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Komplexe Investitionsgüter zeichnen sich dadurch aus,
dass sie aus dem Produkt an sich und einer das
Produkt begleitenden Dienstleistung bestehen.
Schlussendlich ist das Gesamtpaket von einer gewissen
Komplexität gekennzeichnet. Dabei stellt sich die
Frage, welche Anforderungen sich in einem derartigen
Umfeld an das Key-Account-Management ergeben. In
dieser Arbeit wird versucht dies anhand einer
genauen Betrachtung der Telekommunikationsbranche Verkauf und Instandhaltung von Nebenstellenanlagen
zu beantworten. Die in diesem Zusammenhang
erarbeiteten Erfolgsfaktoren wurden im Zuge von
Expertengesprächen auf tatsächliche Anwendung und
Praxistauglichkeit überprüft. Dabei gewonnene
Erkenntnisse sind nicht nur für die betrachtete
Branche von Interesse, sondern sollen vielmehr als
anregender Input für all jene verstanden werden, die
direkt oder auch nur indirekt in
Key-Account-Management in komplexen
Investitionsgütermärkten involviert sind.
Schlussendlich eignet sich diese Arbeit auch für
Personen, die im Zuge ihrer Aus- und Weiterbildung
mit Key-Account-Management konfrontiert werden.
dass sie aus dem Produkt an sich und einer das
Produkt begleitenden Dienstleistung bestehen.
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direkt oder auch nur indirekt in
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