Differenzierung ist angesagt! - Mit einem Vorwort von Marketing-Guru Jack Trout
Am wichtigsten für Unternehmer, nicht nur für Newcomer, sind Kunden, die bei ihnen kaufen und nicht bei der Konkurrenz. Das braucht Strategie. Ohne klare Strategie gibt es keine langfristigen Erfolge. Weder für Gründer noch für Weltkonzerne. Nur sind für Gründer verhängnisvolle Fehler, wie sie auch etablierte Unternehmen machen, oft tödlich.
Das revolutionäre Konzept der Positionierung schafft besonders für Gründer die Voraussetzung für wirkliche Differenzierung und für nachhaltige Erfolge am Markt. Differenzierung ist heute das Zauberwort für gute Strategie.
Durch den Slalom der Gründerfallen hindurch zeigt der Autor, wie - ausgehend von einer differenzierenden Idee - eine einzigartige Positionierung, eine wetterfeste Strategie sowie effektives Marketing entwickelt werden. Anhand von 85 Beispielen wird gezeigt, was warum und wie funktioniert und was falsche Wege sind.
"Ein Buch, das jeder lesen sollte, beruflich oder privat. Vom Einzelunternehmer bis zum Konzernchef. Spannend bis zum letzten Punkt."
Willi Opitz, innovativer Weinbauer
"Positionierung ist das revolutionärste Konzept und ein mächtiges Tool für die Entwicklung und langfristige Umsetzung einer wirklichen Differenzierung am Markt."
Philip Kotler, Ph.D., Kellogg Graduate School of Management
Blättern Sie hier in unserer interaktiven Leseprobe:
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Am wichtigsten für Unternehmer, nicht nur für Newcomer, sind Kunden, die bei ihnen kaufen und nicht bei der Konkurrenz. Das braucht Strategie. Ohne klare Strategie gibt es keine langfristigen Erfolge. Weder für Gründer noch für Weltkonzerne. Nur sind für Gründer verhängnisvolle Fehler, wie sie auch etablierte Unternehmen machen, oft tödlich.
Das revolutionäre Konzept der Positionierung schafft besonders für Gründer die Voraussetzung für wirkliche Differenzierung und für nachhaltige Erfolge am Markt. Differenzierung ist heute das Zauberwort für gute Strategie.
Durch den Slalom der Gründerfallen hindurch zeigt der Autor, wie - ausgehend von einer differenzierenden Idee - eine einzigartige Positionierung, eine wetterfeste Strategie sowie effektives Marketing entwickelt werden. Anhand von 85 Beispielen wird gezeigt, was warum und wie funktioniert und was falsche Wege sind.
"Ein Buch, das jeder lesen sollte, beruflich oder privat. Vom Einzelunternehmer bis zum Konzernchef. Spannend bis zum letzten Punkt."
Willi Opitz, innovativer Weinbauer
"Positionierung ist das revolutionärste Konzept und ein mächtiges Tool für die Entwicklung und langfristige Umsetzung einer wirklichen Differenzierung am Markt."
Philip Kotler, Ph.D., Kellogg Graduate School of Management
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Meist beginnt es mit der Visitenkarte. Da beschließt jemand, sich selbständig zu machen, und als eine der ersten Aktionen lässt sich der angehende Unternehmer Visitenkarten und Briefpapier drucken. Denn zum eigenen Geschäft gehören schließlich ein Logo inklusive Karte und Briefbogen. Falsch!, sagt Lorenz Wied. Die „Corporate-Design-Falle” ist eine der 24 Gründerfallen, die der Berater und Autor in seinem gleichnamigen Buch zusammengetragen hat.
Denn Wied weiß aus der Praxis, dass Gründer meist erste Marketing-Entscheidungen treffen, lange „bevor über Strategie, Marketing, Preise, Produkte, Service und eine Positionierung nachgedacht wird”. Oder etwa darüber, „warum Kunden bei diesem Unternehmen und nicht bei der Konkurrenz kaufen sollen”. Das aber ist die zentrale Frage, der sich ein Gründer zunächst stellen muss, betont Wied.
Und da ist es, das wichtigste Wort in der Wirtschaft von heute: Differenzierung. In einer Welt des Überangebots und wachsender Konkurrenz kommt es darauf an, die Dinge anders zu machen als die anderen. Da reicht es nicht, der „etwas andere XY-Laden” sein zu wollen. Mit solch ausgelutschten Slogans gewinnt man keinen einzigen Kunden. Entscheidend sei nicht, den Kunden bekannt zu sein, betont der Autor. „Es geht darum, dass Ihre Kunden wissen, wodurch Sie sich vom Mitbewerb differenzieren, was Sie anders machen.” Diesen Unterschied im Gedächtnis der Käufer zu verankern, ist der Schlüssel. Positionierung nennt Wied das. Man könnte auch Strategie sagen. Strategie ist nicht nur etwas für „die Großen”, sondern auch für die Klitsche. „Strategie ist, die richtigen Dinge zu tun.”
In dem Bemühen, sich von der Konkurrenz absetzen zu wollen, tappen viele Jungunternehmer in eine andere, die „Me-too-Falle”: Dasselbe zu machen wie andere auch, nur darin ein bisschen besser oder ein bisschen billiger sein zu wollen, ist leider auch zu wenig. Denn es differenziert nicht genügend. Gleiches gilt für besseren Service. Einzig die besseren Ideen zählen. Doch auch hier lauert eine Falle: die „Alles-im-Kopf-Falle”. Denn die meisten Unternehmer tragen ihre Geschäftsidee im Kopf mit sich herum, nur wenige bringen sie zu Papier. Nur rund ein Viertel der Gründer, so eine Untersuchung, verfügen über einen ausgearbeiteten Businessplan. Seine Geschäftsidee niederzuschreiben ist aber die Voraussetzung dafür, sie kritisch daraufhin zu prüfen, ob sie eine logische und konsequente Strategie ergibt. Und nur eine schriftlich fixierte Idee lässt sich so weit verdichten, dass sie in kürzester Zeit klar und überzeugend rüberkommt. „Hand aufs Herz: Können Sie in zehn Sekunden klar sagen, warum Kunden bei Ihnen und nicht bei der Konkurrenz kaufen sollen?” Mehr Zeit bleibt aber oftmals nicht, um zu überzeugen.
Lorenz Wieds Ratgeber kreist um diesen einen zentralen Gedanken: wie man sich von der Konkurrenz absetzt und in der Unübersichtlichkeit der Angebote und Anbieter wahrgenommen wird. Dabei bietet das Buch eine Fülle von Tipps, die Gold wert sein können. Denn Wieds Ratschläge sind immer nah an der Praxis. Und er bleibt pragmatisch, vertraut auf den gesunden Menschenverstand. Etwa wenn er für den Umgang mit Werbeagenturen rät: „Und wenn Sie nicht sicher sind, ob das Ihnen gebotene Konzept gut ist, gehen Sie nach Hause und fragen Sie Ihren Partner.” Und wenn dann doch das eigene Logo im Entstehen ist, empfiehlt der Autor einen einfachen Praxistest: Den Entwurf um 50 Prozent verkleinern, kopieren und dann faxen. Meist sind danach nämlich „nur noch Fragmente erkennbar”. Sicher nicht der schlechteste Rat in einem an Ratschlägen reichen Buch. Winfried Kretschmer
Wirtschaftsbuch
Lorenz Wied: Die Gründerfallen. Die häufigsten Fehler bei Strategie, Marketing und Management. Linde Verlag, Wien 2007,
165 Seiten, 14,40 Euro.
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