So geht Verkaufen! Jeder positive Verkaufsabschlusses beginnt mit dem ersten Schritt. Der Berater Karl Pinczolits benennt die wichtigsten Kompetenzen, die erforderlich sind, um initiativ zu werden. Wie kann man sich diese Kompetenzen aneignen und sie ausbauen? Wie sollte der Beginn des Verkaufsprozesses überhaupt aussehen? Wie kann er umgesetzt werden? Karl Pinczolits beantwortet all diese Fragen anschaulich und liefert den perfekten Leitfaden für erfolgreiches Verkaufen.
Jeder positive Verkaufsabschlusses beginnt mit dem ersten Schritt. Der Berater Karl Pinczolits benennt die wichtigsten Kompetenzen, die erforderlich sind, um initiativ zu werden. Wie kann man sich diese Kompetenzen aneignen und sie ausbauen? Wie sollte der Beginn des Verkaufsprozesses überhaupt aussehen? Wie kann er umgesetzt werden? Karl Pinczolits beantwortet all diese Fragen anschaulich und liefert den perfekten Leitfaden für erfolgreiches Verkaufen.
1. Initiative: Warum wir uns nehmen sollten, was wir wollen 19 Sind sie reaktiv, initiativ oder probleminitiativ? 23 Bauch- oder Kopfentscheidungen 27 Die Initiativkraft 29 Initiativtyp-Test 32 Auswertung 33
2. Überlegenheitsillusionen: Wer gut drauf ist, kommt gut an 35 Immer locker bleiben 36 Wie werde ich überlegen? 41 Überlegenheit transferieren 44
3. »Happy Loser«-Effekt: Warum erfolgreiche Verkäufer glückliche Verlierer sind 47 Kunden lieben den Spieler und nicht den Spielverderber 48 Glücklich verlieren lernen 52 Spielen bringt Menschen zusammen 55
4. Wilde Entschlossenheit: Wieso nur das wirkt, was schmerzt 57 Wenn wir gerne wollen, uns aber nicht trauen 58 Der Anstoß, der Schubs, der Tritt, den jeder braucht 59 Die Freiheit des Handelns benötigt eine Anleitung 65
5. Einzelkämpfereffekt: Warum wir uns für nichts zu gut sein dürfen 69 Alles geben, wenn es darauf ankommt 72 Ich bin mir für nichts zu schade 75 Alleine bin ich stark 78
6. Selbstherausforderung: Warum gute Verkäufer glauben, dass alles möglich ist 81 Die Herausforderungsprämie 84 Wo sind die Grenzen des Tuns? 85 Die »Alles ist möglich«-Einstellung 88
7. Verkaufsrausch: Der erste Schritt macht Freude 91 Initiativkraft 93 Der erste Schritt 94 Der Lebensplan ist aufgegangen 96 Wie trainiere ich meine Initiativkraft? 100
8. Reichweite: Wie man Fremde zu Freunden macht 103 Die Macht des Verkäufers 105 Die Nettoreichweite steigern 108 Finden Sie neue Freunde, die noch Fremde sind 115
9. Chancen: Warum Verkaufen glücklicher macht als Einkaufen 121 Glücksbringer 126 Chancenformel 129 Magische Orte und besondere Momente 132 Verhaltensauffällig und verhaltenskreativ sein 136
10. Kundenraster: Der erste Schritt in die richtige Richtung 141 Erkunden Sie Ihre Kundenlandschaft 142 Kunden verlieren, um zu wachsen 143 Beschleunigungen der Kundenbetreuung 147
11. Beziehungsmuster: Verkaufen Sie dort, wo Sie hervorragend sind 151 Kaufen ist asozial 154 Warum Fans anders sind 157 Schiefe Wetten auf Kunden 160
12. Gedankenspiele: Gedanken denken und lenken 163 Handeln statt denken 168 Aufmerksamkeitsblindheit 170 Bedeutungsperspektive und Möglichkeitswahrnehmung 173
Inhalt Initiativkraft: Kompetenzen und Fertigkeiten 9 Vorwort 11 Einleitung 15 1. Initiative: Warum wir uns nehmen sollten, was wir wollen 19 Sind sie reaktiv, initiativ oder probleminitiativ? 23 Bauch- oder Kopfentscheidungen 27 Die Initiativkraft 29 Initiativtyp-Test 32 Auswertung 33 2. Überlegenheitsillusionen: Wer gut drauf ist, kommt gut an 35 Immer locker bleiben 36 Wie werde ich überlegen? 41 Überlegenheit transferieren 44 3. »Happy Loser«-Effekt: Warum erfolgreiche Verkäufer glückliche Verlierer sind 47 Kunden lieben den Spieler und nicht den Spielverderber 48 Glücklich verlieren lernen 52 Spielen bringt Menschen zusammen 55 4. Wilde Entschlossenheit: Wieso nur das wirkt, was schmerzt 57 Wenn wir gerne wollen, uns aber nicht trauen 58 Der Anstoß, der Schubs, der Tritt, den jeder braucht 59 Die Freiheit des Handelns benötigt eine Anleitung 65 5. Einzelkämpfereffekt: Warum wir uns für nichts zu gut sein dürfen 69 Alles geben, wenn es darauf ankommt 72 Ich bin mir für nichts zu schade 75 Alleine bin ich stark 78 6. Selbstherausforderung: Warum gute Verkäufer glauben, dass alles möglich ist 81 Die Herausforderungsprämie 84 Wo sind die Grenzen des Tuns? 85 Die »Alles ist möglich«-Einstellung 88 7. Verkaufsrausch: Der erste Schritt macht Freude 91 Initiativkraft 93 Der erste Schritt 94 Der Lebensplan ist aufgegangen 96 Wie trainiere ich meine Initiativkraft? 100 8. Reichweite: Wie man Fremde zu Freunden macht 103 Die Macht des Verkäufers 105 Die Nettoreichweite steigern 108 Finden Sie neue Freunde, die noch Fremde sind 115 9. Chancen: Warum Verkaufen glücklicher macht als Einkaufen 121 Glücksbringer 126 Chancenformel 129 Magische Orte und besondere Momente 132 Verhaltensauffällig und verhaltenskreativ sein 136 10. Kundenraster: Der erste Schritt in die richtige Richtung 141 Erkunden Sie Ihre Kundenlandschaft 142 Kunden verlieren, um zu wachsen 143 Beschleunigungen der Kundenbetreuung 147 11. Beziehungsmuster: Verkaufen Sie dort, wo Sie hervorragend sind 151 Kaufen ist asozial 154 Warum Fans anders sind 157 Schiefe Wetten auf Kunden 160 12. Gedankenspiele: Gedanken denken und lenken 163 Handeln statt denken 168 Aufmerksamkeitsblindheit 170 Bedeutungsperspektive und Möglichkeitswahrnehmung 173 Nachwort 175 Anmerkungen 179 Danksagung 187 Literatur 189 Register
1. Initiative: Warum wir uns nehmen sollten, was wir wollen 19 Sind sie reaktiv, initiativ oder probleminitiativ? 23 Bauch- oder Kopfentscheidungen 27 Die Initiativkraft 29 Initiativtyp-Test 32 Auswertung 33
2. Überlegenheitsillusionen: Wer gut drauf ist, kommt gut an 35 Immer locker bleiben 36 Wie werde ich überlegen? 41 Überlegenheit transferieren 44
3. »Happy Loser«-Effekt: Warum erfolgreiche Verkäufer glückliche Verlierer sind 47 Kunden lieben den Spieler und nicht den Spielverderber 48 Glücklich verlieren lernen 52 Spielen bringt Menschen zusammen 55
4. Wilde Entschlossenheit: Wieso nur das wirkt, was schmerzt 57 Wenn wir gerne wollen, uns aber nicht trauen 58 Der Anstoß, der Schubs, der Tritt, den jeder braucht 59 Die Freiheit des Handelns benötigt eine Anleitung 65
5. Einzelkämpfereffekt: Warum wir uns für nichts zu gut sein dürfen 69 Alles geben, wenn es darauf ankommt 72 Ich bin mir für nichts zu schade 75 Alleine bin ich stark 78
6. Selbstherausforderung: Warum gute Verkäufer glauben, dass alles möglich ist 81 Die Herausforderungsprämie 84 Wo sind die Grenzen des Tuns? 85 Die »Alles ist möglich«-Einstellung 88
7. Verkaufsrausch: Der erste Schritt macht Freude 91 Initiativkraft 93 Der erste Schritt 94 Der Lebensplan ist aufgegangen 96 Wie trainiere ich meine Initiativkraft? 100
8. Reichweite: Wie man Fremde zu Freunden macht 103 Die Macht des Verkäufers 105 Die Nettoreichweite steigern 108 Finden Sie neue Freunde, die noch Fremde sind 115
9. Chancen: Warum Verkaufen glücklicher macht als Einkaufen 121 Glücksbringer 126 Chancenformel 129 Magische Orte und besondere Momente 132 Verhaltensauffällig und verhaltenskreativ sein 136
10. Kundenraster: Der erste Schritt in die richtige Richtung 141 Erkunden Sie Ihre Kundenlandschaft 142 Kunden verlieren, um zu wachsen 143 Beschleunigungen der Kundenbetreuung 147
11. Beziehungsmuster: Verkaufen Sie dort, wo Sie hervorragend sind 151 Kaufen ist asozial 154 Warum Fans anders sind 157 Schiefe Wetten auf Kunden 160
12. Gedankenspiele: Gedanken denken und lenken 163 Handeln statt denken 168 Aufmerksamkeitsblindheit 170 Bedeutungsperspektive und Möglichkeitswahrnehmung 173
Inhalt Initiativkraft: Kompetenzen und Fertigkeiten 9 Vorwort 11 Einleitung 15 1. Initiative: Warum wir uns nehmen sollten, was wir wollen 19 Sind sie reaktiv, initiativ oder probleminitiativ? 23 Bauch- oder Kopfentscheidungen 27 Die Initiativkraft 29 Initiativtyp-Test 32 Auswertung 33 2. Überlegenheitsillusionen: Wer gut drauf ist, kommt gut an 35 Immer locker bleiben 36 Wie werde ich überlegen? 41 Überlegenheit transferieren 44 3. »Happy Loser«-Effekt: Warum erfolgreiche Verkäufer glückliche Verlierer sind 47 Kunden lieben den Spieler und nicht den Spielverderber 48 Glücklich verlieren lernen 52 Spielen bringt Menschen zusammen 55 4. Wilde Entschlossenheit: Wieso nur das wirkt, was schmerzt 57 Wenn wir gerne wollen, uns aber nicht trauen 58 Der Anstoß, der Schubs, der Tritt, den jeder braucht 59 Die Freiheit des Handelns benötigt eine Anleitung 65 5. Einzelkämpfereffekt: Warum wir uns für nichts zu gut sein dürfen 69 Alles geben, wenn es darauf ankommt 72 Ich bin mir für nichts zu schade 75 Alleine bin ich stark 78 6. Selbstherausforderung: Warum gute Verkäufer glauben, dass alles möglich ist 81 Die Herausforderungsprämie 84 Wo sind die Grenzen des Tuns? 85 Die »Alles ist möglich«-Einstellung 88 7. Verkaufsrausch: Der erste Schritt macht Freude 91 Initiativkraft 93 Der erste Schritt 94 Der Lebensplan ist aufgegangen 96 Wie trainiere ich meine Initiativkraft? 100 8. Reichweite: Wie man Fremde zu Freunden macht 103 Die Macht des Verkäufers 105 Die Nettoreichweite steigern 108 Finden Sie neue Freunde, die noch Fremde sind 115 9. Chancen: Warum Verkaufen glücklicher macht als Einkaufen 121 Glücksbringer 126 Chancenformel 129 Magische Orte und besondere Momente 132 Verhaltensauffällig und verhaltenskreativ sein 136 10. Kundenraster: Der erste Schritt in die richtige Richtung 141 Erkunden Sie Ihre Kundenlandschaft 142 Kunden verlieren, um zu wachsen 143 Beschleunigungen der Kundenbetreuung 147 11. Beziehungsmuster: Verkaufen Sie dort, wo Sie hervorragend sind 151 Kaufen ist asozial 154 Warum Fans anders sind 157 Schiefe Wetten auf Kunden 160 12. Gedankenspiele: Gedanken denken und lenken 163 Handeln statt denken 168 Aufmerksamkeitsblindheit 170 Bedeutungsperspektive und Möglichkeitswahrnehmung 173 Nachwort 175 Anmerkungen 179 Danksagung 187 Literatur 189 Register
Rezensionen
»Der Autor hat sich einen Aspekt des Verkaufens herausgegriffen und tiefer gehend beleuchtet. Das macht das Werk wertvoll und gibt dem Leser gute und wichtige Impulse.«, managerSeminare, 21.11.2016Pinczolits [enthüllt] das Geheimnis der Initiativkraft, die einen außerordentlichen Verkäufer auszeichnet. [...] [Das Buch] legt den Finger auf die entscheidenden Punkte und beleuchtet die seltener thematisierten Verkäufertugenden.« Andreas Matz, Hamburger Abendblatt, 26.03.2016»In seinem Buch beschreibt Karl Pinczolits anschaulich, was die Initiativkraft im Verkauf unabdingbar macht, was sie ausmacht und auslöst. Ausgehend vom ersten Schritt beschreibt er, was diesen so immens wichtig macht. Er lüftet das Geheimnis dieser ersten Initiative - denn sie stellt Meilensteine unserer Entwicklung dar und ist als Treiber des Erfolges zu bezeichnen.«, FH Wiener Neustadt, 28.04.2016»Der initiative Verkäufer ist ein solider, gut strukturierter Ratgeber für alle, die mehr und besser verkaufen wollen.«, Management-Journal, 12.04.2016
Es gelten unsere Allgemeinen Geschäftsbedingungen: www.buecher.de/agb
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