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Die Konzentration am Lieferantenmarkt, steigende Energiepreise und der Ressourcenhunger von schnell wachsenden Volkswirtschaften wie China machen es immer schwieriger, im Einkauf Preissenkungen durchzusetzen. Um Unternehmen dabei zu unterstützen, die neuen Herausforderungen im Einkauf zu meistern und signifikante Wertbeiträge zu erzielen, haben die Autoren dieses Buchs das Einkaufsschachbrett entwickelt. Jeder Konstellation aus Nachfragemacht und Angebotsmacht weist es eine angemessene Einkaufsstrategie zu.
Ein unterschätztes Instrument zur Kostensenkung
Drei zeitgleich erschienene Bücher dokumentieren, dass die Unternehmensberater offenbar den Einkauf (wieder)entdeckt haben. Dies ist kein Wunder, denn in schwierigen Zeiten müssen industrielle Unternehmen nach Hebeln suchen, über die sie ihre Kosten senken und ihre Margen absichern können. Was liegt da näher, als die alte Kaufmannsweisheit "Im Einkauf liegt der Segen" wieder auf die Agenda zu setzen? Wie diese mit Leben gefüllt werden und was man mit einem strategisch durchdachten und entsprechend in der Unternehmensorganisation positionierten Einkauf erreichen kann, ist Gegenstand der drei Bücher, die sich an Unternehmer und Einkaufsmanager wenden.
Der Bonner Unternehmensberater Christian A. Rast, Chef der BrainNet Supply Management Group fordert mit seinem gut lesbaren Buch, den Einkauf zur Chefsache zu machen. Bis dahin ist es in der Tat noch ein weiter Weg, gibt es doch unter den 30 Dax-Konzernen lediglich drei Unternehmen (VW, Siemens und BMW), in denen der Einkauf Vorstandsrang besitzt.
Zum Einstieg wählt der Autor ein Märchen, in dem ein hässlicher Zwerg zum Riesen mutiert, der ein ganzes Königreich vor dem Verderben rettet, nachdem ihm der König aus der Not heraus die Chance gegeben hat, seine Fähigkeiten unter Beweis zu stellen. Mit dem hässlichen, verkannten Zwerg meint Rast natürlich den Einkauf, so wie er sich in vielen deutschen Unternehmen immer noch geriert: Befehlsempfänger statt gleichberechtigter Mitentscheider, Bestellabwickler statt Mitgestalter der Wertschöpfungskette. Er meint, den Einkauf so zu beschneiden, sei fatal in einer Zeit, in der 35 bis 85 Prozent der Herstellungskosten auf zugekaufte Vorleistungen entfallen. Exzellenz im Einkauf sei daher der Wettbewerbsmotor im 21. Jahrhundert, und der Einkauf müsse dementsprechend als Partner auf höchster Managementebene anerkannt werden. Wie der Einkauf strategisch, organisatorisch und personell aufgestellt werden sollte, beschreibt der Autor fachkundig auch anhand von Best-Practice-Beispielen. Unter anderem bedürfe es eines "Best Cost Country Sourcing" statt eines "Low Cost Country Sourcing", die Lieferanten müssten in den eigenen Innovationsprozess eingebunden werden, und die Risiken der Beschaffungsmärkte müssten aktiv gemanagt werden. Nach der Lektüre versteht der Leser besser, was strategischen Einkauf ausmacht. Einkaufsmanager finden viele handfeste Anregungen; es bleibt zu hoffen, dass die Unternehmenschefs zumindest die Zusammenfassungen der Kapitel lesen und den Einkaufsverantwortlichen grünes Licht für die Umsetzung der skizzierten Strategien geben.
Die beiden Kölner Consultants Markus Bergauer und Frank Wierlemann, beide Managing Partner und Vorstände der Inverto AG, gehen davon aus, dass der Einkauf bereits viel an Bedeutung gewonnen habe - wenn auch noch nicht immer auf der Wertschöpfungsskala des Top-Managements und der Öffentlichkeit. Sie setzen darauf, dass nichts so überzeugend wirkt wie die anschauliche Darstellung von Erfolgsbeispielen aus der Praxis, die von den "Gestaltern" selbst präsentiert werden. Die beiden Berater haben daher, abgesehen von ihrer Einleitung, in der sie ihr recht allgemein gehaltenes Credo über die Erfolgsfaktoren für den Einkauf formulieren, Top-Manager zu Wort kommen lassen. Diese stammen aus unterschiedlichen Branchen und beschreiben anschaulich, wie sie in ihren Unternehmen den Einkauf als Werttreiber aktiv genutzt haben und sich so auf neue Situationen wie die Übernahme durch einen Private-Equity-Investor, die Anpassung an schwierige Marktsituationen oder die schlichte Notwendigkeit zu sparen für spätere Investitionen eingestellt haben. Allen Fallbeschreibungen ist gemeinsam, dass sie dem Einkauf einen neuen Stellenwert gegeben haben. So wird deutlich, dass insbesondere mit dem Einstieg eines am Cash Flow interessierten Private-Equity-Investors der Einkauf voll in das Visier gerät: Johannes H. Huth, Europa-Chef von Kohlberg Kravis Roberts (KKR), legt dar, dass vom Tag eins nach der Übernahme damit begonnen werde, generalstabsmäßig alle Einsparmöglichkeiten im Einkauf quer über alle Warengruppen zu heben, und dass dies üblicherweise zu schnellen Verbesserungen des Cash Flow führe. Mit ihrer gut aufbereiteten Schrift, deren Beiträge man auch selektiv lesen kann, adressieren die Herausgeber die Gestalter des Einkaufs, die erkannt haben, dass der Einkauf eine unterschätzte Macht ist.
Einen anderen, durchaus komplementären Ansatz wählen fünf A. T. Kearney-Berater. Sie befassen sich nicht mit der Positionierung und Organisation des Einkaufs; vielmehr haben sie sich zum Ziel gesetzt, die Vielfalt der den Unternehmen zur Verfügung stehenden Einkaufsstrategien auszuloten und diese bestimmten Marktkonstellationen eindeutig zuzuordnen. Sie wenden sich an die Macher im Einkauf und haben wiederentdeckt, dass die hohe Kunst des Einkaufs darin besteht, die passende Strategie im Spannungsfeld zwischen eigener Nachfragemacht und Angebotsmacht der Lieferanten konsequent zu verfolgen. Dafür leisten die Berater handfeste Hilfestellung: Sie entwickeln ein Schachbrett mit den beiden Achsen Angebotsmacht und Nachfragemacht. Dieses enthält 64 Felder, die wiederum für jeweils differenzierte Einkaufsstrategien zur Kostensenkung und/oder Wertsteigerung mit Lieferanten stehen.
Eine derartige ausdifferenzierte Darstellung von Einkaufsstrategien findet man in der gängigen Einkaufsliteratur nicht. Die Schachbrettanalogie ist originell; die Lektüre inspirierend. Allerdings sind die Felder nicht ganz überschneidungsfrei, und die abgebildeten Einkaufsstrategien liegen nicht durchgängig auf einer logischen Ebene.
Die drei Schriften sagen Schach dem traditionellen Einkauf. Sie plädieren für einen strategischen Einkauf, der sich wie der einleitend zitierte hässliche Zwerg zum Retter in den schwierigen Zeiten der Krise gerieren könnte. Es spricht vieles dafür, dass 2009 das Jahr des strategischen Einkaufs wird. Wer die Bücher gelesen hat, ist gut darauf vorbereitet.
ROBERT FIETEN
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"Mit Fallbeispielen versuchen die Autoren die nicht selten sehr theoretischen und komplexen Ausführungen zu erläutern und greifbarer zu machen. Mit Erfolg: Das durchaus ehrgeizige Ziel, einen umfassenden Ansatz für alle im Einkauf denkbaren Herausforderungen zu entwerfen, wird erreicht. Auf jeden Fall dürfte das Buch jedem Einkäufer, der sich durch das anspruchsvolle Konzept des Buches gearbeitet hat, gute Dienste leisten. Egal ob Käufer- oder Verkäufermarkt: Auf dem Einkaufsschachbrett gibt es Erfolgsrezepte für jeden Mitspieler." Verkehrsrundschau, 06/2009
"Eine schöne Sammlung von 64 Sourcing-Strategien, die mit kurzen Erklärungen und Fallskizzen [...] versehen sind. [...] Damit kann jede Beschaffungssituation mit erprobten Methoden 'angepackt' werden. Das Einkaufsschachbrett eignet sich auch sehr gut zur Visualisierung und Planung der Mitarbeiterkompetenzen." Einkaufsmanageer, Januar 2009
"Das Spiel auf dem gesamten Schachbrett zu beherrschen, verlangt zweifelsohne die Routine eines Großmeisters. Eine derartige ausdifferenzierte Darstellung findet man in der gängigen Einkaufsliteratur so eher nicht. Die Lektüre ist daher inspirierend für strategische Einkäufer und dies nicht nur in Zeiten der Käufermärkte. Wer sich hier durcharbeitet, wird Ansatzpunkte für situationsgemäße, effektivere Einkaufsstrategien finden und dabei feststellen, wie spannend und facettenreich Einkauf ist." Beschaffung aktuell, 01/2009
"Sie [die Autoren] wenden sich an die Macher im Einkauf und haben wiederentdeckt, dass die hohe Kunst des Einkaufs darin besteht, die passende Strategie im Spannungsfeld zwischen eigener Nachfragemacht und Angebotsmacht der Lieferanten konsequent zu verfolgen. Dafür leisten die Berater handfeste Hilfestellung: Sie entwickeln ein Schachbrett mit den beiden Achsen Angebotsmacht und Nachfragemacht. [...] Eine derartige ausdifferenzierte Darstellung von Einkaufsstrategien findet man in der gängigen Einkaufsliteraturnicht. Die Schachbrettanalogie ist orig
"Eine schöne Sammlung von 64 Sourcing-Strategien, die mit kurzen Erklärungen und Fallskizzen [...] versehen sind. [...] Damit kann jede Beschaffungssituation mit erprobten Methoden 'angepackt' werden. Das Einkaufsschachbrett eignet sich auch sehr gut zur Visualisierung und Planung der Mitarbeiterkompetenzen." Einkaufsmanageer, Januar 2009
"Das Spiel auf dem gesamten Schachbrett zu beherrschen, verlangt zweifelsohne die Routine eines Großmeisters. Eine derartige ausdifferenzierte Darstellung findet man in der gängigen Einkaufsliteratur so eher nicht. Die Lektüre ist daher inspirierend für strategische Einkäufer und dies nicht nur in Zeiten der Käufermärkte. Wer sich hier durcharbeitet, wird Ansatzpunkte für situationsgemäße, effektivere Einkaufsstrategien finden und dabei feststellen, wie spannend und facettenreich Einkauf ist." Beschaffung aktuell, 01/2009
"Sie [die Autoren] wenden sich an die Macher im Einkauf und haben wiederentdeckt, dass die hohe Kunst des Einkaufs darin besteht, die passende Strategie im Spannungsfeld zwischen eigener Nachfragemacht und Angebotsmacht der Lieferanten konsequent zu verfolgen. Dafür leisten die Berater handfeste Hilfestellung: Sie entwickeln ein Schachbrett mit den beiden Achsen Angebotsmacht und Nachfragemacht. [...] Eine derartige ausdifferenzierte Darstellung von Einkaufsstrategien findet man in der gängigen Einkaufsliteraturnicht. Die Schachbrettanalogie ist orig