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Die Neukundenakquisition ist eine Notwendigkeit für jeden Vertrieb. Sie kompensiert die unumgängliche Abwanderung bestehender Kunden und trägt zur Erreichung der Ziel-Umsatz-Planung bei. Heute ist der Kostenfaktor häufig das maßgebliche Entscheidungskriterium für den Lieferantenwechsel von potenziellen Kunden. Viele Betriebe können deshalb nur über unwirtschaftliche Preise Aufträge akquirieren. Für ein gesundes Unternehmen, das auch weiterhin kostendeckend und ertragreichwirtschaften will, ist es deshalb nötig, bei der Auftragsbeschaffungneue Wege zu gehen. Dabei ist es entscheidend, besondereLeistungen (Differenzierung) besonderen Kunden (Fokussierung)anzubieten.Die Art und Weise der Kommunikation beim Erstkontaktspielt eine entscheidende Rolle. Wie eine solche Kontaktaufnahmein der Praxis aussehen könnte und wie die betroffeneZielgruppe definiert werden kann, ist die Kernbotschaft dieser Arbeit.