Verkaufen wäre so einfach und schön, wären wir nicht auf dem Stand des Steinzeitmenschen vor gut 10.000 Jahren stehen geblieben. Nein, es geht jetzt nicht um eine Generalentschuldigung für fruchtlose Verkaufsaktivitäten, sondern um den Versuch, sich den Ängsten zu stellen, die mit dem Verkaufen
einhergehen. Und diese sind, so Martin Christian Morgenstern, promovierter Verhaltensforscher und…mehrVerkaufen wäre so einfach und schön, wären wir nicht auf dem Stand des Steinzeitmenschen vor gut 10.000 Jahren stehen geblieben. Nein, es geht jetzt nicht um eine Generalentschuldigung für fruchtlose Verkaufsaktivitäten, sondern um den Versuch, sich den Ängsten zu stellen, die mit dem Verkaufen einhergehen. Und diese sind, so Martin Christian Morgenstern, promovierter Verhaltensforscher und Evolutionspsychologe zunächst einmal völlig normal.
Begeben wir uns in die Vergangenheit, ist eine undefinierte Angst oder besser sensible Aufmerksamkeit überlebenswichtig. Konnten damals einfache Verletzungen, Schlangenbisse oder dergleichen aufgrund fehlender medizinischer Versorgungseinrichtungen schnell zum Tode führen, war es ratsam, entsprechenden Gefährdungssituationen aus dem Weg zu gehen.
Ebenso verhielt es sich mit unbekannten Begegnungen, war doch auf den ersten Blick nicht erkennbar, ob das Gegenüber einem wohl gesonnen war. Wie gut, dass es die Sicherheit gebenden Gemeinschaften gab. Diese Sozialgefüge galt es jedoch auf keinen Fall zu riskieren, denn ein Ausschluss bedeutete den sicheren Tod.
Mittlerweile hat sich die Welt und das Miteinander zwar wesentlich verändert, dennoch ist der Grundaufbau des menschlichen Gehirns im Wesentlichen gleich geblieben.
Erste Eindrücke bewerten den Umgang mit fremden Menschen, so trauen wir einem souverän auftretenden Monteur, der schnell Fehlerursachen erkennt und benennt eher zu, diese auch zu beheben, als seinem Kollegen, der zunächst unsicher daher kommt.
Auch hier führt Morgenstern wieder steinzeitliche Prägungen an, immerhin gab es laut Schätzungen damals weltweit etwa so viele Menschen, wie heute in Berlin leben. Da war es nahe liegend, schnelle Entscheidungen im Kontakt mit Fremden treffen zu müssen. Die Gelegenheiten dazu waren zu selten, um dabei ein Risiko einzugehen. Der Wohlgesonnene wäre durch Zurückhaltung verloren und somit auch der Zugang zu gegebenenfalls neuen Ressourcen. Zu viel Offenheit dem Feinde gegenüber brächte ein schnelles Ende des eigene Lebens.
Auf diesen Grundthemen baut die gesamte Idee des furchtlosen Verkaufens von Morgenstern auf. Schlussendlich geht es um die Vermeidung des Ausschlusses aus der Gemeinschaft, denn davor haben wir alle nach seiner Meinung historisch begründet Angst. Natürlich lassen sich die heutigen Verhaltensphänomene und Kommunikationshürden auch mit Erkenntnissen aus der Neuzeit erklären.
Es gleicht einem Ritt durch die Psychologie der Klassiker, Schulz von Thun, Watzlawick, Ekman, Watson, Schuler, um nur einige zu nennen. Doch genau hier liegen die Tücken im Umgang miteinander, das beschreibt auch Morgenstern. Körpersprache, Mikroausdrücke, Stimmmodulation und von klein auf eintrainiertes Verhalten prägen und interpretieren unsere bewussten und unbewussten Mitteilungen.
Der Bezug zur Angst im Vertrieb wird durch die Differenzierung zur Furcht, da diese als deutlich konkreter als die Angst beschrieben wird, hergestellt. Nach Morgenstern dürfte bei ungeübten Verkäufern eine undifferenzierte Angst vorherrschen, wohingegen bestimmte Misserfolge bei erfahrenen Kollegen zu zielbezogener Furcht führen kann. Die Neuzeit berge zwar keine Gefahren mehr für Leib, Leben und sozialem Ausschluss, dennoch verhielten sich viele Verkäufer oftmals so, als seien diese noch existent.
Die Perspektive, des (gefühlten) verkaufen Müssens und daraus subjektiv ableitbare soziale und auch existenzielle Gefährdungsgefühle wird dabei leider nur kurz gestriffen.
Die Aufforderung, seine Ängste anzunehmen, zu akzeptieren und dann damit zu arbeiten, ist leicht geschrieben, der Weg zum Erfolg jedoch mitunter ein sehr weiter. Genau das wird mit einer Vielzahl ... mehr unter www.bildungsmetropole.de