Wenn die Leistungen von Mitarbeitern trotz Boni und Incentives sinken, Experten mit langjähriger Erfahrung plötzlich grob fahrlässig handeln oder falsche Entscheidungen wider das eigene bessere Wissen mitgetragen werden, weil die Mehrheit sie vertritt, dann sind sie am Werk: Verlustvermeidung, Vorurteilswirkung, Gruppendiktat sind nur einige der Wirkungskräfte, die uns zu irrationalem Handeln verführen. Brafman und Brafman haben die verblüffenden neurologischen Prozesse hinter diesen Wirkungskräften entdeckt. Nach der Lektüre ihres fesselnden Buches können wir rechtzeitig gegensteuern und den schädlichen Einfluss irrationalen Verhaltens verhindern.
Wenn ein Stargeiger in der U-Bahn spielt und nicht in ausverkauften Arenen, hört keiner zu. Ärzte ignorieren ein krankes Kind, da sie seine Mutter als hysterisch abstempeln. Je teurer die Theaterkarten waren, desto geneigter ist das Publikum, die Aufführung gut zu finden. Wichtige wissenschaftliche Entdeckungen werden jahrelang missachtet, weil sie nicht zur vorherrschenden Theorie passen.
Überall herrscht Unvernunft. Aber weil wir inzwischen Wirbelstürme vorhersagen, Herzen transplantieren und das Universum vermessen können, „vergessen wir nur allzu gern, dass Menschen unter der Oberfläche noch immer von irrationalen psychischen Kräften beherrscht werden”, schreiben die Brüder Ori und Rom Brafman. Der eine ist Unternehmer, der andere Psychologe. Das Autorenteam ist bestens geeignet, verborgene psychische Strömungen zu analysieren, die dafür sorgen, dass menschliche Entscheidungen selten vernünftig sind.
Die Autoren erklären, warum wir uns lieber verrenken, als einen Verlust hinzunehmen. Oder warum wir Personen und Dinge aufgrund eines ersten Eindrucks beurteilen – und stur an unserer Einschätzung festhalten, auch wenn alle weiteren Erfahrungen uns etwas Besseres lehren müssten. Was wir für Intuition halten, ist oft nur ein irrationaler Impuls, meinen die Brafmans. Da wird ein und derselbe Dozent der Hälfte einer Studentengruppe als warmherzig angekündigt und der anderen als kühl. Nach der ersten gemeinsam erlebten Stunde findet die erste Hälfte ihn prompt sympathisch, die andere sagt, der Mann sei egozentrisch und rücksichtslos. Schlimmer noch: Studien belegen, dass Menschen gar nicht anders können, als sich die Eigenschaften anzueignen, die andere ihnen zuschreiben. In Psychologenkreisen ist diese Spiegelung der Erwartungen als „Chamäleoneffekt” bekannt.
Die Brüder Brafman bringen es fertig, gleichzeitig anekdotenreich und wissenschaftlich fundiert zu zeigen, wie die Kräfte des Unterbewusstseins funktionieren. Egal ob Pilot, Fußballtrainer oder Banker, auch an sich rationale Leute erliegen regelmäßig dem unwiderstehlichen Sog der Unvernunft, meinen sie. Eine wachsende Zahl von Untersuchungen belegt, dass diese psychischen Unterströmungen nicht nur sehr viel stärker und weiter verbreitet sind, als wir gemeinhin annehmen, sondern dass sie sich auch verbinden und gegenseitig verstärken. Das Ergebnis ist destruktiv und erklärt nicht nur, warum ein persönliches Leben entgleisen kann, sondern auch, warum manchmal auch Unternehmen und Märkte im Chaos versinken.
Dieses Buch ist daher eine Anregung für alle, die wissen wollen, warum Bonuszahlungen Mitarbeiter nicht unbedingt motivierter machen, Marketingleiter an gescheiterten Kampagnen festhalten, Investmentbanker nicht immer ihre leistungsstärkste Beteiligung am kräftigsten unterstützen und warum Vorstandsteams erfolgreicher sind, wenn ein Bedenkenträger in ihren Reihen sitzt – selbst wenn der alle nervt.
Das Buch zeigt fraglos, „wie uns unser Bauchgefühl in die Irre führt”. Die Ratschläge zur zweiten Hälfte des Untertitels „und was wir dagegen tun können” fallen jedoch dünn aus. Da kommt die Idee, im Zweifelsfall nicht Impulsen nachzugeben, sondern nochmal über langfristige Ziele nachzudenken. Oder zu fragen: „Wenn ich erst jetzt auf der Bildfläche erscheinen würde und die Wahl hätte, das Projekt fortzusetzen oder es fallenzulassen, würde ich es dann fortsetzen?” Selbst wenn das Buch nicht alle vor den Gefahren einer Fehlfunktion der Intuition rettet: Fallstricke, die man kennt, sind meistens nur noch halb so gefährlich. Barbara Bierach
Ori Brafman, Rom Brafman:
Kopflos. Wie unser Bauchgefühl uns in die Irre führt – und was wir dagegen tun können.
Campus Verlag, Frankfurt a. M.,
September 2008, 19,90 Euro.
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Mitarbeiter nehmen ihnen zugewiesene Eigenschaften an
Das Buch beginnt mit dem Fall des erfahrenen Flugkapitäns Jacob van Zanten. Van Zanten konnte nicht wie geplant direkt nach Gran Canaria fliegen, sondern musste einen Zwischenstopp in Teneriffa einlegen. Allerdings blieb ihm dort bis zum Weiterflug nicht viel Zeit, wollte er seine gesetzlich vorgeschriebene Ruhezeit einhalten. Er war fest entschlossen weiterzufliegen, bevor er pausieren musste.
Doch van Zanten musste lange warten und wurde immer ungeduldiger. Als es dann endlich so aussah, dass er in Kürze starten konnte, senkte sich dichter Nebel auf die Startbahn. Der Flugkapitän fühlte sich inzwischen so unter Zeitdruck, dass er von einer Sekunde auf die andere durchdrehte und ohne Starterlaubnis einfach Gas gab. Unglücklicherweise befand sich ein anderer Jumbo auf der Startbahn. Van Zanten brachte die Boeing 747 in die Luft; dennoch riss er mit der Unterseite des Rumpfes den Pan-Am-Jumbo auf. Die KLM-Maschine explodierte, 584 Menschen starben.
Dass ein so geübter Pilot einen solchen Fehler begeht, wäre unfassbar, hielte man Menschen für vollkommen rational. Aber das tut ja wohl niemand, der bei Verstand ist. Das gilt zumindest, wenn wir andere Menschen betrachten. Wir selbst halten uns jedoch für wesentlich vernünftiger, als wir sind. Dieser verdeckten Unvernunft auf die Spur zu kommen ist das Ziel des Buches von Ori und Rom Brafman. Sie sind Brüder, der eine ist ein in Berkeley und Stanford ausgebildeter Betriebswirt, der andere ist promovierter Psychologe. Gelungen ist ihnen ein Buch, das nicht nur eine unterhaltsame und mühelose Lektüre zum Beispiel für eine längere Zugfahrt bietet. Sie ist auch aufschlussreich; in die tiefsten Tiefen des wissenschaftlichen Diskurses dringt der Bestseller freilich nicht vor.
Die Stärke des Buches sind die vielen spannenden Beispiele, mit denen die menschliche Irrationalität verdeutlicht wird. Ein wenig sind sie aber auch seine Schwäche: Der Leser kann sich hier und da in der ganzen Anschaulichkeit verlieren und die Struktur des Gedankengangs nicht immer erkennen.
Nun aber wieder zurück zu Flugkapitän van Zanten: Warum handelte er so impulsiv? Wie die Brüder Brafman erklären, hatten ihn zwei starke irrationale Kräfte im Griff. Er sei in den Strudel der Verlustvermeidung geraten und vom Sog der Festlegung erfasst worden. Zum einen war er bereit, ein hohes Risiko einzugehen, weil für ihn aus seiner Sicht viel auf dem Spiel stand, wenn er hätte ruhen müssen. Zum anderen hatte er sich schon zu sehr darauf festgelegt, die Insel zu verlassen. Dass beiden Kräften, wenn sie zusammenkommen, schwer zu widerstehen ist, leuchtet unmittelbar ein. Sie verleiten viele Menschen dazu, sich durch begonnene Vorhaben zu wursteln, auch wenn die Erfolgsaussichten gering sind.
Ori und Rom Brafman identifizieren noch mehr irrationale Kräfte. Da ist die Wertzuweisung, die dazu führt, dass der Preis eine Theaterkarte beeinflusst, wie uns die Aufführung gefällt. Eine andere Kraft, die für Chefs interessant sein sollte, ist die Etikettierung. Das Etikett, das sie Mitarbeitern anheften, lassen diese die Eigenschaften annehmen, die ihnen zugewiesen werden; das wiederum verstärkt und bestätigt die Diagnose des Chefs. Mitarbeiter wachsen, wenn Vorgesetzte an sie glauben. Leider ist auch das Gegenteil wahr: Mitarbeiter werden demoralisiert und ihre Leistungen schlechter, allein wenn der Chef denkt, sie hätten nicht das Zeug für den Posten.
Eine andere für Vorgesetzte interessante Passage des Buches widmet sich Vorstellungsgesprächen. Diese laufen, wie Wissenschaftler herausgefunden haben, meistens so ab, dass danach keine Aussage über die Leistung am künftigen Arbeitsplatz gemacht werden kann. Denn in aller Regel wollen Chefs Menschen einstellen, die so sind wie sie. Allerdings gibt es keine wissenschaftlichen Hinweis darauf, dass Mitarbeiter besser zum Unternehmen passen, nur weil sie dem Chef ähneln.
Weniger reichlich als die Beispiele fallen am Ende des Buches die Ratschläge dazu aus, wie man sein Bauchgefühl überlisten kann. Statt auf kurzfristige Impulse zu hören, sollte man langfristige Sichtweisen einnehmen und langfristige Pläne schmieden.
LISA BECKER
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01.10.2008, Brand Eins, Kopflos: "Ein amüsantes Drei-Stunden-Leseabenteuer mit zehnmal so vielen Aha-Effekten."
15.11.2008, Süddeutsche Zeitung, Warum wir Dilettanten sind: "Für alle, die wenigstens wissen wollen, warum sie so oft im Dilettantismus enden."
22.11.2008, Süddeutsche Zeitung, Und ewig lockt die Unvernunft: "Die Autoren bringen es fertig, gleichzeitig anekdotenreich und wissenschaftlich fundiert zu zeigen, wie die Kräfte des Unterbewusstseins funktionieren."
11.04.2009, Hamburger Abendblatt, Buch der Woche: "Die Autoren präsentieren echtes und wichtiges akademisches Wissen nicht nur allgemein verständlich, sondern auch unterhaltsam und spannend."
27.04.2009, Frankfurter Allgemeine Zeitung, Wenn der Bauch des Chefs irrt: "Den Autoren ist ein Buch gelungen, das nicht nur eine unterhaltsame und mühelose Lektüre zum Beispiel für eine längere Zugfahrt bietet. Sie ist auch aufschlussreich."
15.06.2009, Tages-Anzeiger, Warum nur lockt uns die Unvernunft?: "Eine unterhaltsame Lektüre mit vielen Aha-Effekten."
15.11.2008, Süddeutsche Zeitung, Warum wir Dilettanten sind: "Für alle, die wenigstens wissen wollen, warum sie so oft im Dilettantismus enden."
22.11.2008, Süddeutsche Zeitung, Und ewig lockt die Unvernunft: "Die Autoren bringen es fertig, gleichzeitig anekdotenreich und wissenschaftlich fundiert zu zeigen, wie die Kräfte des Unterbewusstseins funktionieren."
11.04.2009, Hamburger Abendblatt, Buch der Woche: "Die Autoren präsentieren echtes und wichtiges akademisches Wissen nicht nur allgemein verständlich, sondern auch unterhaltsam und spannend."
27.04.2009, Frankfurter Allgemeine Zeitung, Wenn der Bauch des Chefs irrt: "Den Autoren ist ein Buch gelungen, das nicht nur eine unterhaltsame und mühelose Lektüre zum Beispiel für eine längere Zugfahrt bietet. Sie ist auch aufschlussreich."
15.06.2009, Tages-Anzeiger, Warum nur lockt uns die Unvernunft?: "Eine unterhaltsame Lektüre mit vielen Aha-Effekten."