Le pouvoir et la personnalité des acteurs dans la négociation
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Ce travail permet d identifier l impact respectif du pouvoir et de la personnalité des négociateurs sur les processus et les résultats de la négociation dans le cas d un déséquilibre de la balance des pouvoirs. Pour cela, nous avons procédé à une étude dyadique du rapport de force entre les négociateurs et utilisé une méthodologie basée sur des négociations expérimentales. Le pouvoir a été manipulé de manière à obtenir un négociateur disposant d un fort pouvoir (source du pouvoir) face à un autre disposant d un faible pouvoir (cible du pouvoir). Les résultats de la rech...
Ce travail permet d identifier l impact respectif du pouvoir et de la personnalité des négociateurs sur les processus et les résultats de la négociation dans le cas d un déséquilibre de la balance des pouvoirs. Pour cela, nous avons procédé à une étude dyadique du rapport de force entre les négociateurs et utilisé une méthodologie basée sur des négociations expérimentales. Le pouvoir a été manipulé de manière à obtenir un négociateur disposant d un fort pouvoir (source du pouvoir) face à un autre disposant d un faible pouvoir (cible du pouvoir). Les résultats de la recherche indiquent que la stratégie de négociation est influencée, d une part, par les capacités de différenciation cognitive de la source du pouvoir et, d autre part, par la perception du différentiel de pouvoir de la cible. De plus, l utilisation d une stratégie intégrative par la source influence négativement ses gains individuels, mais positivement ceux de la cible. Pour la cible, l utilisation d une stratégie distributive a seulement un impact négatif sur les gains de la source. Les gains joints sont, quant à eux, favorablement influencés par la perception d un fort différentiel de pouvoir par la source.
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