Dieter A. Sonnenholzer

Die clevere Umsatzoffensive

Wie Sie versteckte Verkaufschancen konsequent nutzen

• Broschiertes Buch

Produktbeschreibung

Das Buch zeigt, wo die zehn wichtigsten Umsatzchancen liegen, wie sie genutzt und erfolgreich in bare Münze verwandelt werden können. Mit diesem Buch lassen Verkäufer kein Geld mehr auf der Straße liegen!

Produktdetails

• Verlag: Gabler / Gabler Verlag
• Artikelnr. des Verlages: 978-3-322-86926-5
• Softcover reprint of the original 1st ed. 2000
• Seitenzahl: 172
• Erscheinungstermin: 18. August 2012
• Deutsch
• Abmessung: 229mm x 152mm x 10mm
• Gewicht: 260g
• ISBN-13: 9783322869265
• ISBN-10: 3322869261
• Artikelnr.: 37510390

Autorenporträt

Dieter A. Sonnenholzer, Betriebswirt, ist Verkaufstrainer (BDVT, lizenzierter Ausbilder) und Unternehmensberater. Er publiziert Beiträge in Sales Profi, Acquisa, Motivation und ist Autor des Buches "Mitarbeiter-Reanimation".

Inhaltsangabe

1 Werbung zum Nulltarif: Empfehlungsmarketing.- Kostenlos neue Kunden.- Wie bequem sind Verkäufer?.- Die mündliche Empfehlung.- Die schriftliche Empfehlung.- Die aktive Vollreferenz.- Erfolgsbeispiel: Empfohlener Umsatz.- 2 In guten wie in schlechten Zeiten: Permanente Akquisition.- Satt akquiriert nicht gut.- Höllenmaschine Antizyklik.- Gewissensfragen für Verkäufer.- Permanent akquirierende Verkäufer gehen ungewöhnliche Wege.- Jeder Mitarbeiter ist Verkäufer.- Wie motivieren Sie Ihre Verkäufer?.- Das Problem der "alten Hasen".- Die "$"-Blindheit.- Der große Motivations-Irrtum.- 3 Grenzstabilität im Verkauf.- Wenn der Hund bellt.- Grenzsituation Termindruck.- Die Einwandlawine.- Wenn der Kunde pokert.- Die Autoritätsfalle.- Sackgassen-Situationen.- Die Sympathie-Blockade.- Die Innendienst-Blockade.- Rundherum grenzstabil?.- 4 Der Scheuklappen-Verkäufer oder: Was der Kunde braucht.- Verkäufer wollen nicht verkaufen.- Runter mit den Scheuklappen.- 5 Unfug Kundenbindung: Verträge und Emotionen binden.- Was der Kunde nicht will, soll ihn binden?.- Die beste Kundenbindung.- Dem Kunden vertraglich den Absprung verbieten.- Die emotionale Kundenbindung.- 6 Verkäufern auf die Finger schauen: Vertriebscontrolling.- Niemand weiß, was ein Verkäufer wirklich tut.- Widerstand gegen Vertriebscontrolling.- Widerstand verstehen und auflösen.- Bringen Sie Ihr Controlling auf Vordermann.- 7 Das Dornröschen-Syndrom: Raus aus der Stammbranche!.- Gefangen im Tunnelblick.- Lücken-Analyse: Neue Märkte entdecken.- Betonköpfen die Augen öffnen.- Die Spielregeln kennen.- Blauäugigkeit versus Strategie und Planung.- Sind Sie ein Pionier?.- 8 Am besten verkauft, wer nicht verkauft.- Wissen Ihre Monteure, dass sie verkaufen dürfen?.- Warum Monteure die besserenVerkäufer sind.- Ohne Teamgeist kein Umsatz.- Der Provisions-Irrtum.- Strategische Kundenbindung.- Problemfaktor Kundendienst-Leiter.- Abschied vom Innen- und Außendienst.- 9 Die Angst der Verkäufer.- Wagen Sie den Tabu-Bruch?.- Verkäufer können nicht kommunizieren.- Mit Ängsten umgehen.- Jeder Deckel auf den richtigen Topf.- Asphaltmüdigkeit und Altersarthrose.- Angstgespräche, ein Fallbeispiel.- Atmosphäre und Sprachkultur.- 10 Keine Angst vor großen Tieren.- Mut zum Key Account.- Vorteile und Gefahren von Großkunden.- Stemmen Sie das?.- Wie stemmen Sie das?.- Was will der Großkunde (denn noch)?.- Sie brauchen ein Konzept.- Den Verkauf ins Konzept integrieren.- Der Key Account Manager.- Negativ-Checkliste - Key-Account-Versagen.- Das Nachfolge-Problem.- 11 Synergien schaffen.- Täglich erfindet einer das Rad neu.- Was ist gutes Briefing?.- Der mündliche Transfer.- Fehlerkultur versus Wissenstransfer.- Wer verrät schon gern Geheimnisse?.- Neue, die das Rad neu erfinden.- Lernen von den Besten.- Strategische Allianzen.- 12 Wie viele Potenziale zapfen Sie an?.- Passive, aggressive, offensive Strategie.- Es gibt nichts Gutes, außer Sie tun es.- Literaturhinweise.- Der Autor.