William T. Brooks, Lawrence L. Steinmetz

How to Sell at Margins Higher Than Your Competitors

Winning Every Sale at Full Price, Rate, or Fee

• Gebundenes Buch

Produktbeschreibung

Unternehmen in allen Branchen haben mit Billig-Konkurrenten zu kämpfen. Um jedoch eine wirtschaftlich verträgliche Gewinnspanne zu erhalten, können Unternehmen ihre Preise nicht endlos senken, sondern müssen einen Weg finden, ihr Produkt trotz des höheren Preises zu verkaufen. Dieses Buch ist ein praktischer Ratgeber, der Ihnen mit vielen cleveren Verkaufstaktiken zeigt, wie Sie Ihre Billig-Konkurrenten umsatzmäßig schlagen können. Er erklärt u.a., warum der Preis nicht das allein entscheidende Kriterium für einen Kunden ist, ein bestimmtes Produkt zu kaufen; wie man ein gutes Customer Service Programm aufbaut; wie man die Argumente von Kunden entkräftet, die sich für Billig-Produkte entscheiden und wie man einen angemessenen Preis für das jeweilige Produkt festsetzt. Mit einer Vielzahl von Beispielen und Situationen aus der Praxis, die Verkäufern anschaulich zeigen, wie sie jedes Produkt - unabhängig vom Preis - erfolgreich verkaufen können.

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Produktdetails

• Verlag: Wiley & Sons
• 1. Auflage
• Seitenzahl: 272
• Erscheinungstermin: 1. Oktober 2005
• Englisch
• Abmessung: 235mm x 157mm x 19mm
• Gewicht: 455g
• ISBN-13: 9780471744832
• ISBN-10: 0471744832
• Artikelnr.: 15152336

Autorenporträt

LAWRENCE L. STEINMETZ, PHD, is President of High Yield Management, Inc., and the author of twelve books. An expert on high-priced selling, he has consulted with many Fortune 500 companies and trained more than 200,000 salespeople in public and private seminars and keynote addresses. WILLIAM T. BROOKS is a leading authority on sales and sales management. A Certified Management Consultant, he has delivered thousands of presentations, training sessions, and keynote addresses. He is also the author of The New Science of Selling and Persuasion, also from Wiley.

Inhaltsangabe

Chapter 1
Employers Can Fail or Go Broke-And Yours Can, Too 1
Chapter 2
But Competition Keeps Cutting My Price 12
Chapter 3
Determining Your Competitive Advantage 21
Chapter 4
Service as Your Competitive Advantage 30
Chapter 5
Why You Really Shouldn't Mess with Price-Buyers 35
Chapter 6
What Buyers and Customers Really Need-Hint: It Isn't Low Price 46
Chapter 7
Things Buyers Would Like Besides a Low Price 56
Chapter 8
Your Competitors' Delivery Problems Will Get You Profitable Sales 63
Chapter 9
Yeah, But I'll Make More Money If I Cut My Price- And I Don't Care If My
Employer Does Go Broke 73
Chapter 10
How to Face a Competitor's Price Cuts 83
Chapter 11
The Two Cardinal Sins of Selling 91
Chapter 12
Buyers Make Good Liars . . . If You Let Them 105
Chapter 13
How to "Hang in There" under Intense Pressure to Cut Your Price 121
Chapter 14
Indicators That You Are Underpricing 136
Chapter 15
Indicators That You Are Overpricing 157
Chapter 16
How Prospects Will Attempt to Get You to Cut Your Price 167
Chapter 17
How to Finalize a Transaction When You're Faced with Price Resistance 197
Chapter 18
General Guidelines on How to Price 211
Chapter 19
Final Thoughts on Selling at Prices Higher Than Your Competitors 225
Appendix
The Premium Price Seller's Ready Reference Guide 233
Notes 241
About the Authors 243
Index 245