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Este trabalho de pesquisa fornece primeiro um esclarecimento teórico dos conceitos de aquisição e fidelização de clientes e depois considera-os no contexto do chamado marketing relacional. Em seguida, as apostas inerentes a estes conceitos são apresentadas no estudo de caso de uma estação de esqui dos Pirinéus (Piau-Engaly). Finalmente, são propostas alavancas de ação a fim de conquistar e/ou reter uma clientela turística cada vez mais exigente e volátil.