So verlockend der Einsatz von Multimedia-PCs im Verkauf auch ist, so zahlreich sind auch die Hürden, die es zu überwinden gilt. Anhand zahlreicher Fallbeispiele aus Handel, Dienstleistung und Endkundengeschäft zeigen die Autoren, wie der gelungene Multimedia-Einsatz im Verkaufsgespräch aussehen kann und was bei Gestaltung, Implementierung und Erfolgskontrolle zu beachten ist.
So verlockend der Einsatz von Multimedia-PCs im Verkauf auch ist, so zahlreich sind auch die Hürden, die es zu überwinden gilt. Anhand zahlreicher Fallbeispiele aus Handel, Dienstleistung und Endkundengeschäft zeigen die Autoren, wie der gelungene Multimedia-Einsatz im Verkaufsgespräch aussehen kann und was bei Gestaltung, Implementierung und Erfolgskontrolle zu beachten ist.
Prof. Dr. Günter Silberer ist seit 1991 Lehrstuhlinhaber und Direktor am Institut für Marketing und Handel an der Universität Göttingen. Zugleich ist er Mitglied im Verwaltungsrat der Stiftung Warentest in Berlin. Carsten Kretschmar studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität Göttingen. Seit 1994 ist er EDV-Unternehmensberater und Dozent in den Bereichen Prozeßorganisation und Multimediakonzeptionen.
Inhaltsangabe
1. Einleitung.- 2. Die Vorüberlegung: Der Nutzen der multimedialen Verkaufsunterstützung.- 2.1 Die Aufgaben des Verkäufers.- 2.2 Ansatzpunkte für eine Unterstützung des Verkaufs.- 2.3 Vorteile und mögliche Probleme.- 3. Der Einstieg: Anwendungsbeispiele aus diversen Branchen.- 3.1 Multimediale Produktpräsentation beim Endkunden.- 3.2 Produktpräsentation im Handel.- 3.3 Präsentation von Dienstleistungen.- 4. Die Systemspezifikation: Die Auswahl von Hard- und Softwarekomponenten.- 4.1 Die relevante Technik.- 4.2 Integration des Kundeninformationssystems.- 4.3 Interaktivität und Benutzerführung.- 4.4 Inhalte und Medien.- 4.5 Das Vorgehen bei der Anwendungsentwicklung.- 5. Die Multimedia-Implementierung: Einbindung, Einführung, Unterstützung.- 5.1 Die Einbindung in das Marketing.- 5.2 Die Einführung der Anwendung.- 5.3 Der praktische Einsatz im Verkaufsgespräch.- 5.4 Die Anwenderbetreuung und Systemwartung.- 6. Die Erfolgskontrolle: Akzeptanz- und Wirkungsanalysen.- 6.1 Gegenstand und Methodik der Akzeptanzanalyse.- 6.2 Ansatzpunkte und Probleme der Wirkungsforschung.- 6.3 Beispiel einer adäquaten Fragebogenstruktur.- 7. Zusammenfassung.- Anmerkungen.- Adressen von Produktionshäusern.- Stichwortverzeichnis.- Die Autoren.
1. Einleitung.- 2. Die Vorüberlegung: Der Nutzen der multimedialen Verkaufsunterstützung.- 2.1 Die Aufgaben des Verkäufers.- 2.2 Ansatzpunkte für eine Unterstützung des Verkaufs.- 2.3 Vorteile und mögliche Probleme.- 3. Der Einstieg: Anwendungsbeispiele aus diversen Branchen.- 3.1 Multimediale Produktpräsentation beim Endkunden.- 3.2 Produktpräsentation im Handel.- 3.3 Präsentation von Dienstleistungen.- 4. Die Systemspezifikation: Die Auswahl von Hard- und Softwarekomponenten.- 4.1 Die relevante Technik.- 4.2 Integration des Kundeninformationssystems.- 4.3 Interaktivität und Benutzerführung.- 4.4 Inhalte und Medien.- 4.5 Das Vorgehen bei der Anwendungsentwicklung.- 5. Die Multimedia-Implementierung: Einbindung, Einführung, Unterstützung.- 5.1 Die Einbindung in das Marketing.- 5.2 Die Einführung der Anwendung.- 5.3 Der praktische Einsatz im Verkaufsgespräch.- 5.4 Die Anwenderbetreuung und Systemwartung.- 6. Die Erfolgskontrolle: Akzeptanz- und Wirkungsanalysen.- 6.1 Gegenstand und Methodik der Akzeptanzanalyse.- 6.2 Ansatzpunkte und Probleme der Wirkungsforschung.- 6.3 Beispiel einer adäquaten Fragebogenstruktur.- 7. Zusammenfassung.- Anmerkungen.- Adressen von Produktionshäusern.- Stichwortverzeichnis.- Die Autoren.
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