Beratungsqualität im Firmenkundengeschäft wird zum Gütesiegel im Konkurrenzkampf der Banken, ein umfassendes Beratungskonzept ist für das Kreditkundengeschäft heute unverzichtbar. Gerade hier werden "maßgeschneiderte" Produkte verlangt. Consulting Banking geht über die klassische Bonitätsbeurteilung. Es werden Szenarien des Kreditrisikos entworfen und erläutert. Eine solche dynamische, informationstechnologisch gesteuerte Bonitätsanalyse bildet das ideale Instrument des Firmenkundenmarketing.
Beratungsqualität im Firmenkundengeschäft wird zum Gütesiegel im Konkurrenzkampf der Banken, ein umfassendes Beratungskonzept ist für das Kreditkundengeschäft heute unverzichtbar. Gerade hier werden "maßgeschneiderte" Produkte verlangt. Consulting Banking geht über die klassische Bonitätsbeurteilung. Es werden Szenarien des Kreditrisikos entworfen und erläutert. Eine solche dynamische, informationstechnologisch gesteuerte Bonitätsanalyse bildet das ideale Instrument des Firmenkundenmarketing.
Der Herausgeber Dr. Heinz Benölken ist Geschäftsführer der Unternehmensberatung Dr. Benölken Bankenberatung GmbH in Düsseldorf, die schwerpunktmäßig Kreditinsitute berät. Das Autorenteam besteht aus anerkannten Spezialisten in der Bereichen Beratungspraxis und Wissenschaft.
Inhaltsangabe
Einführung.- Abschnitt 1: Das Szenario im Firmenkundengeschäft.- 1. Typische Fragen eines Firmenkundenbetreuers.- 2. Das Firmenkundengeschäft: Ein Null-Summen-Spiel?.- 3. Einige Schlüsselszenen aus der Bankpraxis.- 4. "Verwerfungen" bestimmen die strukturelle Entwicklung..- 5. Führt der Lebenszyklus von Unternehmern zwangsläufig zum Tod von Unternehmen?.- 6. Vier strategische Chancen- und Risikosegmente.- 7. Der alte Privatbankier: In Treue fest zu seinem Kunden...- Abschnitt 2: Die Praxis der Bonitätsbeurteilung durch Kreditinstitute.- 1. Highlights zur "Kreditwürdigkeitsprüfung".- 2. Quantitative Verfahren der Bonitätsbeurteilung.- 3. Qualitative Verfahren der Bonitätsbeurteilung.- 4. Komplexe Ratingsysteme in der bankbetrieblichen Praxis..- 5. Wer macht was im "Firmenkundenrating".- Abschnitt 3: "Mittelstandsberatung" als Bankdienstleistung..- 1. Der Banker als leistungswirtschaftlicher Berater.- 2. Von der traditionellen zur CB-Produktpalette.- 3. Beratungsfelder der CB-Produktpalette.- 4. Leistungsträgermodelle: "Wer" berät?.- 5. Rechtliche Aspekte des CB.- Abschnitt 4: Anforderungen an das CB-Instrumentarium..- 1. Methodische Anforderungen an dynamische Bonitätsbeurteilungssysteme.- 2. Das Anforderungsprofil für die Reihenuntersuchung.- 3. Von der Reihenuntersuchung zur Einzelbehandlung.- 4. Konsequenz: Dualer Ansatz.- Abschnitt 5: Das Risiko-Analyse-System (RAS) für die Reihenuntersuchung.- 1. Systemdesign: Durchgängiger Ansatz.- 2. Erfassungsmodule: Ausleuchten des Szenarios.- 3. Auswertungsmodule.- 4. Entscheidungsregeln zur Engagementbehandlung.- 5. In der Praxis eingesetzte Systeme zur Risikosteuerung.- Abschnitt 6: Risiko-Segmentierung als Basis für schlanke Strukturen.- 1. Die traditionelle Kreditorganisation.- 2.Anforderungen an einen ökonomischen Geschäftsprozeß "Firmenkreditgeschäft".- 3. Umsetzung einer ratingbasierten Geschäftsprozeßorganisation.- Abschnitt 7: Das DIAgnose-System für die Einzelbehandlung.- 1. Das Grundkonzept von DIA.- 2. Das DIA-Expertensystem.- 3. Das Unternehmensprofil auf einen Blick.- 4. Stufen und Durchführung der DIA-Einzelbehandlung.- 5. Nutzen für das Kreditinstitut.- Abschnitt 8: DIA-Beispiele aus der Praxis.- 1. DIA-Beispiel: Konzept-Bau GmbH.- 2. IT Installationstechnik KG.- 3. Mustermann Möbelgruppe.- Abschnitt 9: CB als Basis für Firmenkunden-Marketing.- 1. Firmenkunden-Marketing - eine neue Funktion.- 2. Treffsichere Firmenkundensegmentierung.- 3. Kundensegmentierung und Vertriebsentwicklung.- 4. Bedarfsgerechtes Produktangebot.- 5. Aufbau eines CB-Angebots.- 6. Vertriebs-Controlling im Firmenkundenbereich.- Abschnitt 10: Anforderungen an die Personalentwicklung.- 1. Die traditionellen Anforderungen genügen nicht mehr....- 2. Personalstrukturanalyse und -entwicklungskonzept.- 3. "Neue" Anforderungsprofile im Firmenkundengeschäft.- 4. Beispiel für ein Trainingskonzept für Firmenkundenbetreuer.- Abschnitt 11: Der Nutzen des CB (Zusammenfassende Übersicht).
Einführung.- Abschnitt 1: Das Szenario im Firmenkundengeschäft.- 1. Typische Fragen eines Firmenkundenbetreuers.- 2. Das Firmenkundengeschäft: Ein Null-Summen-Spiel?.- 3. Einige Schlüsselszenen aus der Bankpraxis.- 4. "Verwerfungen" bestimmen die strukturelle Entwicklung..- 5. Führt der Lebenszyklus von Unternehmern zwangsläufig zum Tod von Unternehmen?.- 6. Vier strategische Chancen- und Risikosegmente.- 7. Der alte Privatbankier: In Treue fest zu seinem Kunden...- Abschnitt 2: Die Praxis der Bonitätsbeurteilung durch Kreditinstitute.- 1. Highlights zur "Kreditwürdigkeitsprüfung".- 2. Quantitative Verfahren der Bonitätsbeurteilung.- 3. Qualitative Verfahren der Bonitätsbeurteilung.- 4. Komplexe Ratingsysteme in der bankbetrieblichen Praxis..- 5. Wer macht was im "Firmenkundenrating".- Abschnitt 3: "Mittelstandsberatung" als Bankdienstleistung..- 1. Der Banker als leistungswirtschaftlicher Berater.- 2. Von der traditionellen zur CB-Produktpalette.- 3. Beratungsfelder der CB-Produktpalette.- 4. Leistungsträgermodelle: "Wer" berät?.- 5. Rechtliche Aspekte des CB.- Abschnitt 4: Anforderungen an das CB-Instrumentarium..- 1. Methodische Anforderungen an dynamische Bonitätsbeurteilungssysteme.- 2. Das Anforderungsprofil für die Reihenuntersuchung.- 3. Von der Reihenuntersuchung zur Einzelbehandlung.- 4. Konsequenz: Dualer Ansatz.- Abschnitt 5: Das Risiko-Analyse-System (RAS) für die Reihenuntersuchung.- 1. Systemdesign: Durchgängiger Ansatz.- 2. Erfassungsmodule: Ausleuchten des Szenarios.- 3. Auswertungsmodule.- 4. Entscheidungsregeln zur Engagementbehandlung.- 5. In der Praxis eingesetzte Systeme zur Risikosteuerung.- Abschnitt 6: Risiko-Segmentierung als Basis für schlanke Strukturen.- 1. Die traditionelle Kreditorganisation.- 2.Anforderungen an einen ökonomischen Geschäftsprozeß "Firmenkreditgeschäft".- 3. Umsetzung einer ratingbasierten Geschäftsprozeßorganisation.- Abschnitt 7: Das DIAgnose-System für die Einzelbehandlung.- 1. Das Grundkonzept von DIA.- 2. Das DIA-Expertensystem.- 3. Das Unternehmensprofil auf einen Blick.- 4. Stufen und Durchführung der DIA-Einzelbehandlung.- 5. Nutzen für das Kreditinstitut.- Abschnitt 8: DIA-Beispiele aus der Praxis.- 1. DIA-Beispiel: Konzept-Bau GmbH.- 2. IT Installationstechnik KG.- 3. Mustermann Möbelgruppe.- Abschnitt 9: CB als Basis für Firmenkunden-Marketing.- 1. Firmenkunden-Marketing - eine neue Funktion.- 2. Treffsichere Firmenkundensegmentierung.- 3. Kundensegmentierung und Vertriebsentwicklung.- 4. Bedarfsgerechtes Produktangebot.- 5. Aufbau eines CB-Angebots.- 6. Vertriebs-Controlling im Firmenkundenbereich.- Abschnitt 10: Anforderungen an die Personalentwicklung.- 1. Die traditionellen Anforderungen genügen nicht mehr....- 2. Personalstrukturanalyse und -entwicklungskonzept.- 3. "Neue" Anforderungsprofile im Firmenkundengeschäft.- 4. Beispiel für ein Trainingskonzept für Firmenkundenbetreuer.- Abschnitt 11: Der Nutzen des CB (Zusammenfassende Übersicht).
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