Komplexe Langzeitverträge wie beispielsweise Bau-, Projekt- und Anlageverträge zeichnen sich dadurch aus, dass die Vertragspartner zu Beginn ihrer Vertragsbeziehungen die zukünftige Entwicklung nicht in ihrer Gänze vorhersehen können. Infolge der langen Vertragsdauer ist es kaum möglich, alle Rechte und Pflichten vorab im Vertrag festzulegen. Aus diesem Grund haben diese Verträge in der Praxis oftmals einen Rahmencharakter und beinhalten häufig Nachverhandlungsklauseln für den Fall, dass unvorhersehbare Ereignisse eintreten. Müssen die Parteien den Vertrag nachverhandeln, so haben alle Seiten…mehr
Komplexe Langzeitverträge wie beispielsweise Bau-, Projekt- und Anlageverträge zeichnen sich dadurch aus, dass die Vertragspartner zu Beginn ihrer Vertragsbeziehungen die zukünftige Entwicklung nicht in ihrer Gänze vorhersehen können. Infolge der langen Vertragsdauer ist es kaum möglich, alle Rechte und Pflichten vorab im Vertrag festzulegen. Aus diesem Grund haben diese Verträge in der Praxis oftmals einen Rahmencharakter und beinhalten häufig Nachverhandlungsklauseln für den Fall, dass unvorhersehbare Ereignisse eintreten. Müssen die Parteien den Vertrag nachverhandeln, so haben alle Seiten ein Interesse daran, ein für sie optimales Verhandlungsergebnis zu erarbeiten.
Die Autorin untersucht in ihrer Masterarbeit, ob, wann und inwieweit es für Unternehmen von Vorteil sein kann, vertragliche Nachverhandlungen von Beginn an mit der Unterstützung eines Mediators zu führen. Dabei zeigt sie auf, welche hohen Anforderungen eine sachgerechte Verhandlung an die Beteiligten stellt und wie psychologische Faktoren und Emotionen ein optimales Verhandlungsergebnis erschweren. Es wird der Frage nachgegangen, in welchen Fällen ein Mediationsverfahren die Parteien darin unterstützen kann, die Komplexität des neu zu verhandelnden Themas zu bewältigen, Emotionen zu bearbeiten und Lösungen zu entwickeln, die die Interessen aller Beteiligten berücksichtigen.
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Inhaltsangabe
Inhaltsverzeichnis A. Abstract 5 B. Einleitung 6 I. Intention der Arbeit / Fragestellung 6II. Vorgehensweise der Arbeit 7C. Die vertragliche Nachverhandlung 7I. Typische Konstellationen für Nachverhandlungen zwischen Unternehmen 71. Vertragsarten 8a. Differenzierung nach der Art des Leistungsaustausches 8b. Differenzierung nach zeitlicher Dimension 8c. Elemente des langfristig angelegten Vertrags 82. Vertragsanpassung bei langfristigen Verträgen 9a. Typisierung von Langfristverträgen 9aa. Das gesetzliche Modell des punktuellen Leistungsaustausches 9bb. Das Fehlen gesetzlicher Regelungen 10cc. Die fehlende Dogmatik von Langzeitverträgen 11b. Die Notwendigkeit der vertraglich vereinbarten Anpassung 12c. Die vertraglich vereinbarte Neuverhandlung 133. Der Untersuchungsgegenstand 15II. Theoretische Grundlagen der Verhandlung 151. Das Verhandlungsdilemma in der vertraglichen Nachverhandlung 16a. Das Verhandlungsdilemma 16b. Differenzierung zwischen einmaligen und iterativen Spielen 18c. Das Verhandlungsdilemma in der realen vertraglichen Nachverhandlung 20aa. Das Spannungsverhältnis zwischen Wertbeanspruchung und Wertverteilung 20bb. Die Bedeutung der iterativen Kommunikation der Vertragspartner 21cc. Besondere Qualität des Neuverhandlungsdilemmas im langfristigen Vertrag? 222. Psychologische Faktoren in der Nachverhandlung 23a. Überoptimismus und Reaktive Abwertung 24b. Ankereffekt und Bezugsrahmen 25c. Nullsummenannahme 263. Emotionen in der vertraglichen Nachverhandlung 26a. Begriff und Bedeutung 27b. Emotionen als Bestandteil der vertraglichen Neuverhandlung 28III. Das Harvard-Konzept des integrativen Verhandelns 291. Die Trennung von Personen und Problemen 302. Die Fokussierung auf Interessen anstatt Positionen 313. Die Entwicklung möglichst vieler Lösungsoptionen 324. Die Bewertung der Ergebnisse nach objektiven Standards 32IV. Anforderungen an die Verhandelnden 33D. Die Mediation in einer vertraglichen Nachverhandlung 33I. Aufgaben, Techniken und Nutzen des Mediators 331. Die Vorbereitung des Mediationsverfahrens 34a. Verortung der Nachverhandlungsmediation zwischen Konflikt- und Verhandlungsmediation 34aa. Die Beziehungsebene 34bb. Die Sachebene 36b. Die Kooperationsbereitschaft 37c. Die Beteiligten des Verfahrens 37d. Die Rolle der Parteianwälte 38aa. Die Bedeutung des Rechts im Mediationsverfahren 38bb. Parteianwälte als rechtlicher Beistand im Hintergrund 392. Der Beginn des Verfahrens 40a. Die psychologische Bedeutung des Vorgesprächs 40b. Die Erläuterung des Verfahrens und seiner Prinzipien 40c. Verhandlung des Mediatorvertrags 433. Die Strukturierung des Verhandlungsprozesses 444. Management inhaltlicher Komplexität 44a. Die Überwindung von Kommunikationsproblemen 44b. Vermeidung und Bearbeitung von Wahrnehmungsverzerrungen 48c. Der Umgang mit Emotionen 49aa. Das Konzept der emotionalen Intelligenz 50bb. Die explizite Bearbeitung von Emotionen 51d. Die Interessenermittlung 53aa. Klärung der eigenen Interessen 54bb. Verstehen der Interessen der anderen Partei 54cc. Ziel der Interessenklärung 55e. Das Führen von Einzelgesprächen 55aa. Einzelgespräche als Weg aus dem Verhandlungsdilemma 56bb. Einzelgespräche zum Zwecke der Deeskalation 58f. Hilfe bei der Entwicklung möglichst vieler Lösungsoptionen 59g. Die Bewertung von Lösungsoptionen 61aa. Das Wiederauftauchen des Verhandlungsdilemmas 61bb. Die Anwendung objektiver Kriterien 62h. Hilfe beim Erhalt der Geschäftsbeziehungen 63i. Die Formulierung der Abschlussvereinbarung 63II. Grenzen und Risiken der Mediation in vertraglichen Nachverhandlungen 641. Erfolg nur bei willigen Parteien 642. Mediation -das richtige Verfahren? 653. Das Prinzipal-Agent Problem 664. Fehlende Garantie der Streiterledigung 675. Das Gefahrenpotential von Einzelgesprächen 676. Strategischer Missbrauch 687. Die Frage der Bindungswirkung für Dritte 698. Die Eintrittsschwelle 699. Zeit und Kosten 7010. Folgen eines Scheiterns der Mediation 71III. Das Problem der Initiierung der Mediation 711. Der richtige Zeitpunkt 712. Die Mediationsvereinbarung 73a. Mediation ad-hoc 74b. Die vertraglich vereinbarte Mediationsklausel 74aa. Die verbindliche Mediationsklausel 74bb. Die unverbindliche Klausel 75c. Die mehrstufige Streitbehandlungsklausel 77d. Die institutionalisierte Mediation der Nachverhandlung 77IV. Die Bewertung der Ergebnisse aus unternehmerischer Sicht 78E. Zusammenfassung 82Literaturverzeichnis 84
Inhaltsverzeichnis A. Abstract 5 B. Einleitung 6 I. Intention der Arbeit / Fragestellung 6II. Vorgehensweise der Arbeit 7C. Die vertragliche Nachverhandlung 7I. Typische Konstellationen für Nachverhandlungen zwischen Unternehmen 71. Vertragsarten 8a. Differenzierung nach der Art des Leistungsaustausches 8b. Differenzierung nach zeitlicher Dimension 8c. Elemente des langfristig angelegten Vertrags 82. Vertragsanpassung bei langfristigen Verträgen 9a. Typisierung von Langfristverträgen 9aa. Das gesetzliche Modell des punktuellen Leistungsaustausches 9bb. Das Fehlen gesetzlicher Regelungen 10cc. Die fehlende Dogmatik von Langzeitverträgen 11b. Die Notwendigkeit der vertraglich vereinbarten Anpassung 12c. Die vertraglich vereinbarte Neuverhandlung 133. Der Untersuchungsgegenstand 15II. Theoretische Grundlagen der Verhandlung 151. Das Verhandlungsdilemma in der vertraglichen Nachverhandlung 16a. Das Verhandlungsdilemma 16b. Differenzierung zwischen einmaligen und iterativen Spielen 18c. Das Verhandlungsdilemma in der realen vertraglichen Nachverhandlung 20aa. Das Spannungsverhältnis zwischen Wertbeanspruchung und Wertverteilung 20bb. Die Bedeutung der iterativen Kommunikation der Vertragspartner 21cc. Besondere Qualität des Neuverhandlungsdilemmas im langfristigen Vertrag? 222. Psychologische Faktoren in der Nachverhandlung 23a. Überoptimismus und Reaktive Abwertung 24b. Ankereffekt und Bezugsrahmen 25c. Nullsummenannahme 263. Emotionen in der vertraglichen Nachverhandlung 26a. Begriff und Bedeutung 27b. Emotionen als Bestandteil der vertraglichen Neuverhandlung 28III. Das Harvard-Konzept des integrativen Verhandelns 291. Die Trennung von Personen und Problemen 302. Die Fokussierung auf Interessen anstatt Positionen 313. Die Entwicklung möglichst vieler Lösungsoptionen 324. Die Bewertung der Ergebnisse nach objektiven Standards 32IV. Anforderungen an die Verhandelnden 33D. Die Mediation in einer vertraglichen Nachverhandlung 33I. Aufgaben, Techniken und Nutzen des Mediators 331. Die Vorbereitung des Mediationsverfahrens 34a. Verortung der Nachverhandlungsmediation zwischen Konflikt- und Verhandlungsmediation 34aa. Die Beziehungsebene 34bb. Die Sachebene 36b. Die Kooperationsbereitschaft 37c. Die Beteiligten des Verfahrens 37d. Die Rolle der Parteianwälte 38aa. Die Bedeutung des Rechts im Mediationsverfahren 38bb. Parteianwälte als rechtlicher Beistand im Hintergrund 392. Der Beginn des Verfahrens 40a. Die psychologische Bedeutung des Vorgesprächs 40b. Die Erläuterung des Verfahrens und seiner Prinzipien 40c. Verhandlung des Mediatorvertrags 433. Die Strukturierung des Verhandlungsprozesses 444. Management inhaltlicher Komplexität 44a. Die Überwindung von Kommunikationsproblemen 44b. Vermeidung und Bearbeitung von Wahrnehmungsverzerrungen 48c. Der Umgang mit Emotionen 49aa. Das Konzept der emotionalen Intelligenz 50bb. Die explizite Bearbeitung von Emotionen 51d. Die Interessenermittlung 53aa. Klärung der eigenen Interessen 54bb. Verstehen der Interessen der anderen Partei 54cc. Ziel der Interessenklärung 55e. Das Führen von Einzelgesprächen 55aa. Einzelgespräche als Weg aus dem Verhandlungsdilemma 56bb. Einzelgespräche zum Zwecke der Deeskalation 58f. Hilfe bei der Entwicklung möglichst vieler Lösungsoptionen 59g. Die Bewertung von Lösungsoptionen 61aa. Das Wiederauftauchen des Verhandlungsdilemmas 61bb. Die Anwendung objektiver Kriterien 62h. Hilfe beim Erhalt der Geschäftsbeziehungen 63i. Die Formulierung der Abschlussvereinbarung 63II. Grenzen und Risiken der Mediation in vertraglichen Nachverhandlungen 641. Erfolg nur bei willigen Parteien 642. Mediation -das richtige Verfahren? 653. Das Prinzipal-Agent Problem 664. Fehlende Garantie der Streiterledigung 675. Das Gefahrenpotential von Einzelgesprächen 676. Strategischer Missbrauch 687. Die Frage der Bindungswirkung für Dritte 698. Die Eintrittsschwelle 699. Zeit und Kosten 7010. Folgen eines Scheiterns der Mediation 71III. Das Problem der Initiierung der Mediation 711. Der richtige Zeitpunkt 712. Die Mediationsvereinbarung 73a. Mediation ad-hoc 74b. Die vertraglich vereinbarte Mediationsklausel 74aa. Die verbindliche Mediationsklausel 74bb. Die unverbindliche Klausel 75c. Die mehrstufige Streitbehandlungsklausel 77d. Die institutionalisierte Mediation der Nachverhandlung 77IV. Die Bewertung der Ergebnisse aus unternehmerischer Sicht 78E. Zusammenfassung 82Literaturverzeichnis 84
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