Karl Pinczolits

Der befreite Vertrieb

Mit einer Zeltorganisation individuelle Wege zum Kunden finden

• Gebundenes Buch

Produktbeschreibung

Karl Pinczolits nennt die Probleme beim Namen: Die Strukturen von Vertrieben sind verkrustet. Bürokratische Handlungen lähmen die Organisation, sie halten die Verkäufer vom Verkaufen ab. Damit soll Schluss sein. In Der befreite Vertrieb plädiert der Autor für eine Zeltorganisation, die eine flexible Struktur des Vertriebs ermöglicht. Es kommt darauf an, möglichst schnell, oft und hautnah am Point-of-Sale zu sein. Diesem Prinzip sollen alle Entscheidungen zur Organisation im Vertrieb untergeordnet werden.

Produktdetails

• Verlag: Campus Verlag
• Seitenzahl: 214
• Deutsch
• Abmessung: 235mm
• Gewicht: 485g
• ISBN-13: 9783593371962
• ISBN-10: 3593371960
• Artikelnr.: 11168766

Autorenporträt

Prof. Dr. Karl Pinczolits leitet den Fachbereich Marktkommunikation und Vertrieb an der Fachhochschule Wiener Neustadt. Als Geschäftsführer der MCD Unternehmensberatung zählt er renommierte internationale Unternehmen zu seinen Kunden. Im Campus Verlag erschien 1998 von ihm Der Schlagzahlmanager. Arbeitsleistungen im Vertrieb messen und steigern. Homepage: http://www.pinczolits.at

Inhaltsangabe

Vorwort: Neue Wege zum Kunden - Die Zeltorganisationen Einführung: Der Kunde als Schlüssel zur neuen Organisation Teil 1: Grundlagen und Grundsätze
1. Die Entwicklung der Organisationslehre
1.1. Organisationslehre als Kampf gegen das Ineffizienz-Gen
1.2. Die "glückliche" Organisation
1.3. Die "schneller, größer, höher, weiter"-Organisation
1.4. Tendenzen in der Aufbauorganisation
1.5. Die Vertriebsorganisation

2. Die Grenzen jeder herkömmlichen Organisation
2.1. Grenze 1: Dynamische Märkte
2.2. Grenze 2: Mangel an Transparenz
2.3. Grenze 3: Zukunftsfähigkeit

3. Die Voraussetzungen und Prinzipien von Zeltorganisationen
3.1. Die duale Organisation des Dschingis Kahn
3.2. Wanted - The Next Big Idea!
3.3. Mehrere Organisationsformen in einem Unternehmen
3.4. Die Multiorganisation
3.5. Voraussetzungen für das Verschieben vertrieblicher Grenzen
3.6. Drei Prinzipien der Zeltorganisation Teil 2: Analyse der Organisation

4. Die Schlagkraft am Point of Sale 75
4.1. Produktivitätsscheren und Leistungsfallen 76
4.2. Die Technologie-Illusion 80
4.3. Der Verkäufer, der nicht mehr verkauft 82
4.4. Prestige und Bequemlichkeit verringern die Schlagkraft 88
4.5. Die schleichende Falle der Inflation schnappt zu 89

5. Umorganisieren ja oder nein: Die Analyse der Organisation 91
5.1. Die Treibergrößen des Umorganisierens 92
5.2. Die fünf Stufen vertrieblicher Freiheit 97
5.3. Die Channel-Entscheidung
5.4. Die Analyse der Schlagkraft einer Organisation

6. Die Vertriebsorganisation: Alle sitzen in der ersten Reihe
6.1. Das entbehrliche Organigramm
6.2. Rollen und Beziehungen
6.3. Die Einsatzlenkung - Navigieren im Auge eines Wirbelsturms
6.4. Ferngesteuerte oder fliegende Verkäufer
6.5. Professionalität in der Organisation

7. Die Sales-Industrien: Neue Geschäftsmodelle sprengen die Grenzen im Vertrieb
7.1. Die traditionellen Engpässe im Vertrieb
7.2. Die neuen Prozesse der Sales-Industrien
7.3. Die Sales-Industrie
7.4. Das Wiederentdecken des Verkaufens
7.5. Die Spielformen der Zeltorganisation Teil 3: Der Einsatz der Zeltorganisationen

8. Den Wandel herbeiführen
8.1. Die Hausaufgaben machen
8.2. Erfolgsbruchstellen messen
8.3. Die Erfolgstreiber auf dem Weg zur Neuausrichtung des Vertriebs

9. Den Wandel durchführen: Die Zeltorganisation revolutioniert den Vertrieb
9.1. Das Ende der Tabus und Denkverbote im Vertrieb
9.2. Die acht Elemente des grenzenlosen Verkaufens

10. Der freie Vertrieb
10.1. Schnell am Point of Sale - und: Schneller Ergebnisse erreichen
10.2. Trefferquoten erhöhen
10.3. Neue Wege zum Kunden schaffen neue Kunden und neue Märkte

11. Der Tag danach - Hautnah beim Kunden: Was Sie nach der Einführung erwartet
11.1. Intensiver am Kunden
11.2. Häufiger beim Kunden
11.3. Dichter am Kunden 21 Keypoints:
Die Zeltorganisation als Schlüssel zur Problemlösung im Verkauf
Anmerkungen
Literatur
Danksagung
Register

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Vorwort: Neue Wege zum Kunden - Die Zeltorganisationen Einführung: Der Kunde als Schlüssel zur neuen Organisation Teil 1: Grundlagen und Grundsätze 1. Die Entwicklung der Organisationslehre 1.1. Organisationslehre als Kampf gegen das Ineffizienz-Gen 1.2. Die "glückliche" Organisation 1.3. Die "schneller, größer, höher, weiter"-Organisation 1.4. Tendenzen in der Aufbauorganisation 1.5. Die Vertriebsorganisation 2. Die Grenzen jeder herkömmlichen Organisation 2.1. Grenze 1: Dynamische Märkte 2.2. Grenze 2: Mangel an Transparenz 2.3. Grenze 3: Zukunftsfähigkeit 3. Die Voraussetzungen und Prinzipien von Zeltorganisationen 3.1. Die duale Organisation des Dschingis Kahn 3.2. Wanted - The Next Big Idea! 3.3. Mehrere Organisationsformen in einem Unternehmen 3.4. Die Multiorganisation 3.5. Voraussetzungen für das Verschieben vertrieblicher Grenzen 3.6. Drei Prinzipien der Zeltorganisation Teil 2: Analyse der Organisation 4. Die Schlagkraft am Point of Sale 75 4.1. Produktivitätsscheren und Leistungsfallen 76 4.2. Die Technologie-Illusion 80 4.3. Der Verkäufer, der nicht mehr verkauft 82 4.4. Prestige und Bequemlichkeit verringern die Schlagkraft 88 4.5. Die schleichende Falle der Inflation schnappt zu 89 5. Umorganisieren ja oder nein: Die Analyse der Organisation 91 5.1. Die Treibergrößen des Umorganisierens 92 5.2. Die fünf Stufen vertrieblicher Freiheit 97 5.3. Die Channel-Entscheidung 5.4. Die Analyse der Schlagkraft einer Organisation 6. Die Vertriebsorganisation: Alle sitzen in der ersten Reihe 6.1. Das entbehrliche Organigramm 6.2. Rollen und Beziehungen 6.3. Die Einsatzlenkung - Navigieren im Auge eines Wirbelsturms 6.4. Ferngesteuerte oder fliegende Verkäufer 6.5. Professionalität in der Organisation 7. Die Sales-Industrien: Neue Geschäftsmodelle sprengen die Grenzen im Vertrieb 7.1. Die traditionellen Engpässe im Vertrieb 7.2. Die neuen Prozesse der Sales-Industrien 7.3. Die Sales-Industrie 7.4. Das Wiederentdecken des Verkaufens 7.5. Die Spielformen der Zeltorganisation Teil 3: Der Einsatz der Zeltorganisationen 8. Den Wandel herbeiführen 8.1. Die Hausaufgaben machen 8.2. Erfolgsbruchstellen messen 8.3. Die Erfolgstreiber auf dem Weg zur Neuausrichtung des Vertriebs 9. Den Wandel durchführen: Die Zeltorganisation revolutioniert den Vertrieb 9.1. Das Ende der Tabus und Denkverbote im Vertrieb 9.2. Die acht Elemente des grenzenlosen Verkaufens 10. Der freie Vertrieb 10.1. Schnell am Point of Sale - und: Schneller Ergebnisse erreichen 10.2. Trefferquoten erhöhen 10.3. Neue Wege zum Kunden schaffen neue Kunden und neue Märkte 11. Der Tag danach - Hautnah beim Kunden: Was Sie nach der Einführung erwartet 11.1. Intensiver am Kunden 11.2. Häufiger beim Kunden 11.3. Dichter am Kunden 21 Keypoints: Die Zeltorganisation als Schlüssel zur Problemlösung im Verkauf Anmerkungen Literatur Danksagung Register

Rezensionen

Die Revolution der Flexibilität

Die Strukturen von Vertrieben sind verkrustet. Bürokratische Handlungen lähmen die Organisation und halten die Verkäufer vom Verkaufen ab. In seinem neuen Buch plädiert Karl Pinczolits für eine Zeltorganisation, die eine flexible Struktur des Vertriebs ermöglicht.

Die turbulenten Märkte von heute erfordern einen dynamischeren Vertrieb. Der Kunde ist der Schlüssel zur besseren Organisation: "Neue Wege zum Kunden" und "stärkere Kundenorientierung" lauten die Vorgaben für eine neue Organisation. Doch um den Kunden besser zu verstehen, seine Interessen und Bedürfnisse herauszufinden, ihn intensiver zu betreuen und öfter bei ihm zu sein, benötigt man Zeit. Zeltorganisationen geben Verkäufern viel mehr Zeit als traditionelle Organisationen.

Eine Zeltorganisation ist das Gegenteil der vorherrschenden qualitäts- und kostenoptimierenden Organisationsformen. Bei der Zeltorganisation liegt der Fokus in der Bearbeitung von Märkten und Kunden: Der Arbeitsplatz des Verkäufers ist beim Kunden, der Verkaufsprozess ist spezialisiert; es gibt keine Büros, keine festen Routen- und Besuchs-planungen, keine Trennung zwischen Innendienst und Außendienst, keine starren Organisationsstrukturen. Eine Zeltorganisation gewährleistet mehr Kundenkontakte bei gleichen oder sinkenden Kosten. Die Grenzen der traditionellen Vertriebe werden damit erweitert.

Karl Pinczolits bricht mit den herkömmlichen Paradigmen der Vertriebssoziologie und stellt detailliert dar, wie ein Wandel im Vertrieb herbeigeführt werden kann. Er zeigt die Voraussetzungen und Erfolgsfaktoren, den Druck am Markt zu erhöhen und die Werte für Kunden und Unternehmen zu steigern. Er beschreibt, welche ungewöhnlichen Methoden dabei zum Einsatz kommen, die den Vertrieb und das Unternehmen tief verändern. Das Buch macht deutlich, dass es derzeit kein radikaleres Konzept zum Aufbrechen bestehender Unternehmensstrukturen gibt als die Einführung einer Zeltorganisation.

(Rezension im Auftrag des Campus-Verlages)