Alfred Kuß / Torsten Tomczak
Käuferverhalten
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Seinem einführenden Charakter entsprechend informiert das Lehrbuch über die wichtigsten Sachverhalte der Käuferverhaltensforschung. Im einzelnen werden Kaufentscheidungen von Konsumenten, verhaltenswissenschaftliche Gesichtspunkte der Verbraucherpolitik und organisationales Kaufverhalten in absatzwirtschaftlicher Sicht behandelt.
Seinem einführenden Charakter entsprechend informiert das Lehrbuch über die wichtigsten Sachverhalte der Käuferverhaltensforschung. Im einzelnen werden Kaufentscheidungen von Konsumenten, verhaltenswissenschaftliche Gesichtspunkte der Verbraucherpolitik und organisationales Kaufverhalten in absatzwirtschaftlicher Sicht behandelt.
Produktdetails
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- Verlag: UTB
- 3., überarbeitete Auflage
- Deutsch
- ISBN-13: 9783825216047
- ISBN-10: 3825216047
- Artikelnr.: 04227490
- Herstellerkennzeichnung Die Herstellerinformationen sind derzeit nicht verfügbar.
- Verlag: UTB
- 3., überarbeitete Auflage
- Deutsch
- ISBN-13: 9783825216047
- ISBN-10: 3825216047
- Artikelnr.: 04227490
- Herstellerkennzeichnung Die Herstellerinformationen sind derzeit nicht verfügbar.
Prof. Dr. Alfred Kuß lehrt Betriebswirtschaftslehre - mit Schwerpunkt Marketing - an der FU Berlin.
Prof. Dr. Torsten Tomczak ist Ordinarius für Betriebswirtschaftslehre und Marketing sowie Direktor des Instituts für Marketing und Handel an der Universität St. Gallen.
Prof. Dr. Torsten Tomczak ist Ordinarius für Betriebswirtschaftslehre und Marketing sowie Direktor des Instituts für Marketing und Handel an der Universität St. Gallen.
1 Einführung... 1
1.1 Entwicklung und Kennzeichnung der Käuferverhaltensforschung ...1
1.2 Käuferverhalten und Marketing...14
2 Individuelle Ausgangsbedingungen des Kaufverhaltens ... 19
2.1 Überblick ...19
2.2 Wissen von Konsumenten und seine Entstehung ...21
2.2.1 Konsumenten-Wissen ...21
2.2.2 Informationsverarbeitung bei Konsumenten...26
2.2.3 Lernprozesse ...34
2.2.4 Wissenszuwachs durch laufende Informationsaufnahme ...39
2.3 Ausrichtung und Ziele von Konsumenten ...40
2.4 Emotionen...47
2.5 Einstellungen und Means-End-Chains...49
2.5.1 Einstellungen ...49
2.5.2 Means-End-Chains...67
2.6 Involvement ...73
2.6.1 Grundlagen ...73
2.6.2 Involvement und Marketing-Anwendungen...78
2.6.3 Involvement und Aktivierung...82
2.7 Dauerhafte persönliche Merkmale von Konsumenten...84
2.8 Marketing-Anwendung: Marktsegmentierung...92
2.8.1 Grundlagen ...92
2.8.2 Ein Beispiel: Senioren als Zielgruppe des Marketing...99
Kuß/Tomczak, K uferverhalten, 4. Aufl., UTB 1604 ä 3 Kaufprozesse bei Konsumenten... 102
3.1 Überblick ...102
3.2 Kaufanlässe und Entstehung von Bedarf ...104
3.3 Kaufentscheidungsprozesse ...107
3.3.1 Typologien des Entscheidungsverhaltens...107
3.3.2 Extensive Kaufentscheidungsprozesse ...121
3.3.3 Routine-Entscheidungen...147
3.4 Kaufabsichten und Einkaufsverhalten ...158
3.5 Nachkauf-Prozesse...163
3.5.1 Produktnutzung und -entsorgung...163
3.5.2 Kundenzufriedenheit und -bindung ...167
3.6 Exkurs: Käuferverhalten in virtuellen Welten ...175
4 Externe Einflussfaktoren des Konsumentenverhaltens ... 179
4.1 Überblick ...179
4.2 Ökonomisch geprägte Einflussfaktoren ...180
4.2.1 Beeinflussung durch Anbieter ...180
4.2.2 Wirtschafts- und Verbraucherpolitik ...188
4.2.3 Konsumklima...196
4.3 Soziale Einflussfaktoren ...204
4.3.1 Kultur, Subkultur und soziale Schicht ...204
4.3.2 Marketing-Anwendung: Kultur und internationales Marketing...209
4.3.3 Bezugsgruppen und Familie ...216
4.3.4 Exkurs: Communities als soziale Systeme...228
4.4 Situative Einflussfaktoren...235
4.4.1 Wesen und Arten situativer Faktoren ...235
4.4.2 Marketing-Anwendung: Einkaufssituation und Handelsmarketing ...241
5 Organisationales Kaufverhalten... 249
5.1 Einführung ...249
5.2 Arten und Phasen von organisationalen Beschaffungsprozessen ...252
5.3 Buying Center ...258
5.4 Interaktionsansätze und Geschäftsbeziehungen...262
5.4.1 Interaktion beim organisationalen Kaufverhalten...262
5.4.2 Geschäftsbeziehungen ...264
5.5 Marketing-Anwendung: Management von Geschäftsbeziehungen...268
5.5.1 Grundlagen ...268
5.5.2 Geschäftstypenansatz und Geschäftsbeziehungsmanagement ...273
Literaturverzeichnis...279
Stichwortindex ...295
1.1 Entwicklung und Kennzeichnung der Käuferverhaltensforschung ...1
1.2 Käuferverhalten und Marketing...14
2 Individuelle Ausgangsbedingungen des Kaufverhaltens ... 19
2.1 Überblick ...19
2.2 Wissen von Konsumenten und seine Entstehung ...21
2.2.1 Konsumenten-Wissen ...21
2.2.2 Informationsverarbeitung bei Konsumenten...26
2.2.3 Lernprozesse ...34
2.2.4 Wissenszuwachs durch laufende Informationsaufnahme ...39
2.3 Ausrichtung und Ziele von Konsumenten ...40
2.4 Emotionen...47
2.5 Einstellungen und Means-End-Chains...49
2.5.1 Einstellungen ...49
2.5.2 Means-End-Chains...67
2.6 Involvement ...73
2.6.1 Grundlagen ...73
2.6.2 Involvement und Marketing-Anwendungen...78
2.6.3 Involvement und Aktivierung...82
2.7 Dauerhafte persönliche Merkmale von Konsumenten...84
2.8 Marketing-Anwendung: Marktsegmentierung...92
2.8.1 Grundlagen ...92
2.8.2 Ein Beispiel: Senioren als Zielgruppe des Marketing...99
Kuß/Tomczak, K uferverhalten, 4. Aufl., UTB 1604 ä 3 Kaufprozesse bei Konsumenten... 102
3.1 Überblick ...102
3.2 Kaufanlässe und Entstehung von Bedarf ...104
3.3 Kaufentscheidungsprozesse ...107
3.3.1 Typologien des Entscheidungsverhaltens...107
3.3.2 Extensive Kaufentscheidungsprozesse ...121
3.3.3 Routine-Entscheidungen...147
3.4 Kaufabsichten und Einkaufsverhalten ...158
3.5 Nachkauf-Prozesse...163
3.5.1 Produktnutzung und -entsorgung...163
3.5.2 Kundenzufriedenheit und -bindung ...167
3.6 Exkurs: Käuferverhalten in virtuellen Welten ...175
4 Externe Einflussfaktoren des Konsumentenverhaltens ... 179
4.1 Überblick ...179
4.2 Ökonomisch geprägte Einflussfaktoren ...180
4.2.1 Beeinflussung durch Anbieter ...180
4.2.2 Wirtschafts- und Verbraucherpolitik ...188
4.2.3 Konsumklima...196
4.3 Soziale Einflussfaktoren ...204
4.3.1 Kultur, Subkultur und soziale Schicht ...204
4.3.2 Marketing-Anwendung: Kultur und internationales Marketing...209
4.3.3 Bezugsgruppen und Familie ...216
4.3.4 Exkurs: Communities als soziale Systeme...228
4.4 Situative Einflussfaktoren...235
4.4.1 Wesen und Arten situativer Faktoren ...235
4.4.2 Marketing-Anwendung: Einkaufssituation und Handelsmarketing ...241
5 Organisationales Kaufverhalten... 249
5.1 Einführung ...249
5.2 Arten und Phasen von organisationalen Beschaffungsprozessen ...252
5.3 Buying Center ...258
5.4 Interaktionsansätze und Geschäftsbeziehungen...262
5.4.1 Interaktion beim organisationalen Kaufverhalten...262
5.4.2 Geschäftsbeziehungen ...264
5.5 Marketing-Anwendung: Management von Geschäftsbeziehungen...268
5.5.1 Grundlagen ...268
5.5.2 Geschäftstypenansatz und Geschäftsbeziehungsmanagement ...273
Literaturverzeichnis...279
Stichwortindex ...295
1 Einführung... 1
1.1 Entwicklung und Kennzeichnung der Käuferverhaltensforschung ...1
1.2 Käuferverhalten und Marketing...14
2 Individuelle Ausgangsbedingungen des Kaufverhaltens ... 19
2.1 Überblick ...19
2.2 Wissen von Konsumenten und seine Entstehung ...21
2.2.1 Konsumenten-Wissen ...21
2.2.2 Informationsverarbeitung bei Konsumenten...26
2.2.3 Lernprozesse ...34
2.2.4 Wissenszuwachs durch laufende Informationsaufnahme ...39
2.3 Ausrichtung und Ziele von Konsumenten ...40
2.4 Emotionen...47
2.5 Einstellungen und Means-End-Chains...49
2.5.1 Einstellungen ...49
2.5.2 Means-End-Chains...67
2.6 Involvement ...73
2.6.1 Grundlagen ...73
2.6.2 Involvement und Marketing-Anwendungen...78
2.6.3 Involvement und Aktivierung...82
2.7 Dauerhafte persönliche Merkmale von Konsumenten...84
2.8 Marketing-Anwendung: Marktsegmentierung...92
2.8.1 Grundlagen ...92
2.8.2 Ein Beispiel: Senioren als Zielgruppe des Marketing...99
Kuß/Tomczak, K uferverhalten, 4. Aufl., UTB 1604 ä 3 Kaufprozesse bei Konsumenten... 102
3.1 Überblick ...102
3.2 Kaufanlässe und Entstehung von Bedarf ...104
3.3 Kaufentscheidungsprozesse ...107
3.3.1 Typologien des Entscheidungsverhaltens...107
3.3.2 Extensive Kaufentscheidungsprozesse ...121
3.3.3 Routine-Entscheidungen...147
3.4 Kaufabsichten und Einkaufsverhalten ...158
3.5 Nachkauf-Prozesse...163
3.5.1 Produktnutzung und -entsorgung...163
3.5.2 Kundenzufriedenheit und -bindung ...167
3.6 Exkurs: Käuferverhalten in virtuellen Welten ...175
4 Externe Einflussfaktoren des Konsumentenverhaltens ... 179
4.1 Überblick ...179
4.2 Ökonomisch geprägte Einflussfaktoren ...180
4.2.1 Beeinflussung durch Anbieter ...180
4.2.2 Wirtschafts- und Verbraucherpolitik ...188
4.2.3 Konsumklima...196
4.3 Soziale Einflussfaktoren ...204
4.3.1 Kultur, Subkultur und soziale Schicht ...204
4.3.2 Marketing-Anwendung: Kultur und internationales Marketing...209
4.3.3 Bezugsgruppen und Familie ...216
4.3.4 Exkurs: Communities als soziale Systeme...228
4.4 Situative Einflussfaktoren...235
4.4.1 Wesen und Arten situativer Faktoren ...235
4.4.2 Marketing-Anwendung: Einkaufssituation und Handelsmarketing ...241
5 Organisationales Kaufverhalten... 249
5.1 Einführung ...249
5.2 Arten und Phasen von organisationalen Beschaffungsprozessen ...252
5.3 Buying Center ...258
5.4 Interaktionsansätze und Geschäftsbeziehungen...262
5.4.1 Interaktion beim organisationalen Kaufverhalten...262
5.4.2 Geschäftsbeziehungen ...264
5.5 Marketing-Anwendung: Management von Geschäftsbeziehungen...268
5.5.1 Grundlagen ...268
5.5.2 Geschäftstypenansatz und Geschäftsbeziehungsmanagement ...273
Literaturverzeichnis...279
Stichwortindex ...295
1.1 Entwicklung und Kennzeichnung der Käuferverhaltensforschung ...1
1.2 Käuferverhalten und Marketing...14
2 Individuelle Ausgangsbedingungen des Kaufverhaltens ... 19
2.1 Überblick ...19
2.2 Wissen von Konsumenten und seine Entstehung ...21
2.2.1 Konsumenten-Wissen ...21
2.2.2 Informationsverarbeitung bei Konsumenten...26
2.2.3 Lernprozesse ...34
2.2.4 Wissenszuwachs durch laufende Informationsaufnahme ...39
2.3 Ausrichtung und Ziele von Konsumenten ...40
2.4 Emotionen...47
2.5 Einstellungen und Means-End-Chains...49
2.5.1 Einstellungen ...49
2.5.2 Means-End-Chains...67
2.6 Involvement ...73
2.6.1 Grundlagen ...73
2.6.2 Involvement und Marketing-Anwendungen...78
2.6.3 Involvement und Aktivierung...82
2.7 Dauerhafte persönliche Merkmale von Konsumenten...84
2.8 Marketing-Anwendung: Marktsegmentierung...92
2.8.1 Grundlagen ...92
2.8.2 Ein Beispiel: Senioren als Zielgruppe des Marketing...99
Kuß/Tomczak, K uferverhalten, 4. Aufl., UTB 1604 ä 3 Kaufprozesse bei Konsumenten... 102
3.1 Überblick ...102
3.2 Kaufanlässe und Entstehung von Bedarf ...104
3.3 Kaufentscheidungsprozesse ...107
3.3.1 Typologien des Entscheidungsverhaltens...107
3.3.2 Extensive Kaufentscheidungsprozesse ...121
3.3.3 Routine-Entscheidungen...147
3.4 Kaufabsichten und Einkaufsverhalten ...158
3.5 Nachkauf-Prozesse...163
3.5.1 Produktnutzung und -entsorgung...163
3.5.2 Kundenzufriedenheit und -bindung ...167
3.6 Exkurs: Käuferverhalten in virtuellen Welten ...175
4 Externe Einflussfaktoren des Konsumentenverhaltens ... 179
4.1 Überblick ...179
4.2 Ökonomisch geprägte Einflussfaktoren ...180
4.2.1 Beeinflussung durch Anbieter ...180
4.2.2 Wirtschafts- und Verbraucherpolitik ...188
4.2.3 Konsumklima...196
4.3 Soziale Einflussfaktoren ...204
4.3.1 Kultur, Subkultur und soziale Schicht ...204
4.3.2 Marketing-Anwendung: Kultur und internationales Marketing...209
4.3.3 Bezugsgruppen und Familie ...216
4.3.4 Exkurs: Communities als soziale Systeme...228
4.4 Situative Einflussfaktoren...235
4.4.1 Wesen und Arten situativer Faktoren ...235
4.4.2 Marketing-Anwendung: Einkaufssituation und Handelsmarketing ...241
5 Organisationales Kaufverhalten... 249
5.1 Einführung ...249
5.2 Arten und Phasen von organisationalen Beschaffungsprozessen ...252
5.3 Buying Center ...258
5.4 Interaktionsansätze und Geschäftsbeziehungen...262
5.4.1 Interaktion beim organisationalen Kaufverhalten...262
5.4.2 Geschäftsbeziehungen ...264
5.5 Marketing-Anwendung: Management von Geschäftsbeziehungen...268
5.5.1 Grundlagen ...268
5.5.2 Geschäftstypenansatz und Geschäftsbeziehungsmanagement ...273
Literaturverzeichnis...279
Stichwortindex ...295