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Come creare una relazione sostenibile con un agente di esportazione, quando in realtà gli interessi delle due parti sono così diversi tra loro? C'è sempre una sorta di conflitto di interessi tra i produttori e i loro agenti. Per l'agente sembra che i prodotti siano troppo costosi e quindi difficili da vendere, mentre il produttore sente che l'agente guadagna troppo sulla vendita dei suoi prodotti. Un agente affronta un doppio rischio quando entra in relazione con un fornitore. Se le vendite non si materializzano nonostante i grandi sforzi, l'agente potrebbe essere abbandonato per inadempienza. D'altra parte, se le vendite si materializzano, di nuovo l'agente rischia di essere abbandonato perché il fornitore ottiene il controllo del mercato dell'agente. Il seguente libro coprirà l'intero processo di negoziazione dalla determinazione di ciò che entrambe le parti possono aspettarsi l'una dall'altra fino alla firma di un contratto. Vengono discussi anche gli aspetti psicologici e culturali. Il seguente lavoro aiuterà manager, direttori delle vendite e avvocati a concludere accordi di agenzia. È particolarmente utile per le aziende che non possono permettersi di assumere nuove persone per l'espansione del mercato o stanno cercando nuovi modi per aumentare le vendite.