W. Smidt, S. H. Marzian

Brennpunkt Kundenwert

Mit dem Customer Equity Kundenpotenziale erhellen, erweitern und ausschöpfen
Mitarbeit: Brinkmann, D.; Marzian, A.; Wille, K.

• Broschiertes Buch

Produktbeschreibung

Wissen Sie, wie viel Sie an Ihren Kunden verdienen? Kennen Sie das Umsatz- und Ergbnispotenzial Ihrer Geschäftsbeziehungen? Steuern Sie Ihre Vertriebsressourcen nach der Profitabilität der Abnehmer? Ermitteln Sie, welchen Nutzen Sie Ihren Kunden stiften? Bei solchen Fragen zucken die meisten Geschäftsführer und Vertriebsleiter mit den Schultern. Ihr Bild vom Kunden ist häufig ebenso verschwommen wie irrational. Rhetorische Kniefälle ("Customer first!") ersetzen fundiertes Wissen und nüchterne Analysen. Sieghard H. Marzian und Wolfhart Smidt weisen in ihrem neuen Buch den Weg vom Kundenmythos zum Kundenwert. Mit Hilfe des Customer Equity-Modells, das die beiden Unternehmer hier erstmals erläutern, werden Investitionen in Kunden und Märkte abgesichert und ausgeschöpft.

---

Hinweis: Dieser Artikel kann nur an eine deutsche Lieferadresse ausgeliefert werden.

Produktdetails

• Verlag: Springer / Springer Berlin Heidelberg / Springer, Berlin
• Artikelnr. des Verlages: 978-3-642-63983-8
• Softcover reprint of the original 1st ed. 2001
• Seitenzahl: 276
• Erscheinungstermin: 27. September 2011
• Deutsch
• Abmessung: 235mm x 155mm x 16mm
• Gewicht: 427g
• ISBN-13: 9783642639838
• ISBN-10: 3642639836
• Artikelnr.: 36118693

Inhaltsangabe

Einführung.- 1 Das Customer Equity-Modell.- 1.1 Der Transaktionsprozess.- 1.2 Der Beziehungsprozess.- 1.3 Die KPD (Key Performance Driver).- 1.4 Der Customer Equity.- 2 Von der Strategie zur Aktion: Der Ansatz der Balanced Scorecard.- 2.1 Vier Perspektiven bringen neue Einsichten.- 2.2 Balanced Scorecard - noch nicht zu Ende gedacht?.- 2.3 Der Natur auf die Finger geschaut.- 2.4 CE und BSC - im Duett ein Hochleistungsteam.- 2.5 Customer Equity und Balanced Scorecard im Praxis-Einsatz.- 3 Der Customer Equity als zentraler Erfolgsfaktor des Value-Managements.- 3.1 Die Unzulänglichkeit des traditionellen Rechnungswesens.- 3.2 Zusammenspiel von Kapitalkosten und Cashflow im Shareholder Value-Ansatz.- 3.3 Die Unterstützung des Shareholder Value-Ansatzes durch das CE-Modell.- 4 "No risk - no fun" - das Risikomanagement im Customer Equity-Modell.- 4.1 Das KonTra-Gesetz schärft die Sensibilität für das Risikomanagement.- 4.2 Grundlagen des Risikomanagements.- 4.3 Risikomanagement in der Anwendung.- 5 Vom "Customer Transaction Management" zum "Customer Relationship Management".- 5.1 Gestaltung der Geschäftsprozesse.- 5.2 Qualifizierung der CR-Manager.- 5.3 Einbeziehung der Kunden.- 5.4 Integration von CRM in die Unternehmensstrategie.- 6 Einführung des Customer Equity-Modells in die Unternehmenspraxis.- 6.1 Die Einführung des CE-Modells ist ein Transformationsprozess.- 6.2 Grundlagen schaffen - Excellence entwickeln.- 6.3 Die Organisationsentwicklung.- 6.4 Die Personalentwicklung.- 6.5 Ablauf eines CE-Umsetzungsprojekts.- 7 Die fünf Thesen des Customer Equity.- Abbildungsverzeichnis.