Marketing stellt den Engpass des Unternehmenserfolgs dar, darin wiederum ist der Vertrieb als Engpass anzusehen. Seine Aufgabe ist es, Bestandskunden zu pflegen und Neukunden zu akquirieren. Nur dadurch entstehen die Erlöse, von denen jedes Unternehmen seine Aktivitäten finanzieren kann. »Grundlagen des Vertriebs« erscheint in vierter Auflage und gilt damit als kleines Standardwerk zum Thema. Der Band deckt alle wesentlichen Inhalte des Vertriebsmanagements ab, so dass ein fundierter Überblick über die Erfolgsfaktoren in Absatz und Distribution entsteht. Als Leitgedanke dient eine…mehr
Marketing stellt den Engpass des Unternehmenserfolgs dar, darin wiederum ist der Vertrieb als Engpass anzusehen. Seine Aufgabe ist es, Bestandskunden zu pflegen und Neukunden zu akquirieren. Nur dadurch entstehen die Erlöse, von denen jedes Unternehmen seine Aktivitäten finanzieren kann.
»Grundlagen des Vertriebs« erscheint in vierter Auflage und gilt damit als kleines Standardwerk zum Thema. Der Band deckt alle wesentlichen Inhalte des Vertriebsmanagements ab, so dass ein fundierter Überblick über die Erfolgsfaktoren in Absatz und Distribution entsteht. Als Leitgedanke dient eine anspruchsvolle Praxisorientierung ohne unnötige Akademisierung, aber stets auf der Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse.
Der Autor verfügt über authentische Berufserfahrung im Vertrieb und langjährige Lehrerfahrung als BWL-Professor. Leserzielgruppe sind Manager_innen in Marketing und Vertrieb von Industrie und Dienstleistung sowie Studierende in Weiterbildung und an Fachhochschulen bzw.Universitäten im Schwerpunkt Marketing.
Werner Pepels studied at HAW and university (both business administration with focus on marketing and with diploma degrees) and worked for twelve years as a consultant (account executive, account director) in international advertising agencies and as a managing director (partner) in sales promotion agencies. He then worked for 27 years as a professor of business administration. During this time he led numerous projects, was engaged as head of studies, expert examiner, conference leader etc. and is proven by numerous publications with over 180,000 copies sold, many of them published at Duncker & Humblot.
Inhaltsangabe
1. Absatzkanaldesign Akteure im Absatzkanal - Gestaltung der Absatzkanalbreite - Gestaltung der Absatzkanaltiefe - Mehrkanaldistribution - Optionen der Absatzmethode
2. Absatzmittler als Intermediäre Absatzmittler im Großhandel - Absatzmittler im Einzelhandel - Dynamik der Betriebsformen des Handels
3. Konzentration im Absatzkanal Warendurchsatz als Ursache - Machtzentrierung als Wirkung - Konflikte in der Strategie - Entscheidungen zur Absatzkanalpräsenz
4. Kooperationsformen im Absatzkanal Darstellung und Bedeutung - Kollusive Abstimmung mit der Handelsstufe - Raumvermietungsgeschäfte des Handels - Warenvermittlungsgeschäfte des Handels - Vertriebsbindungssysteme des Handels
5. Steuerung des Indirektabsatzes POS-Maßnahmen des Handels - Beeinflussungs-Mix des Einzelhandels
7. Steuerung des Direktabsatzes Absatz über eigene Vertriebsmitarbeiter - Personalplanung im Vertrieb - Persönlicher Verkauf - Verkauf-Kauf-Synchronisation
8. Distributionslogistik Begriff und Abgrenzung - Serviceniveau - Lagerungsentscheide - Transportentscheide - Logistische Absatzhelfer - Redistribution
1. Absatzkanaldesign Akteure im Absatzkanal - Gestaltung der Absatzkanalbreite - Gestaltung der Absatzkanaltiefe - Mehrkanaldistribution - Optionen der Absatzmethode
2. Absatzmittler als Intermediäre Absatzmittler im Großhandel - Absatzmittler im Einzelhandel - Dynamik der Betriebsformen des Handels
3. Konzentration im Absatzkanal Warendurchsatz als Ursache - Machtzentrierung als Wirkung - Konflikte in der Strategie - Entscheidungen zur Absatzkanalpräsenz
4. Kooperationsformen im Absatzkanal Darstellung und Bedeutung - Kollusive Abstimmung mit der Handelsstufe - Raumvermietungsgeschäfte des Handels - Warenvermittlungsgeschäfte des Handels - Vertriebsbindungssysteme des Handels
5. Steuerung des Indirektabsatzes POS-Maßnahmen des Handels - Beeinflussungs-Mix des Einzelhandels
7. Steuerung des Direktabsatzes Absatz über eigene Vertriebsmitarbeiter - Personalplanung im Vertrieb - Persönlicher Verkauf - Verkauf-Kauf-Synchronisation
8. Distributionslogistik Begriff und Abgrenzung - Serviceniveau - Lagerungsentscheide - Transportentscheide - Logistische Absatzhelfer - Redistribution
