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Der Autor behandelt Strategien und Techniken, erklärt die psychologischen Aspekte und beschreibt die Regeln erfolgsorientierten Verhandelns. Der pragmatische Aufbau führt den Leser in systematischer Reihenfolge von der Vorbereitung von Verhandlungen über den Abschluß bis zur Erfolgskontrolle. Die unterschiedlichen Motivationen der Verhandlungspartner werden analysiert und mit realistischen Fallbeispielen verdeutlicht. Ausführliche Checklisten vereinfachen den Transfer des erworbenen Wissens in die Unternehmenspraxis.
Schlagworte: Einkauf Beschaffung Verhandlung
Der Autor behandelt Strategien und Techniken, erklärt die psychologischen Aspekte und beschreibt die Regeln erfolgsorientierten Verhandelns. Der pragmatische Aufbau führt den Leser in systematischer Reihenfolge von der Vorbereitung von Verhandlungen über den Abschluß bis zur Erfolgskontrolle. Die unterschiedlichen Motivationen der Verhandlungspartner werden analysiert und mit realistischen Fallbeispielen verdeutlicht. Ausführliche Checklisten vereinfachen den Transfer des erworbenen Wissens in die Unternehmenspraxis.
Schlagworte: Einkauf Beschaffung Verhandlung
Schlagworte: Einkauf Beschaffung Verhandlung
Produktdetails
- Produktdetails
- Verlag: Schäffer-Poeschel
- 1999.
- Seitenzahl: 237
- Deutsch
- Abmessung: 240mm
- Gewicht: 475g
- ISBN-13: 9783791015019
- ISBN-10: 379101501X
- Artikelnr.: 08138095
- Verlag: Schäffer-Poeschel
- 1999.
- Seitenzahl: 237
- Deutsch
- Abmessung: 240mm
- Gewicht: 475g
- ISBN-13: 9783791015019
- ISBN-10: 379101501X
- Artikelnr.: 08138095
Günter Hirschsteiner ist Betriebswirt und Autor mit über 30 Jahren Praxis als Einkaufsleiter und Materialmanager in mittelständischen und internationalen Unternehmen der Automobilbranche, der Medizintechnik und Mikroelektronik.
Inhaltsverzeichnis
Vorwort V
1 Warum wir verhandeln: Die Grundlagen 1
1.1 Bedürfnis und Bedarf 2
1.2 Markt und Wettbewerb 5 1.3 Kooperation und Erfolgspotentiale 8
1.4 Realitäten und Fähigkeiten 10
1.5 Angebot und Bedarf 12
1.6 Strategische Faktoren 14
2 Systematisch-methodische Vorbereitung 17
2.1 Mentale Voraussetzungen 19
2.2 Vorbereitung zur Sache 21
2.3 Planung der Strategien 24
2.3.1 Phasen der Strategieplanung 26
2.3.2 Strategische Kategorien 28
2.4 Organisatorische Vorbereitung 36
2.4.1 Verhandlungsort und -termin 37
2.4.2 Verhandlungsteilnehmer und -teams 39
2.4.3 Verhandlungsraum und Bewirtung 41
2.5 Mentale Vorbereitung 43
2.5.1 Persönliche Voraussetzungen 43
2.5.2 Außere Erscheinung und persönliches Image 46
2.5.3 Geschäftliche Umgangsformen 50
2.5.4 Unmittelbare mentale Einstellung 53
3 Verhandlungsbeginn 57
3.1 Die Einstimmungsphase 57
3.2 Begrüßen und Vorstellen 59
3.3 Überleitung zur Sache 62
3.4 Sachvortrag und Gegebenheiten 64
4 Psychologische Grundlagen 69
4.1 Die Psyche des Kontrahenten 69
4.2 Motive und Motivationen 72
4.3 Menschenkenntnis und Charakterkunde 78
4.3.1 Typen und Temperamente 82
4.3.2 Persönlichkeit und Charakter 86
4.3.3 Körpersprache und Verhalten 91
4.3.4 Beobachtungen und Erkenntnisse 97
4.4 Die Einstellung auf den Kontrahenten 103
5 Verhandlungsführung 113
5.1 Management und Kommunikation 115
5.1.1 Kommunikationstheorie: Die Mitteilung 116
5.1.2 Verbale Verständigung: Das Gespräch 121
5.2 Rhetorik, Dialektik und Argumentation 127
5.3 Kommunikative Verständigung 129
5.4 Dialektische Regeln und pragmatisches Verhandeln 131
5.4.1 Fragetechniken 132
5.4.2 Argumente und Argumentationen 135
5.4.3 Einstellungen und Taktiken 138
5.4.4 Verhandlungsspielräume:
5.4.4 Konzessionen und Kompromisse 142
6 Abschluß, Vereinbarung und Erfolgskontrolle 151
6.1 Verkäufer-Schulungen 152
6.2 Initiative und Konsens 153
6.3 Festlegung und Protokoll 157
6.4 Ergebnisbewertung und Nachbereitung 160
7 Unfaire Dialektik und destruktive Verhandlungsführung 163
7.1 Fair oder unfair? 163
7.2 Manipulation, Psychologie und Kommunikation 167
7.3 Dialektik und Argumentation 173
7.4 Täuschung und Manipulation 179
7.4.1 Unfaire Taktiken des Blockierens 180
7.4.2 Unfaire Taktiken des Angriffs und der Diskriminierung 181
7.4.3 Taktiken mit Finten 184
7.4.4 Nachteilige Situationen 187
7.5 Grundsätzliche Regeln der Abwehr und des adäquaten Verhaltens 189
7.6 Gegenstrategien und Kontertaktiken 193
8 Serviceteil 197
8.1 Checklisten 197
8.1.1 Checklisten zur Verhandlungsvorbereitung 197
8.1.2 Checklisten zu Vertragsverhandlungen 214
8.1.3 Checklisten zu den persönlichen Angriffs- und
8.1.3 Schwachstellen 223
Verzeichnis der Abbildungen 231
Literatur verzeichnis 233
Stichwortverzeichnis 235
(c) 1999 Schäffer-Poeschel Verlag für Wirtschaft · Steuern · Recht GmbH & Co. KG
Vorwort V
1 Warum wir verhandeln: Die Grundlagen 1
1.1 Bedürfnis und Bedarf 2
1.2 Markt und Wettbewerb 5 1.3 Kooperation und Erfolgspotentiale 8
1.4 Realitäten und Fähigkeiten 10
1.5 Angebot und Bedarf 12
1.6 Strategische Faktoren 14
2 Systematisch-methodische Vorbereitung 17
2.1 Mentale Voraussetzungen 19
2.2 Vorbereitung zur Sache 21
2.3 Planung der Strategien 24
2.3.1 Phasen der Strategieplanung 26
2.3.2 Strategische Kategorien 28
2.4 Organisatorische Vorbereitung 36
2.4.1 Verhandlungsort und -termin 37
2.4.2 Verhandlungsteilnehmer und -teams 39
2.4.3 Verhandlungsraum und Bewirtung 41
2.5 Mentale Vorbereitung 43
2.5.1 Persönliche Voraussetzungen 43
2.5.2 Außere Erscheinung und persönliches Image 46
2.5.3 Geschäftliche Umgangsformen 50
2.5.4 Unmittelbare mentale Einstellung 53
3 Verhandlungsbeginn 57
3.1 Die Einstimmungsphase 57
3.2 Begrüßen und Vorstellen 59
3.3 Überleitung zur Sache 62
3.4 Sachvortrag und Gegebenheiten 64
4 Psychologische Grundlagen 69
4.1 Die Psyche des Kontrahenten 69
4.2 Motive und Motivationen 72
4.3 Menschenkenntnis und Charakterkunde 78
4.3.1 Typen und Temperamente 82
4.3.2 Persönlichkeit und Charakter 86
4.3.3 Körpersprache und Verhalten 91
4.3.4 Beobachtungen und Erkenntnisse 97
4.4 Die Einstellung auf den Kontrahenten 103
5 Verhandlungsführung 113
5.1 Management und Kommunikation 115
5.1.1 Kommunikationstheorie: Die Mitteilung 116
5.1.2 Verbale Verständigung: Das Gespräch 121
5.2 Rhetorik, Dialektik und Argumentation 127
5.3 Kommunikative Verständigung 129
5.4 Dialektische Regeln und pragmatisches Verhandeln 131
5.4.1 Fragetechniken 132
5.4.2 Argumente und Argumentationen 135
5.4.3 Einstellungen und Taktiken 138
5.4.4 Verhandlungsspielräume:
5.4.4 Konzessionen und Kompromisse 142
6 Abschluß, Vereinbarung und Erfolgskontrolle 151
6.1 Verkäufer-Schulungen 152
6.2 Initiative und Konsens 153
6.3 Festlegung und Protokoll 157
6.4 Ergebnisbewertung und Nachbereitung 160
7 Unfaire Dialektik und destruktive Verhandlungsführung 163
7.1 Fair oder unfair? 163
7.2 Manipulation, Psychologie und Kommunikation 167
7.3 Dialektik und Argumentation 173
7.4 Täuschung und Manipulation 179
7.4.1 Unfaire Taktiken des Blockierens 180
7.4.2 Unfaire Taktiken des Angriffs und der Diskriminierung 181
7.4.3 Taktiken mit Finten 184
7.4.4 Nachteilige Situationen 187
7.5 Grundsätzliche Regeln der Abwehr und des adäquaten Verhaltens 189
7.6 Gegenstrategien und Kontertaktiken 193
8 Serviceteil 197
8.1 Checklisten 197
8.1.1 Checklisten zur Verhandlungsvorbereitung 197
8.1.2 Checklisten zu Vertragsverhandlungen 214
8.1.3 Checklisten zu den persönlichen Angriffs- und
8.1.3 Schwachstellen 223
Verzeichnis der Abbildungen 231
Literatur verzeichnis 233
Stichwortverzeichnis 235
(c) 1999 Schäffer-Poeschel Verlag für Wirtschaft · Steuern · Recht GmbH & Co. KG
Inhaltsverzeichnis
Vorwort V
1 Warum wir verhandeln: Die Grundlagen 1
1.1 Bedürfnis und Bedarf 2
1.2 Markt und Wettbewerb 5 1.3 Kooperation und Erfolgspotentiale 8
1.4 Realitäten und Fähigkeiten 10
1.5 Angebot und Bedarf 12
1.6 Strategische Faktoren 14
2 Systematisch-methodische Vorbereitung 17
2.1 Mentale Voraussetzungen 19
2.2 Vorbereitung zur Sache 21
2.3 Planung der Strategien 24
2.3.1 Phasen der Strategieplanung 26
2.3.2 Strategische Kategorien 28
2.4 Organisatorische Vorbereitung 36
2.4.1 Verhandlungsort und -termin 37
2.4.2 Verhandlungsteilnehmer und -teams 39
2.4.3 Verhandlungsraum und Bewirtung 41
2.5 Mentale Vorbereitung 43
2.5.1 Persönliche Voraussetzungen 43
2.5.2 Außere Erscheinung und persönliches Image 46
2.5.3 Geschäftliche Umgangsformen 50
2.5.4 Unmittelbare mentale Einstellung 53
3 Verhandlungsbeginn 57
3.1 Die Einstimmungsphase 57
3.2 Begrüßen und Vorstellen 59
3.3 Überleitung zur Sache 62
3.4 Sachvortrag und Gegebenheiten 64
4 Psychologische Grundlagen 69
4.1 Die Psyche des Kontrahenten 69
4.2 Motive und Motivationen 72
4.3 Menschenkenntnis und Charakterkunde 78
4.3.1 Typen und Temperamente 82
4.3.2 Persönlichkeit und Charakter 86
4.3.3 Körpersprache und Verhalten 91
4.3.4 Beobachtungen und Erkenntnisse 97
4.4 Die Einstellung auf den Kontrahenten 103
5 Verhandlungsführung 113
5.1 Management und Kommunikation 115
5.1.1 Kommunikationstheorie: Die Mitteilung 116
5.1.2 Verbale Verständigung: Das Gespräch 121
5.2 Rhetorik, Dialektik und Argumentation 127
5.3 Kommunikative Verständigung 129
5.4 Dialektische Regeln und pragmatisches Verhandeln 131
5.4.1 Fragetechniken 132
5.4.2 Argumente und Argumentationen 135
5.4.3 Einstellungen und Taktiken 138
5.4.4 Verhandlungsspielräume:
5.4.4 Konzessionen und Kompromisse 142
6 Abschluß, Vereinbarung und Erfolgskontrolle 151
6.1 Verkäufer-Schulungen 152
6.2 Initiative und Konsens 153
6.3 Festlegung und Protokoll 157
6.4 Ergebnisbewertung und Nachbereitung 160
7 Unfaire Dialektik und destruktive Verhandlungsführung 163
7.1 Fair oder unfair? 163
7.2 Manipulation, Psychologie und Kommunikation 167
7.3 Dialektik und Argumentation 173
7.4 Täuschung und Manipulation 179
7.4.1 Unfaire Taktiken des Blockierens 180
7.4.2 Unfaire Taktiken des Angriffs und der Diskriminierung 181
7.4.3 Taktiken mit Finten 184
7.4.4 Nachteilige Situationen 187
7.5 Grundsätzliche Regeln der Abwehr und des adäquaten Verhaltens 189
7.6 Gegenstrategien und Kontertaktiken 193
8 Serviceteil 197
8.1 Checklisten 197
8.1.1 Checklisten zur Verhandlungsvorbereitung 197
8.1.2 Checklisten zu Vertragsverhandlungen 214
8.1.3 Checklisten zu den persönlichen Angriffs- und
8.1.3 Schwachstellen 223
Verzeichnis der Abbildungen 231
Literatur verzeichnis 233
Stichwortverzeichnis 235
(c) 1999 Schäffer-Poeschel Verlag für Wirtschaft · Steuern · Recht GmbH & Co. KG
Vorwort V
1 Warum wir verhandeln: Die Grundlagen 1
1.1 Bedürfnis und Bedarf 2
1.2 Markt und Wettbewerb 5 1.3 Kooperation und Erfolgspotentiale 8
1.4 Realitäten und Fähigkeiten 10
1.5 Angebot und Bedarf 12
1.6 Strategische Faktoren 14
2 Systematisch-methodische Vorbereitung 17
2.1 Mentale Voraussetzungen 19
2.2 Vorbereitung zur Sache 21
2.3 Planung der Strategien 24
2.3.1 Phasen der Strategieplanung 26
2.3.2 Strategische Kategorien 28
2.4 Organisatorische Vorbereitung 36
2.4.1 Verhandlungsort und -termin 37
2.4.2 Verhandlungsteilnehmer und -teams 39
2.4.3 Verhandlungsraum und Bewirtung 41
2.5 Mentale Vorbereitung 43
2.5.1 Persönliche Voraussetzungen 43
2.5.2 Außere Erscheinung und persönliches Image 46
2.5.3 Geschäftliche Umgangsformen 50
2.5.4 Unmittelbare mentale Einstellung 53
3 Verhandlungsbeginn 57
3.1 Die Einstimmungsphase 57
3.2 Begrüßen und Vorstellen 59
3.3 Überleitung zur Sache 62
3.4 Sachvortrag und Gegebenheiten 64
4 Psychologische Grundlagen 69
4.1 Die Psyche des Kontrahenten 69
4.2 Motive und Motivationen 72
4.3 Menschenkenntnis und Charakterkunde 78
4.3.1 Typen und Temperamente 82
4.3.2 Persönlichkeit und Charakter 86
4.3.3 Körpersprache und Verhalten 91
4.3.4 Beobachtungen und Erkenntnisse 97
4.4 Die Einstellung auf den Kontrahenten 103
5 Verhandlungsführung 113
5.1 Management und Kommunikation 115
5.1.1 Kommunikationstheorie: Die Mitteilung 116
5.1.2 Verbale Verständigung: Das Gespräch 121
5.2 Rhetorik, Dialektik und Argumentation 127
5.3 Kommunikative Verständigung 129
5.4 Dialektische Regeln und pragmatisches Verhandeln 131
5.4.1 Fragetechniken 132
5.4.2 Argumente und Argumentationen 135
5.4.3 Einstellungen und Taktiken 138
5.4.4 Verhandlungsspielräume:
5.4.4 Konzessionen und Kompromisse 142
6 Abschluß, Vereinbarung und Erfolgskontrolle 151
6.1 Verkäufer-Schulungen 152
6.2 Initiative und Konsens 153
6.3 Festlegung und Protokoll 157
6.4 Ergebnisbewertung und Nachbereitung 160
7 Unfaire Dialektik und destruktive Verhandlungsführung 163
7.1 Fair oder unfair? 163
7.2 Manipulation, Psychologie und Kommunikation 167
7.3 Dialektik und Argumentation 173
7.4 Täuschung und Manipulation 179
7.4.1 Unfaire Taktiken des Blockierens 180
7.4.2 Unfaire Taktiken des Angriffs und der Diskriminierung 181
7.4.3 Taktiken mit Finten 184
7.4.4 Nachteilige Situationen 187
7.5 Grundsätzliche Regeln der Abwehr und des adäquaten Verhaltens 189
7.6 Gegenstrategien und Kontertaktiken 193
8 Serviceteil 197
8.1 Checklisten 197
8.1.1 Checklisten zur Verhandlungsvorbereitung 197
8.1.2 Checklisten zu Vertragsverhandlungen 214
8.1.3 Checklisten zu den persönlichen Angriffs- und
8.1.3 Schwachstellen 223
Verzeichnis der Abbildungen 231
Literatur verzeichnis 233
Stichwortverzeichnis 235
(c) 1999 Schäffer-Poeschel Verlag für Wirtschaft · Steuern · Recht GmbH & Co. KG