In seinen bereits erschienenen Büchern und seinen Video-Verkaufsseminaren hat Jan L. Wage die überzeugende Kommunikation als Kernaufgabe des Verkäufers bezeichnet. Dabei fängt das eigentlich Verkaufen erst an, wenn der Kunde Nein sagt. Der eigentliche Verkauf ist das Überwinden, Beseitigen, Umgehen oder Vorbeugen von Widerständen. Dabei bewegt sich der Verkäufer meistens auf dem Drahtseil der 'gerade noch akzeptablen Beharrung'. Seine erste Zielsetzung ist, einen zufriedenen Mitbürger unzufriedener zu machen. Unzufriedener nämlich mit dem, was er kennt, besitzt, benutzt und einmal stolz gekauft hat. Um anschließend die 'bessere Lösung', die selbstverständlich Geld kostet, vorzuschlagen.