Hospitalidade em venda direta
Um estudo de casos múltiplos sob a Teoria dos Stakeholders
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Venda direta é um sistema de comercialização de produtos e serviços fora de um ambiente fÃsico, que se estabelece a partir das relações humanas e tem relevância socioeconômica de caráter mundial. Os levantamentos documentais e bibliográficos realizados para o presente estudo mostraram que o enfoque acadêmico sobre esse setor ainda é tÃmido e que as discussões sobre o negócio estão voltadas, na maior parte das vezes, a aspectos mercadológicos baseados nas oportunidades de lucro que a determinação de modelos comerciais ou o aprimoramento de técnicas de vendas permitem alcanÃ...
Venda direta é um sistema de comercialização de produtos e serviços fora de um ambiente fÃsico, que se estabelece a partir das relações humanas e tem relevância socioeconômica de caráter mundial. Os levantamentos documentais e bibliográficos realizados para o presente estudo mostraram que o enfoque acadêmico sobre esse setor ainda é tÃmido e que as discussões sobre o negócio estão voltadas, na maior parte das vezes, a aspectos mercadológicos baseados nas oportunidades de lucro que a determinação de modelos comerciais ou o aprimoramento de técnicas de vendas permitem alcançar. A carência de estudos voltados ao papel desempenhado pelo relacionamento humano na venda direta caracteriza o interesse do trabalho: por meio de investigação teórica, discute-se o conceito desse modelo comercial e se estabelecem as relações entre ele e a hospitalidade. A gestão de stakeholders complementa e fortalece os insights a respeito dessa teoria e a pertinência do estudo se confirma pela metodologia de pesquisa adotada, que envolve um estudo de casos múltiplos com três empresas - de portes e modelos comerciais distintos - atuantes no setor.
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