Beim Marketing für Industriegüter stellt sich nicht die Frage, ob Anbieter stärker internationalisieren sollen, sondern wie sie in den zahlreichen und vielfältigen Märkten professionell vorgehen können. Der Vertrieb besitzt hierbei eine wesentliche Schlüsselfunktion, er muss sich strategisch entwickeln und nicht nur kurzfristigen Gelegenheiten nachjagen. Prozessorientierung und Informatik bieten geeignete Werkzeuge, um Vertriebssysteme grundsätzlich neu zu strukturieren und zu verbessern. Die Autoren berücksichtigen sowohl die Situation von Konzernen, die die Benchmarks setzen, als auch die von Klein- und mittelständischen Unternehmen. 20 Praxisfälle, die sich auf wichtige Herausforderungen und spezifische Lösungen konzentrieren, bilden den zweiten Teil des Buches.