Jede Verhandlung läuft anders ab. Das macht Verhandeln so spannend, interessant und unvorhersehbar. Doch die Grundelemente jeder Verhandlung sollten gleich sein: "Hart in der Sache - menschlich im Dialog". Das bedeutet: "Mensch und Sache" sind in allen Verhandlungen zu trennen. Neben den klassischen Kommunkationsfertigkeiten geht es in diesem Buch vor allem um eine persönliche Strategie und den Einsatz der richtigen Verhandlungsmethode. Es geht um das Fair-Handeln beim Verhandeln. Bodo G. Toelstede hat ein Konzept entwickelt, kurz "K.E.R.Z.E." genannt, das als Wegweiser dient, um in Zukunft klüger und geschickter verhandeln zu können: - K.: Kommunikationsebenen unterscheiden - E.: Erwartungen des Verhandlungspartners - R.: Reeller Nutzen und reale Vorteile für alle Beteiligten - Z.: Zweckmäßige, zielorientierte Alternative - E.: Entscheidung, Ergebniskontrolle. Das Konzept ist verblüffend leicht anzuwenden und bringt mit Sicherheit Erfolg. Der Autor zeigt, wie Verhandeln und F air-Handeln in Einklang zu bringen sind. Es werden ausführlich diejenigen Kommunikationsfertigkeiten beschrieben, mit denen man Konflikte leichter angehen kann, um fairer verhandeln zu können. Ausführlich behandelt er auch das Thema, wie man schwierige Verhandlungssituationen meistert. Anhand vieler Beispiele erläutert er, wie die Erkenntnisse situativ richtig eingesetzt werden können.