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Durch ein zunehmendes Überangebot an Urlaubsreisen wird es für Reiseanbieter immer schwieriger, sich am Markt durchzusetzen. Daher ist es für diese von großer Bedeutung, die Bedürfnisse, die Erwartungen und das Verhalten der Reisenden zu kennen, um daraus folgende Erkenntnisse im Bereich Marketing sinnvoll einsetzen zu können. Ziel der Arbeit ist es, wissenschaftlich fundierte Hinweise zur Entwicklung von Strategien zur Beeinflussung von Kaufentscheidungen der Touristen (Reisezielentscheidungen) zu erarbeiten. Dabei ergibt sich die Fundierung zum einen theoretisch durch eine Analyse der einschlägigen marktpsychologischen Theorien zu Entscheidungsprozessen und zum anderen durch die Analyse von Marktforschungsdaten zur Struktur potentieller Kunden. Als Beispiel für Reiseziele werden die Länder des Baltikums herangezogen.