Der Kunde kauft mit dem Bauch Ein guter Verkäufer hebt sich vom Durchschnitt ab, indem er individuell auf die Emotionen und Motivationen seiner Kunden eingeht. Denn er weiß: Jeder Kunde ist eine unverwechselbare Persönlichkeit. Überall dort, wo Menschen überzeugt werden sollen, spielt die Psychologie eine entscheidende Rolle. Hans Eicher benennt die tatsächlichen Antriebsmechanismen für den Kauf: die Gefühle und Bedürfnisse des Menschen. Er vermittelt anschaulich die neuesten Erkenntnisse der Neuroökonomie und zeigt, wie Verkaufspsychologie in der Praxis erfolgreich eingesetzt werden kann.
Der Kunde kauft mit dem Bauch Ein guter Verkäufer hebt sich vom Durchschnitt ab, indem er individuell auf die Emotionen und Motivationen seiner Kunden eingeht. Denn er weiß: Jeder Kunde ist eine unverwechselbare Persönlichkeit.Überall dort, wo Menschen überzeugt werden sollen, spielt die Psychologie eine entscheidende Rolle. Hans Eicher benennt die tatsächlichen Antriebsmechanismen für den Kauf: die Gefühle und Bedürfnisse des Menschen. Er vermittelt anschaulich die neuesten Erkenntnisse der Neuroökonomie und zeigt, wie Verkaufspsychologie in der Praxis erfolgreich eingesetzt werden kann.
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Autorenporträt
Dr. Hans Eicher studierte Wirtschaftspsychologie und war viele Jahre im Verkauf und im Personalwesen tätig. Heute zählt er zu den erfolgreichsten Verkaufspsychologen im deutschsprachigen Raum. Bei Porsche Salzburg hat er neun Jahre lang die Verkaufsausbildung geleitet. Neben seiner Tätigkeit als Trainer und Coach ist Hans Eicher Lehrbeauftragter an der Universität Salzburg und an der Fachhochschule Innsbruck (MCI).
Inhaltsangabe
Inhalt Einleitung: Jeder verkauft10 Teil 1 Die neue Ausgangslage: Ernst, aber nicht hoffnungslos13 1.Was Kunden schwieriger macht15 Drei Trends verändern die Kauflandschaft16 Chancen und Risiken der Trends17 2.Der ruinöse Götzendienst24 Der Kunde ist König - ein verhängnisvolles Credo24 Erwartungen nicht bedingungslos erfüllen27 Kundenzufriedenheit muss nicht teuer sein31 Teil 2 Psychologie im Verkauf: Wie Menschen ticken35 3. Menschen richtig entschlüsseln37 6,5 Milliarden "Typen"37 Drei Faktoren, die das Verhalten steuern39 Exkurs: Profiling - Das Verhalten kann niemals lügen41 Kundenprofiling: Was sich von Profilern lernen lässt44 Fünf Einschätzungsfallen49 Auch Sie werden eingeschätzt56 Rechthaberische, arrogante und unberechenbare Kunden57 Das Fenster der Menschenkenntnis65 4.Motive als geheime Kaufdirigenten68 Bedürfnisse: Die Antriebsquelle für den Kauf68 Wie Motive entstehen und wirken72 Motive erkennen heißt besser verkaufen77 Das Wissen über die Motive richtig nutzen81 5.Gefühl schlägt Verstand86 Ohne Gefühle wäre die Konsumwelt grau86 Wie Emotionen wirken88 Die Programme des Reptilienhirns beachten93 Emotionen als Matchmaker im Verkauf98 Wie rational entscheiden wir eigentlich?103 Teil 3 Die geheimen Spielregeln im Verkauf anwenden113 6.Vom Durchschnitt abweichen115 Die Gesichter der Durchschnittlichkeit115 Die Persönlichkeit zählt116 Aufgeklärte und herkömmliche Egoisten119 Nicht in die Gedächtnislücke des Kunden fallen121 Warum man aus der Rolle fallen muss123 7.Nützliche Annahmen treffen127 Ein Rundgang im Gehirn127 Wie stellt man die Einstellung richtig ein?133 Herr im eigenen Kopf bleiben136 8.Vertrauen gewinnen146 Bei wem kaufen Sie einen Gebrauchtwagen?146 Vertrauen und Misstrauen im Verkauf148 Wodurch Vertrauen beim Erstkontakt entsteht150 Wie Vertrauen gefestigt wird160 9.Einfach und klar überzeugen164 Wirksame Kommunikation ist gehirngerecht164 Die Macht der Frage167 Nur die stärksten Argumente zählen174 Der Verkaufsabschluss und seine Tücken184 10.Wege aus der Rabattfalle194 Nicht um jeden Preis verkaufen194 Kein Verkaufspinocchio sein198 Rabattforderungen reduzieren201 Argumentieren, nicht rechtfertigen212 Wirksame Mittel gegen Rabattitis214 Anmerkungen219 Literatur221 Register222
Inhalt Einleitung: Jeder verkauft10 Teil 1 Die neue Ausgangslage: Ernst, aber nicht hoffnungslos13 1.Was Kunden schwieriger macht15 Drei Trends verändern die Kauflandschaft16 Chancen und Risiken der Trends17 2.Der ruinöse Götzendienst24 Der Kunde ist König - ein verhängnisvolles Credo24 Erwartungen nicht bedingungslos erfüllen27 Kundenzufriedenheit muss nicht teuer sein31 Teil 2 Psychologie im Verkauf: Wie Menschen ticken35 3. Menschen richtig entschlüsseln37 6,5 Milliarden "Typen"37 Drei Faktoren, die das Verhalten steuern39 Exkurs: Profiling - Das Verhalten kann niemals lügen41 Kundenprofiling: Was sich von Profilern lernen lässt44 Fünf Einschätzungsfallen49 Auch Sie werden eingeschätzt56 Rechthaberische, arrogante und unberechenbare Kunden57 Das Fenster der Menschenkenntnis65 4.Motive als geheime Kaufdirigenten68 Bedürfnisse: Die Antriebsquelle für den Kauf68 Wie Motive entstehen und wirken72 Motive erkennen heißt besser verkaufen77 Das Wissen über die Motive richtig nutzen81 5.Gefühl schlägt Verstand86 Ohne Gefühle wäre die Konsumwelt grau86 Wie Emotionen wirken88 Die Programme des Reptilienhirns beachten93 Emotionen als Matchmaker im Verkauf98 Wie rational entscheiden wir eigentlich?103 Teil 3 Die geheimen Spielregeln im Verkauf anwenden113 6.Vom Durchschnitt abweichen115 Die Gesichter der Durchschnittlichkeit115 Die Persönlichkeit zählt116 Aufgeklärte und herkömmliche Egoisten119 Nicht in die Gedächtnislücke des Kunden fallen121 Warum man aus der Rolle fallen muss123 7.Nützliche Annahmen treffen127 Ein Rundgang im Gehirn127 Wie stellt man die Einstellung richtig ein?133 Herr im eigenen Kopf bleiben136 8.Vertrauen gewinnen146 Bei wem kaufen Sie einen Gebrauchtwagen?146 Vertrauen und Misstrauen im Verkauf148 Wodurch Vertrauen beim Erstkontakt entsteht150 Wie Vertrauen gefestigt wird160 9.Einfach und klar überzeugen164 Wirksame Kommunikation ist gehirngerecht164 Die Macht der Frage167 Nur die stärksten Argumente zählen174 Der Verkaufsabschluss und seine Tücken184 10.Wege aus der Rabattfalle194 Nicht um jeden Preis verkaufen194 Kein Verkaufspinocchio sein198 Rabattforderungen reduzieren201 Argumentieren, nicht rechtfertigen212 Wirksame Mittel gegen Rabattitis214 Anmerkungen219 Literatur221 Register222
Rezensionen
01.10.2006, Harvard Business Manager Lesestoff für Verkäufer -- "Eicher vermittelt in leicht verständlicher Sprache und mit vielen Beispielen das psychologische Grundwissen, um sein Gegenüber besser einschätzen zu können."
30.11.2006, Werben & Verkaufen Kunden neu betrachtet -- "Verkaufen mit anderen Augen gesehen."
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