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Uma necessidade nas organizações é a avaliação do desempenho e das realizações individuais da força de vendas; para isso, a medição do desempenho por competências de forma simples, objetiva e confiável é o primeiro passo para a tomada de decisão efetiva. A concepção de estruturas de suporte para avaliação proporciona mais segurança para aqueles que desejam desenvolver ferramentas e métodos de avaliação de desempenho que se ajustem aos processos de venda em várias áreas da indústria.No México, as empresas automotivas fazem parte das áreas estratégicas devido à sua capacidade de gerar empregos e produtos que contribuem para a competitividade internacional, daí o interesse em focar neste livro o desenvolvimento de uma proposta baseada no processo de vendas e nas características da posição de vendas obtida a partir de um estudo em empresas da linha de negócios. Como resultado, foi criado o Sistema de Avaliação de Desempenho por Competências para a Força de Vendas (EDV), a partir do qual se explica o uso e funcionamento adequado do sistema, com a única intenção de propor uma alternativa funcional e ajustável às necessidades do leitor.