraxis um." SBZ - Sanitär-, Heizungs-, Klima- und Klempnertechnik, 10/2008

"Das Buch ist spannend, einfach und prägnant geschrieben. Es glänzt durch zahlreiche Übungen, Tipps, Marke-Boxen, Grafiken und Tabellen. Positiv ist vor allem gegenüber anderen Direktvertrieb-Leitfäden, dass der Autor sehr strukturiert vorgeht und keine Allheilmittel verspricht, sondern die Kaufschalter vorstellt und den grundsätzlichen Umgang mit diesen aus der Praxis und Theorie erläutert, so dass Know-how vermittelt wird, das in den täglich anderen Verkaufssituationen erfolgreich angewandt werden kann. Empfehlenswert für Vertriebler mit dem Wunsch zu höheren Abschlussquoten." www.mediavalley.de, 28.04.2008