Unternehmen in allen Branchen haben mit Billig-Konkurrenten zu kämpfen. Um jedoch eine wirtschaftlich verträgliche Gewinnspanne zu erhalten, können Unternehmen ihre Preise nicht endlos senken, sondern müssen einen Weg finden, ihr Produkt trotz des höheren Preises zu verkaufen. Dieses Buch ist ein praktischer Ratgeber, der Ihnen mit vielen cleveren Verkaufstaktiken zeigt, wie Sie Ihre Billig-Konkurrenten umsatzmäßig schlagen können. Er erklärt u.a., warum der Preis nicht das allein entscheidende Kriterium für einen Kunden ist, ein bestimmtes Produkt zu kaufen; wie man ein gutes Customer Service…mehr
Unternehmen in allen Branchen haben mit Billig-Konkurrenten zu kämpfen. Um jedoch eine wirtschaftlich verträgliche Gewinnspanne zu erhalten, können Unternehmen ihre Preise nicht endlos senken, sondern müssen einen Weg finden, ihr Produkt trotz des höheren Preises zu verkaufen. Dieses Buch ist ein praktischer Ratgeber, der Ihnen mit vielen cleveren Verkaufstaktiken zeigt, wie Sie Ihre Billig-Konkurrenten umsatzmäßig schlagen können. Er erklärt u.a., warum der Preis nicht das allein entscheidende Kriterium für einen Kunden ist, ein bestimmtes Produkt zu kaufen; wie man ein gutes Customer Service Programm aufbaut; wie man die Argumente von Kunden entkräftet, die sich für Billig-Produkte entscheiden und wie man einen angemessenen Preis für das jeweilige Produkt festsetzt. Mit einer Vielzahl von Beispielen und Situationen aus der Praxis, die Verkäufern anschaulich zeigen, wie sie jedes Produkt - unabhängig vom Preis - erfolgreich verkaufen können.
LAWRENCE L. STEINMETZ, PhD, is President of High Yield Management, Inc., and the author of twelve books. An expert on high-priced selling, he has consulted with many Fortune 500 companies and trained more than 200,000 salespeople in public and private seminars and keynote addresses. WILLIAM T. BROOKS is a leading authority on sales and sales management. A Certified Management Consultant, he has delivered thousands of presentations, training sessions, and keynote addresses. He is also the author of The New Science of Selling and Persuasion, also from Wiley.
Inhaltsangabe
Chapter 1. Employers Can Fail Or Go Broke - And Yours Can Too. Chapter 2. But Competition Keeps Cutting My Price. Chapter 3. Determining Your Competitive Advantage. Chapter 4. Service As Your Competitive Advantage. Chapter 5. Why You Really Shouldn't Mess With Price-Buyers. Chapter 6. What Buyers and Customers Really Need. Hint - It Isn't Low Price. Chapter 7. Things Buyers Would Like Besides A Low Price. Chapter 8. Your Competitors' Delivery Problems Will Get You Profitable Sales. Chapter 9. Yeah, But I'll Make More Money If I Cut My Price - And I Don't Care If My Employer Does Go Broke. Chapter 10. How To Face A Competitor's Price Cuts. Chapter 11. The Two Cardinal Sins of Selling. Chapter 12. Buyers Can Make Good Liars...If You Let Them. Chapter 13. How To "Hang In There" Under Intense Pressure To Cut Your Price. Chapter 14. Indicators That You Are Underpricing. Chapter 15. Indicators That You Are Overpricing. Chapter 16. How Prospects Will Attempt To Get You To Cut Your Price. Chapter 17. How To Finalize A Transaction When You're Faced With Price Resistance. Chapter 18. General Guidelines On How To Price. Chapter 19. Final Thoughts On Selling At Prices Higher Than Your Competitors. Appendix: The Premium Price Seller's Ready Reference Guide. Notes. About the Authors. Index.
Chapter 1. Employers Can Fail Or Go Broke - And Yours Can Too. Chapter 2. But Competition Keeps Cutting My Price. Chapter 3. Determining Your Competitive Advantage. Chapter 4. Service As Your Competitive Advantage. Chapter 5. Why You Really Shouldn't Mess With Price-Buyers. Chapter 6. What Buyers and Customers Really Need. Hint - It Isn't Low Price. Chapter 7. Things Buyers Would Like Besides A Low Price. Chapter 8. Your Competitors' Delivery Problems Will Get You Profitable Sales. Chapter 9. Yeah, But I'll Make More Money If I Cut My Price - And I Don't Care If My Employer Does Go Broke. Chapter 10. How To Face A Competitor's Price Cuts. Chapter 11. The Two Cardinal Sins of Selling. Chapter 12. Buyers Can Make Good Liars...If You Let Them. Chapter 13. How To "Hang In There" Under Intense Pressure To Cut Your Price. Chapter 14. Indicators That You Are Underpricing. Chapter 15. Indicators That You Are Overpricing. Chapter 16. How Prospects Will Attempt To Get You To Cut Your Price. Chapter 17. How To Finalize A Transaction When You're Faced With Price Resistance. Chapter 18. General Guidelines On How To Price. Chapter 19. Final Thoughts On Selling At Prices Higher Than Your Competitors. Appendix: The Premium Price Seller's Ready Reference Guide. Notes. About the Authors. Index.
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