Pedro Juan Martín Castejón

La gestión eficiente de los equipos de venta

La importancia de la gestión de la fuerza de ventas industrial en los resultados empresariales

• Broschiertes Buch

Produktbeschreibung

El objetivo de esta investigación es analizar el uso de los recursos comerciales en las empresas industriales, concretamente se centra en la frecuencia de contacto entre el vendedor personal y sus clientes. Para ello, se recogieron los datos longitudinales durante 2 años de 306 PYMES clientes de un proveedor industrial. Para el desarrollo del experimento se han establecido dos grupos de empresas (experimental y de control). La frecuencia de visitas del vendedor personal para el grupo de control se mantenía inalterada (una vez por mes), mientras que en el grupo experimental se modificaba, pasando a ser de dos veces al mes. Los resultados indican que un aumento en la frecuencia de visitas tiene un efecto positivo sobre las ventas, el valor percibido por el cliente y la satisfacción global del cliente. Asimismo, el análisis de datos pone de manifiesto que la venta orientada y la venta ética tienen un efecto positivo y directo en la satisfacción y confianza, e indirecto en la lealtada través de estas dos. En conjunto, este estudio revela el papel crítico de la fuerza de ventas y pretenden fomentar el interés académico y empresarial por la gestión eficiente de los equipos de venta.

Produktdetails

• Verlag: Editorial Académica Española
• Seitenzahl: 316
• Erscheinungstermin: 30. September 2011
• Spanisch
• Abmessung: 220mm x 150mm x 19mm
• Gewicht: 489g
• ISBN-13: 9783845497839
• ISBN-10: 3845497831
• Artikelnr.: 34207255

Autorenporträt

Licenciado en Investigación y Técnicas de Mercado y Doctor en Economía y Empresa por la Universidad de Murcia. Su actividad profesional se ha desarrollado en el área comercial de la empresa durante 20 años. En la actualidad es profesor del Departamento de Comercialización e Investigación de Mercados en la Universidad de Murcia (España).