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Como criar uma relação sustentável com um agente de exportação, quando na realidade os interesses de duas partes são tão diferentes um do outro? Há sempre algum tipo de conflito de interesses entre os fabricantes e os seus agentes. Para o agente parece que os produtos são demasiado caros e, portanto, difíceis de vender, enquanto que o produtor sente que o agente tem demasiados lucros com a venda dos seus produtos. Um agente enfrenta um risco duplo quando entra numa relação com um fornecedor. Se as vendas não se concretizarem apesar de grandes esforços, o agente pode ser abandonado por falta de desempenho. Por outro lado, se as vendas se concretizarem, mais uma vez o agente corre o risco de ser abandonado à medida que o fornecedor ganha o controlo do mercado do agente. O livro seguinte cobrirá todo o processo de negociação desde a determinação do que ambas as partes podem esperar uma da outra até à assinatura de um contrato. Os aspectos psicológicos e culturais são também discutidos. O trabalho seguinte ajudará os gestores, directores de vendas e advogados a concluir acordos de agência. É especialmente útil para empresas que não se podem permitir contratar novas pessoas para a expansão do mercado ou que estão à procura de novas formas de aumentar as vendas.