Kaufprozesse von Konsumenten erkennen und lenken - Rutschmann, Marc
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Dieses Buch vermittelt einen Blick auf die Kaufprozesse von Konsumenten. Mit der Methode der Verhaltensanalyse erklärt Marc Rutschmann, wie Unternehmen auf Kaufprozesse einwirken können. Denn viele Kaufvorgänge werden beiläufig ausgelöst: zum Beispiel auf dem Arbeitsweg, im Einkaufszentrum oder beim Surfen im Internet, wo die Konsumenten vielen Reizen ausgesetzt sind, die zum Kauf verführen. Der Autor zeigt mit vielen Beispielen aus der Praxis, wie die Sicht auf die Kaufprozesse im Markt zu völlig neuen Lösungen im Marketing führt. Dabei wird deutlich: Kaufprozessorientiertes Marketing kann…mehr

Produktbeschreibung
Dieses Buch vermittelt einen Blick auf die Kaufprozesse von Konsumenten. Mit der Methode der Verhaltensanalyse erklärt Marc Rutschmann, wie Unternehmen auf Kaufprozesse einwirken können. Denn viele Kaufvorgänge werden beiläufig ausgelöst: zum Beispiel auf dem Arbeitsweg, im Einkaufszentrum oder beim Surfen im Internet, wo die Konsumenten vielen Reizen ausgesetzt sind, die zum Kauf verführen. Der Autor zeigt mit vielen Beispielen aus der Praxis, wie die Sicht auf die Kaufprozesse im Markt zu völlig neuen Lösungen im Marketing führt. Dabei wird deutlich: Kaufprozessorientiertes Marketing kann selbst in gesättigten Märkten Wachstum erzeugen.
Zunehmend sind die Möglichkeiten des Brandings ausgeschöpft. Zusätzliche Investitionen in eine Marke bringen nur noch bescheidenen Nutzen, wenn es um Marktanteilsgewinne oder um die Steigerung der Kundenloyalität geht.Neue Chancen bietet der Kaufprozessansatz. Er erklärt, wie Unternehmen systematisch Einfluss auf Kaufvorgänge nehmen können und so ihren Absatz steigern. Marc Rutschmann zeigt mit vielen Beispielen aus der Praxis, wie die Sicht auf die Kaufprozesse im Markt zu völlig neuen Lösungen im Marketing führt. Dabei wird deutlich: Kaufprozessorientiertes Marketing kann selbst in gesättigten Märkten Wachstum erzeugen.
Autorenporträt
Marc Rutschmann studierte an der Universität St. Gallen Betriebswirtschaftslehre und war anschließend wissenschaftlicher Mitarbeiter am Institut für Marketing und Handel. Sein Doktorat erwarb er mit einer Dissertation zum Thema Werbeplanung. Anschließend war er vier Jahre lang als Geschäftsführer im Einzelhandel tätig. Seine Aufgabe war es, die Filialkette eines global operierenden Konsumgüterherstellers profitabel zu machen und anschließend in ein Franchise-System zu überführen.Maßgeblich für den Erfolg war eine Form der Kommunikation, die Konsumenten bewegt, sie ins Ladengeschäft und zum Regal führt und Kaufhandlungen auslöst. Solche auf Handlungsauslösung abzielende Werbung entwickelt Marc Rutschmann seither in der von ihm geführten Werbeagentur Dr. Marc Rutschmann AG in Zürich, die auf über zwanzig Jahre Erfahrung zurückblickt. Dabei stützt er sich in der Regel auf eine empirische Kaufprozessforschung. Mit einer von ihm und seinem Team entwickelten Methode, der Verhaltensanaly

se, hat er in über siebzig Märkten die Kaufprozesse von Konsumenten erforscht und daraus Maßnahmen für erfolgreiche Kommunikation abgeleitet und sie umgesetzt.Neben seiner Unternehmertätigkeit ist Marc Rutschmann seit zehn Jahren Gastdozent an der Universität St. Gallen. Er unterrichtet dort die Studenten zum Thema Handlungsauslösende Kommunikation und Kaufprozessforschung. Er veröffentlicht regelmäßig Beiträge in diversen Fachzeitschriften.