Dietmar Pfaff
Kunden verstehen, gewinnen und begeistern
Ihr Praxiswissen für ein erfolgreiches Marketing
Dietmar Pfaff
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Ihr Praxiswissen für ein erfolgreiches Marketing
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Dennoch können sie ebenso erfolgreich im Marketing sein. Dietmar Pfaff zeigt, was für ein erfolgreiches Marketing im Mittelstand notwendig ist, zum Beispiel: · wie man ohne große Werbebudgets Service und Marktforschung gezielt einsetzen kann, · wie man den Kundennutzen misst, · wie man sein Angebot individuell gestaltet, oder · wie man den Kunden nachhaltig begeistert.
Dennoch können sie ebenso erfolgreich im Marketing sein. Dietmar Pfaff zeigt, was für ein erfolgreiches Marketing im Mittelstand notwendig ist, zum Beispiel: · wie man ohne große Werbebudgets Service und Marktforschung gezielt einsetzen kann, · wie man den Kundennutzen misst, · wie man sein Angebot individuell gestaltet, oder · wie man den Kunden nachhaltig begeistert.
Produktdetails
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- Impulse
- Verlag: Campus Verlag
- Seitenzahl: 199
- Erscheinungstermin: November 2006
- Deutsch
- Abmessung: 235mm
- Gewicht: 446g
- ISBN-13: 9783593379517
- ISBN-10: 3593379511
- Artikelnr.: 20843701
- Herstellerkennzeichnung Die Herstellerinformationen sind derzeit nicht verfügbar.
- Impulse
- Verlag: Campus Verlag
- Seitenzahl: 199
- Erscheinungstermin: November 2006
- Deutsch
- Abmessung: 235mm
- Gewicht: 446g
- ISBN-13: 9783593379517
- ISBN-10: 3593379511
- Artikelnr.: 20843701
- Herstellerkennzeichnung Die Herstellerinformationen sind derzeit nicht verfügbar.
Dietmar Pfaff ist der Kopf hinter marketing.de, der größten Online-Community rund um das Thema Marketing. Er lehrt an der FH Gießen Marketing und ist Geschäftsführer der Agentur Infomarketing in Frankfurt am Main.
Inhalt
Vorwort 9
Mit dem Kunden zum Erfolg 11
Was sind Kunden? 12
Interne Kunden begeistern externe Kunden 13
Kunden verlangen Problemlösungen 18
Kundenorientierung braucht Marketing 20
Kundenerfolg leicht gemacht 25
Lernen Sie Ihre Kunden kennen 27
Wie erhalten Sie relevante Kundendaten? 29
Dann ist ein Kunde ein Kunde 39
Personen, Bedürfnisse und Anwendungssituationen 40
Analysieren Sie Ihre Kunden richtig 43
ABC-Analyse 44
Kundenlebenszyklus 46
Customer-Lifetime-Value 47
Kundenportfolio 50
Customer-Intelligence 54
Zusammenfassung und Fazit 63
Wählen Sie Ihre Kunden sinnvoll aus 64
Welche Zielsetzungen dienen der Beurteilung? 64
Zielgruppenbildung und geeignete Auswahltechniken 65
Gute Kunden, schlechte Kunden 68
Zusammenfassung und Fazit 76
Bedienen Sie Ihre Kunden zielgerichtet 78
Welchen Wert hat der Kunde für das Unternehmen? 78
Zielsetzungen und deren Erfolgswirksamkeit 80
Kundennutzen und Kundenvorteil 83
Zusammenfassung und Fazit 84
Finden Sie den richtigen Weg zur Kundengewinnung 85
Preis als Argument: "Geiz ist geil" 85
Qualität als Argument: "Leistung aus Leidenschaft" 87
Service als Argument: "Heute gebracht, morgen gemacht" 88
Vertriebsweg als Argument: "3 ... 2 ... 1 ... meins!" 89
Zusammenfassung und Fazit 90
Kreieren Sie ein ganzheitliches Marketing 93
Welche Werkzeuge bietet das Marketing? 94
Marketingbudget und dessen Bestimmung 97
Customer-Relationship-Management (CRM) 99
Zusammenfassung und Fazit 101
Gestalten Sie Ihr Angebot kundenindividuell 105
Wie bilden Sie ein optimales Produkt-/Dienstleistungsprogramm? 105
Die Entwicklung neuer Angebote 110
Innovation, Differenzierung und Weiterentwicklung 112
Kundenindividuelle Massenfertigung 113
Zusammenfassung und Fazit 115
Profilieren Sie sich durch Kundenservice 116
Welche Möglichkeiten bietet Kundenservice? 117
Service - vor, während und nach dem Kauf 118
Zusammenfassung und Fazit 122
Beteiligen Sie den Kunden an der Preisbestimmung 123
Was kann mit kundenindividueller Preisfindung erreicht werden? 124
Der Preis als Ausgangspunkt 125
Preisspielräume ausnutzen 126
Wertorientierte Preise bieten Erfolgspotenzial 127
Der Preis als Kundenbindungsinstrument 128
Zusammenfassung und Fazit 130
Vermitteln Sie Ihren Kunden ein Erlebnis 131
Wie wird erfolgreich mit der Zielgruppe kommuniziert? 132
Klassische Werbemaßnahmen 135
Verkaufsförderung zur Absatzsteigerung 138
Public-Relations für Unternehmen und Produkte 139
Zusammenfassung und Fazit 141
Vernetzen Sie sich und Ihre Kunden 143
Wie können Vertriebsgruppen zielorientiert gestaltet werden? 143
Der Vertrieb Hand in Hand mit dem Kunden 145
Alternativen der Vertriebswegegestaltung 145
Neuere Vertriebsformen 152
Online-Vertrieb 154
Zusammenfassung und Fazit 154
Steuern Sie Ihren Markterfolg 156
Wie funktioniert die Ergebniskontrolle? 159
Kundengewinnung messbar machen 160
Der Kunde in der Balanced Scorecard 161
Kundenbindung - nur so gut wie die Integration der Kennzahlen 165
Begeistern Sie Ihre Kunden nachhaltig 172
Der Kunde als Botschafter für das Unternehmen 175
Der Kunde als Freund und Partner 176
Der Kunde als Innovator 176
Der Kunde als Existenzsicherer 177
Planen Sie auch das Recht mit ein 178
Rechtliche Grenzen 178
Lassen Sie sich helfen 181
Werfen Sie einen Blick zurück 183
Danksagung 186
Literatur 188
Register 191
Vorwort 9
Mit dem Kunden zum Erfolg 11
Was sind Kunden? 12
Interne Kunden begeistern externe Kunden 13
Kunden verlangen Problemlösungen 18
Kundenorientierung braucht Marketing 20
Kundenerfolg leicht gemacht 25
Lernen Sie Ihre Kunden kennen 27
Wie erhalten Sie relevante Kundendaten? 29
Dann ist ein Kunde ein Kunde 39
Personen, Bedürfnisse und Anwendungssituationen 40
Analysieren Sie Ihre Kunden richtig 43
ABC-Analyse 44
Kundenlebenszyklus 46
Customer-Lifetime-Value 47
Kundenportfolio 50
Customer-Intelligence 54
Zusammenfassung und Fazit 63
Wählen Sie Ihre Kunden sinnvoll aus 64
Welche Zielsetzungen dienen der Beurteilung? 64
Zielgruppenbildung und geeignete Auswahltechniken 65
Gute Kunden, schlechte Kunden 68
Zusammenfassung und Fazit 76
Bedienen Sie Ihre Kunden zielgerichtet 78
Welchen Wert hat der Kunde für das Unternehmen? 78
Zielsetzungen und deren Erfolgswirksamkeit 80
Kundennutzen und Kundenvorteil 83
Zusammenfassung und Fazit 84
Finden Sie den richtigen Weg zur Kundengewinnung 85
Preis als Argument: "Geiz ist geil" 85
Qualität als Argument: "Leistung aus Leidenschaft" 87
Service als Argument: "Heute gebracht, morgen gemacht" 88
Vertriebsweg als Argument: "3 ... 2 ... 1 ... meins!" 89
Zusammenfassung und Fazit 90
Kreieren Sie ein ganzheitliches Marketing 93
Welche Werkzeuge bietet das Marketing? 94
Marketingbudget und dessen Bestimmung 97
Customer-Relationship-Management (CRM) 99
Zusammenfassung und Fazit 101
Gestalten Sie Ihr Angebot kundenindividuell 105
Wie bilden Sie ein optimales Produkt-/Dienstleistungsprogramm? 105
Die Entwicklung neuer Angebote 110
Innovation, Differenzierung und Weiterentwicklung 112
Kundenindividuelle Massenfertigung 113
Zusammenfassung und Fazit 115
Profilieren Sie sich durch Kundenservice 116
Welche Möglichkeiten bietet Kundenservice? 117
Service - vor, während und nach dem Kauf 118
Zusammenfassung und Fazit 122
Beteiligen Sie den Kunden an der Preisbestimmung 123
Was kann mit kundenindividueller Preisfindung erreicht werden? 124
Der Preis als Ausgangspunkt 125
Preisspielräume ausnutzen 126
Wertorientierte Preise bieten Erfolgspotenzial 127
Der Preis als Kundenbindungsinstrument 128
Zusammenfassung und Fazit 130
Vermitteln Sie Ihren Kunden ein Erlebnis 131
Wie wird erfolgreich mit der Zielgruppe kommuniziert? 132
Klassische Werbemaßnahmen 135
Verkaufsförderung zur Absatzsteigerung 138
Public-Relations für Unternehmen und Produkte 139
Zusammenfassung und Fazit 141
Vernetzen Sie sich und Ihre Kunden 143
Wie können Vertriebsgruppen zielorientiert gestaltet werden? 143
Der Vertrieb Hand in Hand mit dem Kunden 145
Alternativen der Vertriebswegegestaltung 145
Neuere Vertriebsformen 152
Online-Vertrieb 154
Zusammenfassung und Fazit 154
Steuern Sie Ihren Markterfolg 156
Wie funktioniert die Ergebniskontrolle? 159
Kundengewinnung messbar machen 160
Der Kunde in der Balanced Scorecard 161
Kundenbindung - nur so gut wie die Integration der Kennzahlen 165
Begeistern Sie Ihre Kunden nachhaltig 172
Der Kunde als Botschafter für das Unternehmen 175
Der Kunde als Freund und Partner 176
Der Kunde als Innovator 176
Der Kunde als Existenzsicherer 177
Planen Sie auch das Recht mit ein 178
Rechtliche Grenzen 178
Lassen Sie sich helfen 181
Werfen Sie einen Blick zurück 183
Danksagung 186
Literatur 188
Register 191
Inhalt
Vorwort 9
Mit dem Kunden zum Erfolg 11
Was sind Kunden? 12
Interne Kunden begeistern externe Kunden 13
Kunden verlangen Problemlösungen 18
Kundenorientierung braucht Marketing 20
Kundenerfolg leicht gemacht 25
Lernen Sie Ihre Kunden kennen 27
Wie erhalten Sie relevante Kundendaten? 29
Dann ist ein Kunde ein Kunde 39
Personen, Bedürfnisse und Anwendungssituationen 40
Analysieren Sie Ihre Kunden richtig 43
ABC-Analyse 44
Kundenlebenszyklus 46
Customer-Lifetime-Value 47
Kundenportfolio 50
Customer-Intelligence 54
Zusammenfassung und Fazit 63
Wählen Sie Ihre Kunden sinnvoll aus 64
Welche Zielsetzungen dienen der Beurteilung? 64
Zielgruppenbildung und geeignete Auswahltechniken 65
Gute Kunden, schlechte Kunden 68
Zusammenfassung und Fazit 76
Bedienen Sie Ihre Kunden zielgerichtet 78
Welchen Wert hat der Kunde für das Unternehmen? 78
Zielsetzungen und deren Erfolgswirksamkeit 80
Kundennutzen und Kundenvorteil 83
Zusammenfassung und Fazit 84
Finden Sie den richtigen Weg zur Kundengewinnung 85
Preis als Argument: "Geiz ist geil" 85
Qualität als Argument: "Leistung aus Leidenschaft" 87
Service als Argument: "Heute gebracht, morgen gemacht" 88
Vertriebsweg als Argument: "3 ... 2 ... 1 ... meins!" 89
Zusammenfassung und Fazit 90
Kreieren Sie ein ganzheitliches Marketing 93
Welche Werkzeuge bietet das Marketing? 94
Marketingbudget und dessen Bestimmung 97
Customer-Relationship-Management (CRM) 99
Zusammenfassung und Fazit 101
Gestalten Sie Ihr Angebot kundenindividuell 105
Wie bilden Sie ein optimales Produkt-/Dienstleistungsprogramm? 105
Die Entwicklung neuer Angebote 110
Innovation, Differenzierung und Weiterentwicklung 112
Kundenindividuelle Massenfertigung 113
Zusammenfassung und Fazit 115
Profilieren Sie sich durch Kundenservice 116
Welche Möglichkeiten bietet Kundenservice? 117
Service - vor, während und nach dem Kauf 118
Zusammenfassung und Fazit 122
Beteiligen Sie den Kunden an der Preisbestimmung 123
Was kann mit kundenindividueller Preisfindung erreicht werden? 124
Der Preis als Ausgangspunkt 125
Preisspielräume ausnutzen 126
Wertorientierte Preise bieten Erfolgspotenzial 127
Der Preis als Kundenbindungsinstrument 128
Zusammenfassung und Fazit 130
Vermitteln Sie Ihren Kunden ein Erlebnis 131
Wie wird erfolgreich mit der Zielgruppe kommuniziert? 132
Klassische Werbemaßnahmen 135
Verkaufsförderung zur Absatzsteigerung 138
Public-Relations für Unternehmen und Produkte 139
Zusammenfassung und Fazit 141
Vernetzen Sie sich und Ihre Kunden 143
Wie können Vertriebsgruppen zielorientiert gestaltet werden? 143
Der Vertrieb Hand in Hand mit dem Kunden 145
Alternativen der Vertriebswegegestaltung 145
Neuere Vertriebsformen 152
Online-Vertrieb 154
Zusammenfassung und Fazit 154
Steuern Sie Ihren Markterfolg 156
Wie funktioniert die Ergebniskontrolle? 159
Kundengewinnung messbar machen 160
Der Kunde in der Balanced Scorecard 161
Kundenbindung - nur so gut wie die Integration der Kennzahlen 165
Begeistern Sie Ihre Kunden nachhaltig 172
Der Kunde als Botschafter für das Unternehmen 175
Der Kunde als Freund und Partner 176
Der Kunde als Innovator 176
Der Kunde als Existenzsicherer 177
Planen Sie auch das Recht mit ein 178
Rechtliche Grenzen 178
Lassen Sie sich helfen 181
Werfen Sie einen Blick zurück 183
Danksagung 186
Literatur 188
Register 191
Vorwort 9
Mit dem Kunden zum Erfolg 11
Was sind Kunden? 12
Interne Kunden begeistern externe Kunden 13
Kunden verlangen Problemlösungen 18
Kundenorientierung braucht Marketing 20
Kundenerfolg leicht gemacht 25
Lernen Sie Ihre Kunden kennen 27
Wie erhalten Sie relevante Kundendaten? 29
Dann ist ein Kunde ein Kunde 39
Personen, Bedürfnisse und Anwendungssituationen 40
Analysieren Sie Ihre Kunden richtig 43
ABC-Analyse 44
Kundenlebenszyklus 46
Customer-Lifetime-Value 47
Kundenportfolio 50
Customer-Intelligence 54
Zusammenfassung und Fazit 63
Wählen Sie Ihre Kunden sinnvoll aus 64
Welche Zielsetzungen dienen der Beurteilung? 64
Zielgruppenbildung und geeignete Auswahltechniken 65
Gute Kunden, schlechte Kunden 68
Zusammenfassung und Fazit 76
Bedienen Sie Ihre Kunden zielgerichtet 78
Welchen Wert hat der Kunde für das Unternehmen? 78
Zielsetzungen und deren Erfolgswirksamkeit 80
Kundennutzen und Kundenvorteil 83
Zusammenfassung und Fazit 84
Finden Sie den richtigen Weg zur Kundengewinnung 85
Preis als Argument: "Geiz ist geil" 85
Qualität als Argument: "Leistung aus Leidenschaft" 87
Service als Argument: "Heute gebracht, morgen gemacht" 88
Vertriebsweg als Argument: "3 ... 2 ... 1 ... meins!" 89
Zusammenfassung und Fazit 90
Kreieren Sie ein ganzheitliches Marketing 93
Welche Werkzeuge bietet das Marketing? 94
Marketingbudget und dessen Bestimmung 97
Customer-Relationship-Management (CRM) 99
Zusammenfassung und Fazit 101
Gestalten Sie Ihr Angebot kundenindividuell 105
Wie bilden Sie ein optimales Produkt-/Dienstleistungsprogramm? 105
Die Entwicklung neuer Angebote 110
Innovation, Differenzierung und Weiterentwicklung 112
Kundenindividuelle Massenfertigung 113
Zusammenfassung und Fazit 115
Profilieren Sie sich durch Kundenservice 116
Welche Möglichkeiten bietet Kundenservice? 117
Service - vor, während und nach dem Kauf 118
Zusammenfassung und Fazit 122
Beteiligen Sie den Kunden an der Preisbestimmung 123
Was kann mit kundenindividueller Preisfindung erreicht werden? 124
Der Preis als Ausgangspunkt 125
Preisspielräume ausnutzen 126
Wertorientierte Preise bieten Erfolgspotenzial 127
Der Preis als Kundenbindungsinstrument 128
Zusammenfassung und Fazit 130
Vermitteln Sie Ihren Kunden ein Erlebnis 131
Wie wird erfolgreich mit der Zielgruppe kommuniziert? 132
Klassische Werbemaßnahmen 135
Verkaufsförderung zur Absatzsteigerung 138
Public-Relations für Unternehmen und Produkte 139
Zusammenfassung und Fazit 141
Vernetzen Sie sich und Ihre Kunden 143
Wie können Vertriebsgruppen zielorientiert gestaltet werden? 143
Der Vertrieb Hand in Hand mit dem Kunden 145
Alternativen der Vertriebswegegestaltung 145
Neuere Vertriebsformen 152
Online-Vertrieb 154
Zusammenfassung und Fazit 154
Steuern Sie Ihren Markterfolg 156
Wie funktioniert die Ergebniskontrolle? 159
Kundengewinnung messbar machen 160
Der Kunde in der Balanced Scorecard 161
Kundenbindung - nur so gut wie die Integration der Kennzahlen 165
Begeistern Sie Ihre Kunden nachhaltig 172
Der Kunde als Botschafter für das Unternehmen 175
Der Kunde als Freund und Partner 176
Der Kunde als Innovator 176
Der Kunde als Existenzsicherer 177
Planen Sie auch das Recht mit ein 178
Rechtliche Grenzen 178
Lassen Sie sich helfen 181
Werfen Sie einen Blick zurück 183
Danksagung 186
Literatur 188
Register 191