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Diplomarbeit aus dem Jahr 2006 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,0, Duale Hochschule Baden-Württemberg Mannheim, früher: Berufsakademie Mannheim (Ausbildungsbereich Wirtschaft, Fachrichtung Spedition, Transport, Logistik), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung:
Das primäre Ziel der vorliegenden Arbeit liegt darin, einen branchenübergreifend anwendbaren Leitfaden und Handlungsanleitungen für die Neukundenakquisition zu entwickeln. Dieser soll abhängig von der Phase des Marketing- und Vertriebsprozesses die Tätigkeit sowohl von Marketingleitern (Marketingplanung), Vertriebsleitern (operative Planung), als auch dem Außen- und Innendienst (Durchführung der Akquisition) unterstützen. Zahlreiche praktische Checklisten, Schaubilder und Statistiken im Anhang der Arbeit unterstützen dieses Vorhaben.
Hierauf aufbauend ist es sekundäres Ziel der Arbeit, anhand der im Rahmen des Studiums von Fachliteratur und -magazinen gewonnenen Erkenntnisse über den Akquisitionsprozess die aktuelle Vorgehensweise in der Region Mitte (bestehend aus den Niederlassungen Koblenz, Frankfurt, Mannheim, Koblenz, Saarbrücken, Haiger, Kassel sowie einem Kontraktlogistikstandort in Groß-Gerau) des Logistikdienstleisters Kühne + Nagel zu untersuchen, um Stärken sowie evtl. vorhandene Schwachstellen darzustellen.
Durch weiterführende Handlungsempfehlungen soll ein möglicher Soll-Zustand entworfen und somit ein aktiver Beitrag zur Verbesserung des aktuellen Ist-Zustands der Marketing- und Vertriebsprozesse der Kühne+Nagel-Organisation (unter besonderer Berücksichtigung der Region Mitte) geleistet werden.
Gang der Untersuchung:
Die Arbeit ist in zwei wesentliche Teile gegliedert. Zu Beginn werden in Kapitel 2 die notwendigen Grundlagen für eine erfolgreiche Neukundenakquisition erläutert. Einführend wird die Neukundenakquisition im Rahmen des aufgabenorientierten Ansatzes in die Kernaufgaben des Marketing einer Unternehmung eingeordnet (Kapitel 2.1) und somit von den Kundenbindungsaktivitäten abgegrenzt. Um erfolgreich neue Kunden akquirieren zu können, bedarf es im Voraus der marktorientierten strategischen Planung (Kapitel 2.2.), die die umfassende Situationsanalyse zur Beurteilung der Position des Unternehmens am Markt und im Wettbewerb (Kapitel 2.2.1) sowie die strategische Unternehmensplanung (Kapitel 2.2.2) umfasst.
Diese beinhaltet die Notwendigkeit der Festlegung des Wettbewerbsverhaltens (Kapitel 2.2.2.1), um die Unternehmensleistung zu positionieren, die Festlegung der zu bearbeitenden Marktsegmente (2.2.2.2), die Festlegung des Kundennutzens (Kapitel 2.2.2.3) und nicht zuletzt den Strategieinhalt, der die Existenz des Vertriebs innerhalb der Marketingorganisation einer Unternehmung legitimiert. Im Zuge der Vertriebsstrukturplanung (Kapitel 2.3) ist die für den Akquisitionserfolg erforderliche, organisatorische Basis zu schaffen.
Der zweite Abschnitt beschreibt den auf die strategische Unternehmensplanung aufbauenden idealtypischen Prozess der Kundenakquisition.
In Kapitel 3 wird die Relevanz eines konsequenten Lead Management (Kapitel 3.1) diskutiert. Aufgezeigt werden Möglichkeiten, Kundenpotentiale im Rahmen der Generierung von Interessenten (Kapitel 3.1.3) zu identifizieren und im Zuge einer tiefergehenden Recherche (Kapitel 3.1.3.3) zu qualifizieren.
Ergänzend werden hierbei die Aspekte einer Direktmarketingkampagne diskutiert. Um dem Außendienst erste Anhaltspunkte für eine dem wirtschaftlichen Potenzial entsprechende Kundenbearbeitung zu geben, sind in einem weiteren Schritt qualifizierte Sales Leads zu klassifizieren resp. zu bewerten (Kapitel 3.1.4).
Kapitel 4 widmet sich der Erschließung der vorangehend identifizierten Kundenpotentiale. Hierzu ist die Bedeutung eines Aktionsplanes für den Vertrieb zu erläutern (Kapitel 4.1). Im Rahmen von Kapitel...
Das primäre Ziel der vorliegenden Arbeit liegt darin, einen branchenübergreifend anwendbaren Leitfaden und Handlungsanleitungen für die Neukundenakquisition zu entwickeln. Dieser soll abhängig von der Phase des Marketing- und Vertriebsprozesses die Tätigkeit sowohl von Marketingleitern (Marketingplanung), Vertriebsleitern (operative Planung), als auch dem Außen- und Innendienst (Durchführung der Akquisition) unterstützen. Zahlreiche praktische Checklisten, Schaubilder und Statistiken im Anhang der Arbeit unterstützen dieses Vorhaben.
Hierauf aufbauend ist es sekundäres Ziel der Arbeit, anhand der im Rahmen des Studiums von Fachliteratur und -magazinen gewonnenen Erkenntnisse über den Akquisitionsprozess die aktuelle Vorgehensweise in der Region Mitte (bestehend aus den Niederlassungen Koblenz, Frankfurt, Mannheim, Koblenz, Saarbrücken, Haiger, Kassel sowie einem Kontraktlogistikstandort in Groß-Gerau) des Logistikdienstleisters Kühne + Nagel zu untersuchen, um Stärken sowie evtl. vorhandene Schwachstellen darzustellen.
Durch weiterführende Handlungsempfehlungen soll ein möglicher Soll-Zustand entworfen und somit ein aktiver Beitrag zur Verbesserung des aktuellen Ist-Zustands der Marketing- und Vertriebsprozesse der Kühne+Nagel-Organisation (unter besonderer Berücksichtigung der Region Mitte) geleistet werden.
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Diese beinhaltet die Notwendigkeit der Festlegung des Wettbewerbsverhaltens (Kapitel 2.2.2.1), um die Unternehmensleistung zu positionieren, die Festlegung der zu bearbeitenden Marktsegmente (2.2.2.2), die Festlegung des Kundennutzens (Kapitel 2.2.2.3) und nicht zuletzt den Strategieinhalt, der die Existenz des Vertriebs innerhalb der Marketingorganisation einer Unternehmung legitimiert. Im Zuge der Vertriebsstrukturplanung (Kapitel 2.3) ist die für den Akquisitionserfolg erforderliche, organisatorische Basis zu schaffen.
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Ergänzend werden hierbei die Aspekte einer Direktmarketingkampagne diskutiert. Um dem Außendienst erste Anhaltspunkte für eine dem wirtschaftlichen Potenzial entsprechende Kundenbearbeitung zu geben, sind in einem weiteren Schritt qualifizierte Sales Leads zu klassifizieren resp. zu bewerten (Kapitel 3.1.4).
Kapitel 4 widmet sich der Erschließung der vorangehend identifizierten Kundenpotentiale. Hierzu ist die Bedeutung eines Aktionsplanes für den Vertrieb zu erläutern (Kapitel 4.1). Im Rahmen von Kapitel...