Die erfolgreiche Akquise ist überlebenswichtig für jedes Unternehmen. Zugeschnitten auf die Bedürfnisse und Möglichkeiten mittelständischer Unternehmen, enthüllt Hermann Scherer die Tricks und Kniffe, die jedes Angebot unwiderstehlich machen. Erfolgreiche Akquise ist überlebenswichtig für jede Firma. Hermann Scherer enthüllt die Tricks und Kniffe, die jedes Angebot unwiderstehlich machen.Warum nicht einem Angebot etwas Besonderes beilegen? Mit solch einem "Anker" hinterlässt man eine bleibende Erinnerung. Wichtig ist auf jeden Fall, sowohl den ersten als auch den letzten Eindruck eines…mehr
Die erfolgreiche Akquise ist überlebenswichtig für jedes Unternehmen. Zugeschnitten auf die Bedürfnisse und Möglichkeiten mittelständischer Unternehmen, enthüllt Hermann Scherer die Tricks und Kniffe, die jedes Angebot unwiderstehlich machen.Erfolgreiche Akquise ist überlebenswichtig für jede Firma. Hermann Scherer enthüllt die Tricks und Kniffe, die jedes Angebot unwiderstehlich machen.Warum nicht einem Angebot etwas Besonderes beilegen? Mit solch einem "Anker" hinterlässt man eine bleibende Erinnerung. Wichtig ist auf jeden Fall, sowohl den ersten als auch den letzten Eindruck eines Angebots optimal zu gestalten. Eine Offerte soll überzeugen, nicht überreden. Der "Opener" muss den Angesprochenen positiv stimmen, der letzte Eindruck soll einen Anstoß zum Handeln geben.Hermann Scherer hat einige hundert Angebote (...) verglichen. Das Ergebnis ist niederschmetternd."acquisaDieses Buch hätte ich mir vor zehn Jahren gewünscht! Seitdem wir unsere Angebote nach den Tipps des Buches erstellen, können wir eine mehr als deutliche Umsatzsteigerung verzeichnen. Und das alles ohne zusätzliche Marketingkosten!" Tina Voß, Tina Voß ZeitarbeitHermann Scherer stellt in seinem Buch anschaulich dar, wie wichtig die Basistools des Vertriebes sind und wie man mit ihnen zu deutlich höherem Erfolg kommt. Praxisorientiert - unbedingt lesenswert!"Stephan Kletschke, Freudenberg Process Seals
Hermann Scherer ist Geschäftsführer des Unternehmens Erfolg, erfolgreicher Trainer und vor allem Verkäufer. Mit seinen Erfolgsforen ist er der Topvermarkter der deutschen Trainerszene.
Inhaltsangabe
InhaltVorwort zur 2. Auflage9EinleitungAngebote - die unterschätzten Verkaufshelfer12Kapitel 1Problem: Warum so viele Angebote so wenig bewirken15Die Wahrnehmungsfähigkeit der Entscheider ist begrenzt17Zahlenwälder stiften Verwirrung18Abgrenzungsmerkmale werden ausgeblendet19Produkte und Dienstleistungen gleichen einander immer mehr20Gutes setzt sich nicht automatisch durch22Produkte und Dienstleistungen 29Greifbarer Kundennutzen und Schlüsselinformationen30Im richtigen Augenblick den Richtigen informieren34Kapitel 2Praxis: Typische Beispiele und Schlussfolgerungen38Kapitel 3Form: Der Weg zum optimalen Entree 45Gebunden, geheftet oder geklammert?46Kurzer Knigge für den Geschäftsbrief47Farbe, Bilder und Symbole gezielt einsetzen49An die DIN halten oder nicht?54Gut auf den Weg gebracht: senden, abgeben oder präsentieren?57Kapitel 4Sprache: Ganz einfach zu mehr Erfolg 60Wird statt würde oder die "Farbe" der Wörter61Verständlichkeit hat Vorrang67Mit Adjektiven deutlich werden69Aktiv und emotional statt passiv und rational70Lieber auffallen als Mauerblümchen sein74Kapitel 5Nutzenkommunikation: Vorteile in Szene setzen 76Wert entsteht im Kopf des Kunden 78Schlagworte sind zu wenig 78Der Nutzen hinter den Produkten80Auf das Wesentliche konzentrieren85Spitz statt breit kommt an86Mit Keywords zum Verkaufserfolg87Was sich von Gedächtnistrainern lernen lässt 88Das Unternehmen ins rechte Licht rücken89Kapitel 6Strategie: Überzeugen statt überreden 93Bedenken entkräften95Beweisen statt behaupten99Garantien schaffen Vertrauen103Entscheidungen zementieren108Erfolg jenseits des Zufalls109Kapitel 7Psychologie: Die Aufmerksamkeit steuern111Wie Gedanken geführt werden112Die Idee hinter dem Produkt115Dem Kunden lange Freude gönnen119Mehr Erlebnisqualität erlaubt höhere Preise121Dosierte Aufklärung zur richtigen Zeit123Kapitel 8Preis: Viel mehr als eine Zahl126Wider die Preisschere im Kopf127Warum Marktführer auch Preisführer sind129Mehrwert wird bezahlt130Mit Preisalternativen die Preisauswahl steuern131Überzeugungsarbeit durch Mitrechnen133Das Invest-Sandwich: So werden Preise verpackt135Günstiger statt billig137Mit den Wettbewerbern argumentieren139Der Preis als Positionierungshilfe144Kapitel 9Anker: Bleibenden Eindruck hinterlassen146Mit 3-D-Beilagen punkten147Bereits heute Verkäufe für morgen erzeugen149Warum Zusammenfassungen sinnvoll sind152Die Kunden aktivieren152Der erste Eindruck zählt - der letzte bleibt in Erinnerung154Kapitel 10Relevanz: Optimierung lohnt sich155Was sinnvoll ist und was nicht155Zusammenfassung160Checkliste für den Praxistransfer162Wie ein optimales Angebot aussieht165Literatur184Anmerkungen186Register189
Inhalt Vorwort zur 2. Auflage9 Einleitung Angebote - die unterschätzten Verkaufshelfer12 Kapitel 1 Problem: Warum so viele Angebote so wenig bewirken15 Die Wahrnehmungsfähigkeit der Entscheider ist begrenzt17 Zahlenwälder stiften Verwirrung18 Abgrenzungsmerkmale werden ausgeblendet19 Produkte und Dienstleistungen gleichen einander immer mehr20 Gutes setzt sich nicht automatisch durch22 Produkte und Dienstleistungen 29 Greifbarer Kundennutzen und Schlüsselinformationen30 Im richtigen Augenblick den Richtigen informieren34 Kapitel 2 Praxis: Typische Beispiele und Schlussfolgerungen38 Kapitel 3 Form: Der Weg zum optimalen Entree 45 Gebunden, geheftet oder geklammert?46 Kurzer Knigge für den Geschäftsbrief47 Farbe, Bilder und Symbole gezielt einsetzen49 An die DIN halten oder nicht?54 Gut auf den Weg gebracht: senden, abgeben oder präsentieren?57 Kapitel 4 Sprache: Ganz einfach zu mehr Erfolg 60 Wird statt würde oder die "Farbe" der Wörter61 Verständlichkeit hat Vorrang67 Mit Adjektiven deutlich werden69 Aktiv und emotional statt passiv und rational70 Lieber auffallen als Mauerblümchen sein74 Kapitel 5 Nutzenkommunikation: Vorteile in Szene setzen 76 Wert entsteht im Kopf des Kunden 78 Schlagworte sind zu wenig 78 Der Nutzen hinter den Produkten80 Auf das Wesentliche konzentrieren85 Spitz statt breit kommt an86 Mit Keywords zum Verkaufserfolg87 Was sich von Gedächtnistrainern lernen lässt 88 Das Unternehmen ins rechte Licht rücken89 Kapitel 6 Strategie: Überzeugen statt überreden 93 Bedenken entkräften95 Beweisen statt behaupten99 Garantien schaffen Vertrauen103 Entscheidungen zementieren108 Erfolg jenseits des Zufalls109 Kapitel 7 Psychologie: Die Aufmerksamkeit steuern111 Wie Gedanken geführt werden112 Die Idee hinter dem Produkt115 Dem Kunden lange Freude gönnen119 Mehr Erlebnisqualität erlaubt höhere Preise121 Dosierte Aufklärung zur richtigen Zeit123 Kapitel 8 Preis: Viel mehr als eine Zahl126 Wider die Preisschere im Kopf127 Warum Marktführer auch Preisführer sind129 Mehrwert wird bezahlt130 Mit Preisalternativen die Preisauswahl steuern131 Überzeugungsarbeit durch Mitrechnen133 Das Invest-Sandwich: So werden Preise verpackt135 Günstiger statt billig137 Mit den Wettbewerbern argumentieren139 Der Preis als Positionierungshilfe144 Kapitel 9 Anker: Bleibenden Eindruck hinterlassen146 Mit 3-D-Beilagen punkten147 Bereits heute Verkäufe für morgen erzeugen149 Warum Zusammenfassungen sinnvoll sind152 Die Kunden aktivieren152 Der erste Eindruck zählt - der letzte bleibt in Erinnerung154 Kapitel 10 Relevanz: Optimierung lohnt sich155 Was sinnvoll ist und was nicht155 Zusammenfassung160 Checkliste für den Praxistransfer162 Wie ein optimales Angebot aussieht165 Literatur184 Anmerkungen186 Register189
InhaltVorwort zur 2. Auflage9EinleitungAngebote - die unterschätzten Verkaufshelfer12Kapitel 1Problem: Warum so viele Angebote so wenig bewirken15Die Wahrnehmungsfähigkeit der Entscheider ist begrenzt17Zahlenwälder stiften Verwirrung18Abgrenzungsmerkmale werden ausgeblendet19Produkte und Dienstleistungen gleichen einander immer mehr20Gutes setzt sich nicht automatisch durch22Produkte und Dienstleistungen 29Greifbarer Kundennutzen und Schlüsselinformationen30Im richtigen Augenblick den Richtigen informieren34Kapitel 2Praxis: Typische Beispiele und Schlussfolgerungen38Kapitel 3Form: Der Weg zum optimalen Entree 45Gebunden, geheftet oder geklammert?46Kurzer Knigge für den Geschäftsbrief47Farbe, Bilder und Symbole gezielt einsetzen49An die DIN halten oder nicht?54Gut auf den Weg gebracht: senden, abgeben oder präsentieren?57Kapitel 4Sprache: Ganz einfach zu mehr Erfolg 60Wird statt würde oder die "Farbe" der Wörter61Verständlichkeit hat Vorrang67Mit Adjektiven deutlich werden69Aktiv und emotional statt passiv und rational70Lieber auffallen als Mauerblümchen sein74Kapitel 5Nutzenkommunikation: Vorteile in Szene setzen 76Wert entsteht im Kopf des Kunden 78Schlagworte sind zu wenig 78Der Nutzen hinter den Produkten80Auf das Wesentliche konzentrieren85Spitz statt breit kommt an86Mit Keywords zum Verkaufserfolg87Was sich von Gedächtnistrainern lernen lässt 88Das Unternehmen ins rechte Licht rücken89Kapitel 6Strategie: Überzeugen statt überreden 93Bedenken entkräften95Beweisen statt behaupten99Garantien schaffen Vertrauen103Entscheidungen zementieren108Erfolg jenseits des Zufalls109Kapitel 7Psychologie: Die Aufmerksamkeit steuern111Wie Gedanken geführt werden112Die Idee hinter dem Produkt115Dem Kunden lange Freude gönnen119Mehr Erlebnisqualität erlaubt höhere Preise121Dosierte Aufklärung zur richtigen Zeit123Kapitel 8Preis: Viel mehr als eine Zahl126Wider die Preisschere im Kopf127Warum Marktführer auch Preisführer sind129Mehrwert wird bezahlt130Mit Preisalternativen die Preisauswahl steuern131Überzeugungsarbeit durch Mitrechnen133Das Invest-Sandwich: So werden Preise verpackt135Günstiger statt billig137Mit den Wettbewerbern argumentieren139Der Preis als Positionierungshilfe144Kapitel 9Anker: Bleibenden Eindruck hinterlassen146Mit 3-D-Beilagen punkten147Bereits heute Verkäufe für morgen erzeugen149Warum Zusammenfassungen sinnvoll sind152Die Kunden aktivieren152Der erste Eindruck zählt - der letzte bleibt in Erinnerung154Kapitel 10Relevanz: Optimierung lohnt sich155Was sinnvoll ist und was nicht155Zusammenfassung160Checkliste für den Praxistransfer162Wie ein optimales Angebot aussieht165Literatur184Anmerkungen186Register189
Inhalt Vorwort zur 2. Auflage9 Einleitung Angebote - die unterschätzten Verkaufshelfer12 Kapitel 1 Problem: Warum so viele Angebote so wenig bewirken15 Die Wahrnehmungsfähigkeit der Entscheider ist begrenzt17 Zahlenwälder stiften Verwirrung18 Abgrenzungsmerkmale werden ausgeblendet19 Produkte und Dienstleistungen gleichen einander immer mehr20 Gutes setzt sich nicht automatisch durch22 Produkte und Dienstleistungen 29 Greifbarer Kundennutzen und Schlüsselinformationen30 Im richtigen Augenblick den Richtigen informieren34 Kapitel 2 Praxis: Typische Beispiele und Schlussfolgerungen38 Kapitel 3 Form: Der Weg zum optimalen Entree 45 Gebunden, geheftet oder geklammert?46 Kurzer Knigge für den Geschäftsbrief47 Farbe, Bilder und Symbole gezielt einsetzen49 An die DIN halten oder nicht?54 Gut auf den Weg gebracht: senden, abgeben oder präsentieren?57 Kapitel 4 Sprache: Ganz einfach zu mehr Erfolg 60 Wird statt würde oder die "Farbe" der Wörter61 Verständlichkeit hat Vorrang67 Mit Adjektiven deutlich werden69 Aktiv und emotional statt passiv und rational70 Lieber auffallen als Mauerblümchen sein74 Kapitel 5 Nutzenkommunikation: Vorteile in Szene setzen 76 Wert entsteht im Kopf des Kunden 78 Schlagworte sind zu wenig 78 Der Nutzen hinter den Produkten80 Auf das Wesentliche konzentrieren85 Spitz statt breit kommt an86 Mit Keywords zum Verkaufserfolg87 Was sich von Gedächtnistrainern lernen lässt 88 Das Unternehmen ins rechte Licht rücken89 Kapitel 6 Strategie: Überzeugen statt überreden 93 Bedenken entkräften95 Beweisen statt behaupten99 Garantien schaffen Vertrauen103 Entscheidungen zementieren108 Erfolg jenseits des Zufalls109 Kapitel 7 Psychologie: Die Aufmerksamkeit steuern111 Wie Gedanken geführt werden112 Die Idee hinter dem Produkt115 Dem Kunden lange Freude gönnen119 Mehr Erlebnisqualität erlaubt höhere Preise121 Dosierte Aufklärung zur richtigen Zeit123 Kapitel 8 Preis: Viel mehr als eine Zahl126 Wider die Preisschere im Kopf127 Warum Marktführer auch Preisführer sind129 Mehrwert wird bezahlt130 Mit Preisalternativen die Preisauswahl steuern131 Überzeugungsarbeit durch Mitrechnen133 Das Invest-Sandwich: So werden Preise verpackt135 Günstiger statt billig137 Mit den Wettbewerbern argumentieren139 Der Preis als Positionierungshilfe144 Kapitel 9 Anker: Bleibenden Eindruck hinterlassen146 Mit 3-D-Beilagen punkten147 Bereits heute Verkäufe für morgen erzeugen149 Warum Zusammenfassungen sinnvoll sind152 Die Kunden aktivieren152 Der erste Eindruck zählt - der letzte bleibt in Erinnerung154 Kapitel 10 Relevanz: Optimierung lohnt sich155 Was sinnvoll ist und was nicht155 Zusammenfassung160 Checkliste für den Praxistransfer162 Wie ein optimales Angebot aussieht165 Literatur184 Anmerkungen186 Register189
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