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Diplomarbeit aus dem Jahr 1995 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, FernUniversität Hagen (unbekannt), Veranstaltung: Prof. Dr. Alfred Kuß, Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Gang der Untersuchung:
Die Zielsetzung dieser Arbeit ist die Darstellung der Bedeutung der Geschäftstypen im Rahmen der theoretischen Forschungsansätze im Investitionsgütermarketing und ihre praktischen Anwendungsmöglichkeiten im strategischen Bereich.
Zunächst werden die Termini Geschäftstypologie, Investitionsgüterbereich und strategische Implikationen beschrieben.
Verschiedene geschäftstypologische Forschungsansätze und ihre Entstehungsprozesse werden erläutert. Aus diesen Ansätzen wird ein Basismodell abgeleitet, das als Orientierungshilfe in den darauf folgenden Ausführungen verwendet wird. Andere Forschungsansätze des Investitionsgütermarketing werden vorgestellt und ihre Bedeutung für die geschäftstypologische Sichtweise offengelegt.
Danach werden Kriterien für den Markterfolg von Produkten aus der einschlägigen Literatur diskutiert und als Ansatzpunkte für strategische Empfehlungen verwendet.
Bei den strategischen Implikationen soll nicht nur auf Strategien und Maßnahmen des Marketing eingegangen werden, sondern auch auf Organisations- und Prozessstrategien, um das ganze Umfeld erfolgreicher Unternehmensstrategien zu beleuchten.
Die Kapitel über die strategischen Implikationen besitzen den größten Umfang, da sie als Teil der theoretischen Begründungen für Geschäftstypologien angesehen werden können und zugleich dem Marketingpraktiker eine systematische Darstellung erfolgreicher Anwendungskonzepte des Investitionsgütersektors an die Hand geben.
Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
Gliederung
Abkürzungsverzeichnis3
1.Einleitung4
2.Analyse der Betrachtungsobjekte5
2.1Investitionsgüterbereich5
2.2Geschäftstypologien6
2.3Strategische Implikationen6
3.Sichtweisen im Investitionsgütermarketing8
3.1Überblick8
3.2Geschäftstypologische Ansätze8
3.3Ableitung eines Basismodells12
3.4Sichtweise der Informationsökonomie14
3.5Instrumentelle Sichtweise15
3.6Produktbezogene Sichtweise16
3.7Sichtweise der Fertigung17
3.8Sichtweise der Wertschöpfung18
3.9Verhaltensorientierte Sichtweise19
4.Charakteristika der Geschäftstypologien22
4.1Systemgeschäft22
4.2Produktgeschäft24
4.3Key-Account-Geschäft25
4.4Anlagengeschäft26
5.Erfolgsfaktoren der Geschäftstypologien28
5.1Ableitung der Erfolgsfaktoren28
5.2Prozeßstrategien29
5.3Extern gerichtete Marketingstrategien30
5.4Organisationsstrategien31
6.Relationship-Marketing33
6.1Prozeßstrategien33
6.2Anbietertypenpositionierung34
6.3Gestaltung des Systemlösungspakets37
6.4Systemwechselstrategien40
6.5Standardisierungs- und Netzeffektstrategien43
6.6Systemnutzen45
6.7Kompetenzstrategien46
6.8Kooperationsstrategien49
6.9Organisationsstrategien51
7.Transaction-Marketing53
7.1Prozeßstrategien53
7.2Produktgestaltung54
7.3Produktinnovation57
7.4Preisstrategien62
7.5Integralqualitätsstrategien64
7.6Organisationsstrategien65
8.Key-Account-Marketing68
8.1Prozeßstrategien68
8.2Qualitätsstrategien68
8.3Produktinnovationsstrategien71
8.4Kontrahierungspolitik72
8.5Organisationsstrategien73
9.Projektmarketing75
9.1Prozeßstrategien75
9.2Akquisitionsstrategien76
9.3Angebotselektierungsstrategien77
9.4Kooperationsstrategien80
9.5Preisstrategien82
9.6Finanzierungsstrategien86
9.7Dienstleistungsstrategien89
9.8Organisationsstrategien91
10.Zusammenfassende Schlußbetrachtung93
Anhang94
...
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Die Zielsetzung dieser Arbeit ist die Darstellung der Bedeutung der Geschäftstypen im Rahmen der theoretischen Forschungsansätze im Investitionsgütermarketing und ihre praktischen Anwendungsmöglichkeiten im strategischen Bereich.
Zunächst werden die Termini Geschäftstypologie, Investitionsgüterbereich und strategische Implikationen beschrieben.
Verschiedene geschäftstypologische Forschungsansätze und ihre Entstehungsprozesse werden erläutert. Aus diesen Ansätzen wird ein Basismodell abgeleitet, das als Orientierungshilfe in den darauf folgenden Ausführungen verwendet wird. Andere Forschungsansätze des Investitionsgütermarketing werden vorgestellt und ihre Bedeutung für die geschäftstypologische Sichtweise offengelegt.
Danach werden Kriterien für den Markterfolg von Produkten aus der einschlägigen Literatur diskutiert und als Ansatzpunkte für strategische Empfehlungen verwendet.
Bei den strategischen Implikationen soll nicht nur auf Strategien und Maßnahmen des Marketing eingegangen werden, sondern auch auf Organisations- und Prozessstrategien, um das ganze Umfeld erfolgreicher Unternehmensstrategien zu beleuchten.
Die Kapitel über die strategischen Implikationen besitzen den größten Umfang, da sie als Teil der theoretischen Begründungen für Geschäftstypologien angesehen werden können und zugleich dem Marketingpraktiker eine systematische Darstellung erfolgreicher Anwendungskonzepte des Investitionsgütersektors an die Hand geben.
Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
Gliederung
Abkürzungsverzeichnis3
1.Einleitung4
2.Analyse der Betrachtungsobjekte5
2.1Investitionsgüterbereich5
2.2Geschäftstypologien6
2.3Strategische Implikationen6
3.Sichtweisen im Investitionsgütermarketing8
3.1Überblick8
3.2Geschäftstypologische Ansätze8
3.3Ableitung eines Basismodells12
3.4Sichtweise der Informationsökonomie14
3.5Instrumentelle Sichtweise15
3.6Produktbezogene Sichtweise16
3.7Sichtweise der Fertigung17
3.8Sichtweise der Wertschöpfung18
3.9Verhaltensorientierte Sichtweise19
4.Charakteristika der Geschäftstypologien22
4.1Systemgeschäft22
4.2Produktgeschäft24
4.3Key-Account-Geschäft25
4.4Anlagengeschäft26
5.Erfolgsfaktoren der Geschäftstypologien28
5.1Ableitung der Erfolgsfaktoren28
5.2Prozeßstrategien29
5.3Extern gerichtete Marketingstrategien30
5.4Organisationsstrategien31
6.Relationship-Marketing33
6.1Prozeßstrategien33
6.2Anbietertypenpositionierung34
6.3Gestaltung des Systemlösungspakets37
6.4Systemwechselstrategien40
6.5Standardisierungs- und Netzeffektstrategien43
6.6Systemnutzen45
6.7Kompetenzstrategien46
6.8Kooperationsstrategien49
6.9Organisationsstrategien51
7.Transaction-Marketing53
7.1Prozeßstrategien53
7.2Produktgestaltung54
7.3Produktinnovation57
7.4Preisstrategien62
7.5Integralqualitätsstrategien64
7.6Organisationsstrategien65
8.Key-Account-Marketing68
8.1Prozeßstrategien68
8.2Qualitätsstrategien68
8.3Produktinnovationsstrategien71
8.4Kontrahierungspolitik72
8.5Organisationsstrategien73
9.Projektmarketing75
9.1Prozeßstrategien75
9.2Akquisitionsstrategien76
9.3Angebotselektierungsstrategien77
9.4Kooperationsstrategien80
9.5Preisstrategien82
9.6Finanzierungsstrategien86
9.7Dienstleistungsstrategien89
9.8Organisationsstrategien91
10.Zusammenfassende Schlußbetrachtung93
Anhang94
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