Günther Geyer

Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken

Bankleistungen erfolgreich verkaufen

• Broschiertes Buch

Produktbeschreibung

(OBUNG 7.106) Fiir alle Gespriiche zwischen Bankberatern und ihren Kunden gilt das alte Sprichwort: Obung macht den Meister! Mit einer optimistischen Einstellung beherrschen Sie bald die Systematik des Beratungs-und Verkaufsgespriichs. Sie ist Ihr stabiler Garant fUr dauerhaf te Gespriichserfolge. Kapitell 1. Beriicksichtigen Sie den Wandel der letzten beiden Jahrzehnte in der Kreditwi- schaft, den Wandel vom Verkiiufer-zum Kiiufermarkt. 2. Verhalten Sie sich als Banker und nicht als Bankbeamter. 3. Informieren Sie sich tiber den aktuellen Bankmarkt. 4. Bedenken Sie, d~ Ihre Kunden von anderen Banken umworben werden. 5. Beachten Sie die zunehmende Zahl gut informierter Kunden. 6. Beriicksichtigen Sie Gespriichsaufwand und Gesprachsertrag. 7. Informieren Sie sich regelmlillJig tiber neue Bankleistungen. Kapite12 8. Streben Sie personliche Beziehungen zu Ihren Kunden an. 9. Identifizieren Sie sich mit Ihrem Kreditinstitut und mit dessen Leistungen. 10. Motivieren Sie sich immer wieder fUr Ihre Aufgaben. 11. Oberpriifen Sie stiindig die Qualitiit der Kundenberatung und -betreuung in Ihrem Verkaufsteam. 12. Strahlen Sie Selbstvertrauen aus. 13. Ftihren Sie Ihre Gespriiche zielgerichtet zum KaufabschluB. 14. Gonnen Sie sich tiiglich aufs neue die Freude tiber Gespriiche mit Menschen (K- den). 15. Seien Sie redlich im Umgang mit Kunden. 16. Pflegen Sie Ihr Fach-und Allgemeinwissen und bauen Sie es systematisch aus. 17. Greifen Sie auf Erfahrungen Ihrer Kollegen zuriick. 18. Setzen Sie Ihre gesamte Personlichkeit verkaufsfordernd ein. 19. Beachten Sie die Erwartungen Ihrer Kunden. 20. Bewahren Sie Ihre Individualitiit. 21. Pflegen Sie Ihr AuBeres und Ihre Kleidung. 22. Ordnen Sie Ihr Beratungsumfeld.

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Produktdetails

• Verlag: Gabler / Gabler Verlag
• Artikelnr. des Verlages: 978-3-409-19638-3
• 1983.
• Seitenzahl: 248
• Erscheinungstermin: 1. Januar 1983
• Deutsch
• Abmessung: 244mm x 170mm x 14mm
• Gewicht: 435g
• ISBN-13: 9783409196383
• ISBN-10: 3409196382
• Artikelnr.: 24944814

Autorenporträt

Dipl.-Kfm. Günther Geyer ist selbständiger Management- und Verkaufstrainer und Unternehmensberater. Er betreut hauptsächlich Kreditinstitute und Verbände der Kreditwirtschaft und ist als Autor zahlreicher Fachbücher bekannt.

Inhaltsangabe

1. Der Bankmarkt.- 1.1. Hohe Marktdurchdringung und zunehmender Wettbewerb.- 1.2. Zunehmende Information der Kunden.- 1.3. Zunehmender Kostendruck.- 1.4. Größere und neue Risiken.- 1.5. Steigende Zahl von Bankleistungen.- 1.6. Abnehmende Profllierungsmöglichkeiten.- 1.7. Geringere Kundenbindung.- 2. Berater und Kunde.- 2.1. Anforderungen an den Bankberater.- 2.2. Einstellungen und Verhaltensweisen des Kunden.- 2.3. Geschäftspartnerschaft.- 3. Die Kommunikation.- 3.1. Die Gesprächsstörer.- 3.2. Die Gesprächsförderer.- 3.3. Die Gesprächssteuerer.- 3.4. Kundenorientierte Sprache.- 3.5. Nichtsprachliche Kommunikation.- 3.6. Zuwendung durch Kommunikation.- 4. Das systematische Beratungs- und Verkaufsgespräch.- 4.1. Die Gesprächseröffnung.- 4.2. Die Bedarfsermittlung.- 4.3. Das kundenspezifische Angebot.- 4.4. Der Abschluß.- 4.5. Der Zusatzverkauf.- 4.6. Die Verabschiedung.- 5. Die Argumentation.- 5.1. Die Motive der Kunden.- 5.2. Das eigene Institut und die Wettbewerber.- 5.3. Die Bankleistungen.- 5.4. Einwände.- 5.5. Reklamationen.- 5.6. Der Nein-Verkauf.- 6. Besondere Gesprächsformen.- 6.1. Das Erstgespräch.- 6.2. Das Akquisitionsgespräch.- 6.3. Der Aktive Verkauf.- 6.4. Das Gespräch mit mehreren Kunden.- 6.5. Das Gespräch mit Spezialistenunterstützung.- 6.6. Das Gespräch mit Vertretern besonderer Kundengruppen.- 6.7. Das Gespräch außer Haus.- 6.8. Das Telefonverkaufsgespräch.- 7. Zusammenfassung.- 8. Übungen.- 8.1. Kapitel 1: Übungen 1.01-1.13.- 8.2. Kapitel 2: Übungen 2.14-2.21.- 8.3. Kapitel 3: Übungen 3.22-3.64.- 8.4. Kapitel 4: Übungen 4.65-4.71.- 8.5. Kapitel 5: Übungen 5.72-5.101.- 8.6. Kapitel 6: Übungen 6.102-6.105.- 8.7. Kapitel 7: Übung 7.106.- 8.8. Lösungshinweise.- 9. Literatur.- 10. Stichwortverzeichnis.