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Con cuatro operadores de telefonía móvil autorizados en un país de unos 30 millones de habitantes, la competencia en el sector de las telecomunicaciones de Ghana es posiblemente más intensa que en cualquier otro sector de la economía (Ghana Business & Finance Magazine; edición de febrero de 2011). En 1994, el Gobierno de Ghana desreguló el sector de las telecomunicaciones y dio un paso importante al aprovechar el potencial de un mercado competitivo para generar crecimiento e innovación en el sector. Desde entonces, la industria de las telecomunicaciones ha crecido enormemente y actualmente cuenta con cuatro operadores de telecomunicaciones: MTN Ghana, Airtel-Tigo, Vodafone Ghana y Globacom. Sin embargo, el aumento de la competencia en el sector ha hecho que los vendedores empleen varias herramientas de comunicación para ayudarles a tener éxito en esta era de competiciones. Una de las herramientas de comunicación más utilizadas por los proveedores de telecomunicaciones ghaneses es la promoción de ventas. El objetivo de este estudio es, por tanto, proporcionar una mejor comprensión de cómo se utiliza la promoción de ventas en el sector de las telecomunicaciones ghanés y, a continuación, examinar sus efectos sobre el volumen de ventas y la fidelidad de los clientes utilizando Airtel (una de las principales redes de telefonía móvil de Ghana) como caso de estudio.
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