Vor dem Hintergrund permanent steigenden Wettbewerbsdrucks, wachsender Komplexität und Dynamik der Finanzdienstleistungsmärkte und schneller Internationalisierung des Finanzdienstleistungsgeschäftes nehmen die Anforderungen an das Management ständig zu. Im Mittelpunkt dieses dramatischen Veränderungsprozesses steht die Kundenorientierung. Dabei wird der Vertriebsbereich für die künftige Wettbewerbspositionierung des einzelnen Finanzdienstleistungs- anbieters eine dominante Stellung einnehmen. Die Entscheidung für eine bestimmte Vertriebsorganisation ist ein geschäftspolitischer Grundsatzbeschluß, der in der Regel nicht kurzfristig revidierbar ist. Die Vertriebsorganisation ist einerseits mitentscheidend für die Ausschöpfung des Absatzpotentials und andererseits gehen von ihr wesentliche Einflüsse auf die Kosten- und Ertragsstruktur, den quantitativen und qualitativen Einsatz des Mitarbeiterpotentials aus.