Beeinflussungstechniken in Werbung und Verkauf - Becker, Walter
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Diese systematische Darstellung gibt einen knappen Überblick angewandter Beeinflussungstechniken in Werbung und Verkauf. Auf der Grundlage verhaltenswissenschaftlicher Erkenntnisse werden die Wesenszüge persuasiver Kommunikation mit praxisrelevanten Aspekten verbunden. Neben Aktivierungstechniken als notwendigen Voraussetzungen zur Erhöhung der Aufmerksamkeit werden emotionale und kognitive Beeinflussungstechniken unterschieden. Hervorzuheben sind soziale Appelle und Techniken der emotionalen Konditionierung zur Beeinflussung von Gefühlen sowie sprachliche und argumentative Techniken zur…mehr

Produktbeschreibung
Diese systematische Darstellung gibt einen knappen Überblick angewandter Beeinflussungstechniken in Werbung und Verkauf. Auf der Grundlage verhaltenswissenschaftlicher Erkenntnisse werden die Wesenszüge persuasiver Kommunikation mit praxisrelevanten Aspekten verbunden. Neben Aktivierungstechniken als notwendigen Voraussetzungen zur Erhöhung der Aufmerksamkeit werden emotionale und kognitive Beeinflussungstechniken unterschieden. Hervorzuheben sind soziale Appelle und Techniken der emotionalen Konditionierung zur Beeinflussung von Gefühlen sowie sprachliche und argumentative Techniken zur Steuerung gedanklicher Prozesse. Zahlreiche Abbildungen und Beispiele belegen die Anwendungen in der Praxis. Werbetreibende und Verkäufer erhalten hier einen Überblick der Einsatzmöglichkeiten verschiedener Beeinflussungstechniken. Gleichermaßen können aber auch Verbraucherschutzverbände von der Offenlegung persuasiver Techniken der Verhaltenssteuerung profitieren.

Systematische Darstellung angewandter Beeinflussungstechniken zur Verhaltenssteuerung mit zahlreichen Beispielen aus Werbung und Verkauf.
Unterschieden werden Aktivierungstechniken zur Erhöhung der Aufmerksamkeit, emotionale Techniken zur Beeinflussung von Gefühlen und kognitive Techniken zur Steuerung gedanklicher Prozesse.
Autorenporträt
Walter Becker, Dr. phil., Dr. oec. publ., Studium der Psychologie und Betriebswirtschaftslehre in München; seit 1994 Lehrbeauftragter für Marktpsychologie an der Ludwig Maximilians-Univ. München an der Abt. f. Organisations- und Wirtschaftspsychologie. Veröffentlichungen zu den Themen Verkaufspsychologie, Konsum- und Freizeitverhalten sowie Messen und Ausstellungen. Vom gleichen Autor: Verkaufspsychologie: theoretische Grundlagen und praktische Anwendungen, 2. überarb. Aufl., München/Wien: Profil Verlag, 2. korr. Aufl. 2000, br., 104 S., Euro 10, DM/SFr 19,60, ISBN 3-89019-501-6 (Profil Lehrbücher)