Die höchsten Umsätze - mit den richtigen Kunden und maßgeschneiderten Angeboten Wer heute allein auf die Wachstumsraten des Umsatzes schielt und die Frage nach dem Gewinnbeitrag der einzelnen Umsatzträger erst gar nicht stellt, hängt einem Auslaufmodell nach. In umkämpften Märkten gilt es, nicht nur den Umsatz zu steigern, sondern auch die Rentabilität des Geschäfts zu verbessern. Voraussetzung dafür ist die genaue Kenntnis der Kunden und ihrer individuellen Servicebedürfnisse und die Kontrolle der Produkt- und Servicegestaltung sowie die damit verbundenen Kosten. Robert Halls Konzept Lokale Marktstrategien ist für überregional agierende Unternehmen ebenso geeignet wie für kleine: Unternehmen, so Hall, sollten ihre Vertriebsstrategien auf die Untersuchung der lokalen Besonderheiten ihres Gesamtmarktes stützen und sich dabei das Wissen ihres Verkaufspersonals vor Ort zu Nutze machen. So lassen sich Kundengruppen nach gemeinsamen Eigenschaften zusammenfassen und im nächste n Schritt auf ihre Umsatz-Kosten-Relation hin überprüfen. Robert Hall bietet dem Leser das Know-how für ein Programm zur optimierten Marktbearbeitung. Ziel ist es, einerseits die Kunden gemäß ihren Bedürfnissen und gemäß ihrem Beitrag zum Unternehmensgewinn differenziert zu bedienen und andererseits die Entwicklungs- und Vermarktungsressourcen richtig zu dosieren. In seinem Buch erläutert der Autor Marketingverantwortlichen und Verkaufsleitern anhand zahlreicher einfacher Beispiele die notwendigen Schritte zur Umsetzung seines Konzepts.