Roger Fisher, William L. Ury, Bruce Patton

Das Harvard-Konzept, Sonderausgabe

Der Klassiker der Verhandlungstechnik. Herausgeber: Handelsblatt. Vorw. v. Ulrich Egger

• Broschiertes Buch

Produktbeschreibung

Seit mehr als 20 Jahren gilt die unter dem Namen Harvard-Konzept bekannt gewordene Methode des sachbezogenen Verhandelns als die wirksamste aller Verhandlungstechniken: Statt um bereits vorher festgelegte Positionen zu rangeln, bemühen sich die Partner um einen fairen Interessenausgleich, der beiden Seiten das bestmögliche Ergebnis bringt.

Produktdetails

• Handelsblatt, Karriere und Management
• Verlag: Campus Verlag
• Lim. Ausg.
• Seitenzahl: 268
• Abmessung: 215mm
• Gewicht: 380g
• ISBN-13: 9783593381350
• Artikelnr.: 20833611

Inhaltsangabe

Inhalt

Vorwort zur 22. deutschen Auflage 9

Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe 12

Vorwort der Autoren zur Neuausgabe 15

Einleitung 19

I.Das Problem

Nicht um Positionen feilschen 25

II.Die Methode

1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln 43

2. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen 71

3. Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten (Optionen) zum beiderseitigen Vorteil 91

4. Bestehen Sie auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien 122

III.Ja, aber ...

1.Und wenn die Gegenseite stärker ist? Entwickeln Sie die "Beste Alternative" zur Verhandlungsübereinkunft 143

2.Und wenn die anderen nicht mitspielen?

a) Wenden Sie das Verhandlungs-Judo an 156

3.Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden?

a) Wie man zähe Verhandlungspartner zähmt 181

Drei Punkte zum Schluss 199

IV. Zehn Leserfragen über Das Harvard-Konzept

Fragen über Fairness und "sachgerechtes" Verhandeln 205

Fragen über den Umgang mit Menschen 214

Fragen über Taktiken 229

Fragen über Macht 241

Danksagung 255

Das "Harvard Negotiation Project" 258

Ausführliches Inhaltsverzeichnis 260