So bekommen Sie, was Sie wollen!Immer wieder kommen Sie in Situationen, in denen Sie andere in ihrem Verhalten beeinflussen wollen. Ihr Kunde soll den Kaufvertrag unterschreiben oder Ihr Kind soll Vokabeln lernen. Egal wie: Die anderen sollen sich von uns überzeugen lassen und endlich Ja sagen. Doch wie bringen wir sie dazu? Der Sozialpsychologe und Meister der Beeinflussung Robert Cialdini hat es herausgefunden: Die überzeugendsten Verhandler gewinnen den Deal, schon bevor es zum eigentlichen Gespräch kommt. Wie sie das machen und wie auch Ihnen das gelingt, zeigt dieses augenöffnende Buch.
So bekommen Sie, was Sie wollen!Immer wieder kommen Sie in Situationen, in denen Sie andere in ihrem Verhalten beeinflussen wollen. Ihr Kunde soll den Kaufvertrag unterschreiben oder Ihr Kind soll Vokabeln lernen. Egal wie: Die anderen sollen sich von uns überzeugen lassen und endlich Ja sagen. Doch wie bringen wir sie dazu? Der Sozialpsychologe und Meister der Beeinflussung Robert Cialdini hat es herausgefunden: Die überzeugendsten Verhandler gewinnen den Deal, schon bevor es zum eigentlichen Gespräch kommt. Wie sie das machen und wie auch Ihnen das gelingt, zeigt dieses augenöffnende Buch.
Originaltitel: Pre-Suasion - A Revolutionary Way to Influence and Persuade
Seitenzahl: 343
Erscheinungstermin: 16. Februar 2017
Deutsch
Abmessung: 221mm x 144mm x 30mm
Gewicht: 577g
ISBN-13: 9783593505077
ISBN-10: 359350507X
Artikelnr.: 46985629
Autorenporträt
Robert Cialdini wird häufig als der "Pate der Beeinflussung" bezeichnet. Sein Buch "Die Psychologie des Überzeugens" legte den Grundstein für unser heutiges Verständnis von Verhaltensänderungen. Cialdini ist emeritierter Professor für Psychologie an der Arizona State University und Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Influence at Work.
Inhaltsangabe
InhaltDanksagung 9Anmerkung des Autors 11Kapitel 1PreSuasion: Eine Einführung 151.1 Per-Suasion 151.2 Pre-Suasion 161.3 Alles bleibt ... 211.4 ... anders 231.5 Zeit und Zeitmanagement 25Teil 1PreSuasion heißt, die Aufmerksamkeit wecken 33Kapitel 2Privilegierte Momente 352.1 Fokus statt Hokus und Pokus 372.2 Rutschbahn zum Ziel 392.3 Wie gewinnt man Abenteurer für Abenteuer? 422.4 Was die fokussierte Aufmerksamkeit kann und was nicht 45Kapitel 3Bedeutung der Aufmerksamkeit: Sie verleiht Bedeutung 493.1 Was wichtig ist, springt ins Auge was ins Auge springt, ist wichtig 503.2 Schleichwege zur Aufmerksamkeit 55Kapitel 4Was im Mittelpunkt steht, kann etwas bewirken 704.1 Giftmord und Glück im Spiel 724.2 Hexenjagd und falsche Geständnisse 74Kapitel 5Was steuert die Aufmerksamkeit? Attraktionen 885.1 Sex sells 885.2 Attraktivität der Gewalt 925.3 Der Reiz des Neuen 98Kapitel 6Was hält die Aufmerksamkeit fest? Magnetisierung 1046.1 Selbstbezüglichkeit: Ich als Zentrum der Welt 1046.2 Offene Geschichten 1086.3 Rätselhafte Geschichten 113Teil 2Prozesse: Die Rolle der Assoziationen 121Kapitel 7Assoziationen: Links im Neuronennetz 1237.1 Denken heißt, Links herstellen 123Kapitel 8Presuasive Umgebungen: Außenwelten - Innenwelten 1418.1 Reizvolle Umgebungen: Die können wir nutzen 1458.2 Der Positivitätseffekt im Seniorenstift 1488.3 Reizvolle Innenwelt: Auf uns können wir bauen 155Kapitel 9PreSuasion: Ursachen, Grenzen, Verbesserungen 1599.1 Assoziationen auf Abruf: "Seid bereit! - Immer bereit" 1599.2 Gegen falsche Propheten 1699.3 Müde Kunden als Opfer 173Teil 3Die Optimierung der PreSuasion 177Kapitel 10Sechs Wege zum Wandel: breite Alleen, smarte Abkürzungen 17910.1 Vertraute Wege 18110.2 Ist das schon alles? 201Kapitel 11Wege zur Gemeinschaft: zusammen sein 20311.1 Der siebte Weg: Gemeinschaft 20511.2 Zusammen sein 207Kapitel 12Gemeinschaft im Gleichklang: zusammen handeln 22412.1 Gleichklang und Sympathie 22612.2 Einssein und Unterstützung 22812.3 Musik verbindet: Gebimmel und Geklimper 22912.4 System-Engineering: zwei Denkformen 23112.5 Immer wieder die Reziprozitätsregel 23412.6 Zusammen produzieren 23612.7 Guter Rat ist nicht teuer 23812.8 Zusammenführen, zusammensetzen 241Kapitel 13Präpresuasive Überlegungen: eine Frage der Ethik 24313.1 Unehrlichkeit im Unternehmen: der dreifache Tumor 249Kapitel 14Postpresuasive Nachwirkungen: Frage der Nachhaltigkeit 26014.1 Nachhaltige Änderungen durch starke Verpflichtungen 26014.2 Nachhaltige Änderungen durch Schlüsselreize 26314.3 Sag mir, wo du bist, und ich sag dir wer du bist 266Anmerkungen 272Register 339
Inhalt Danksagung 9 Anmerkung des Autors 11 Kapitel 1 PreSuasion: Eine Einführung 15 1.1 Per-Suasion 15 1.2 Pre-Suasion 16 1.3 Alles bleibt … 21 1.4 … anders 23 1.5 Zeit und Zeitmanagement 25 Teil 1 PreSuasion heißt, die Aufmerksamkeit wecken 33 Kapitel 2 Privilegierte Momente 35 2.1 Fokus statt Hokus und Pokus 37 2.2 Rutschbahn zum Ziel 39 2.3 Wie gewinnt man Abenteurer für Abenteuer? 42 2.4 Was die fokussierte Aufmerksamkeit kann und was nicht 45 Kapitel 3 Bedeutung der Aufmerksamkeit: Sie verleiht Bedeutung 49 3.1 Was wichtig ist, springt ins Auge was ins Auge springt, ist wichtig 50 3.2 Schleichwege zur Aufmerksamkeit 55 Kapitel 4 Was im Mittelpunkt steht, kann etwas bewirken 70 4.1 Giftmord und Glück im Spiel 72 4.2 Hexenjagd und falsche Geständnisse 74 Kapitel 5 Was steuert die Aufmerksamkeit? Attraktionen 88 5.1 Sex sells 88 5.2 Attraktivität der Gewalt 92 5.3 Der Reiz des Neuen 98 Kapitel 6 Was hält die Aufmerksamkeit fest? Magnetisierung 104 6.1 Selbstbezüglichkeit: Ich als Zentrum der Welt 104 6.2 Offene Geschichten 108 6.3 Rätselhafte Geschichten 113 Teil 2 Prozesse: Die Rolle der Assoziationen 121 Kapitel 7 Assoziationen: Links im Neuronennetz 123 7.1 Denken heißt, Links herstellen 123 Kapitel 8 Presuasive Umgebungen: Außenwelten - Innenwelten 141 8.1 Reizvolle Umgebungen: Die können wir nutzen 145 8.2 Der Positivitätseffekt im Seniorenstift 148 8.3 Reizvolle Innenwelt: Auf uns können wir bauen 155 Kapitel 9 PreSuasion: Ursachen, Grenzen, Verbesserungen 159 9.1 Assoziationen auf Abruf: "Seid bereit! - Immer bereit" 159 9.2 Gegen falsche Propheten 169 9.3 Müde Kunden als Opfer 173 Teil 3 Die Optimierung der PreSuasion 177 Kapitel 10 Sechs Wege zum Wandel: breite Alleen, smarte Abkürzungen 179 10.1 Vertraute Wege 181 10.2 Ist das schon alles? 201 Kapitel 11 Wege zur Gemeinschaft: zusammen sein 203 11.1 Der siebte Weg: Gemeinschaft 205 11.2 Zusammen sein 207 Kapitel 12 Gemeinschaft im Gleichklang: zusammen handeln 224 12.1 Gleichklang und Sympathie 226 12.2 Einssein und Unterstützung 228 12.3 Musik verbindet: Gebimmel und Geklimper 229 12.4 System-Engineering: zwei Denkformen 231 12.5 Immer wieder die Reziprozitätsregel 234 12.6 Zusammen produzieren 236 12.7 Guter Rat ist nicht teuer 238 12.8 Zusammenführen, zusammensetzen 241 Kapitel 13 Präpresuasive Überlegungen: eine Frage der Ethik 243 13.1 Unehrlichkeit im Unternehmen: der dreifache Tumor 249 Kapitel 14 Postpresuasive Nachwirkungen: Frage der Nachhaltigkeit 260 14.1 Nachhaltige Änderungen durch starke Verpflichtungen 260 14.2 Nachhaltige Änderungen durch Schlüsselreize 263 14.3 Sag mir, wo du bist, und ich sag dir wer du bist 266 Anmerkungen 272 Register 339
InhaltDanksagung 9Anmerkung des Autors 11Kapitel 1PreSuasion: Eine Einführung 151.1 Per-Suasion 151.2 Pre-Suasion 161.3 Alles bleibt ... 211.4 ... anders 231.5 Zeit und Zeitmanagement 25Teil 1PreSuasion heißt, die Aufmerksamkeit wecken 33Kapitel 2Privilegierte Momente 352.1 Fokus statt Hokus und Pokus 372.2 Rutschbahn zum Ziel 392.3 Wie gewinnt man Abenteurer für Abenteuer? 422.4 Was die fokussierte Aufmerksamkeit kann und was nicht 45Kapitel 3Bedeutung der Aufmerksamkeit: Sie verleiht Bedeutung 493.1 Was wichtig ist, springt ins Auge was ins Auge springt, ist wichtig 503.2 Schleichwege zur Aufmerksamkeit 55Kapitel 4Was im Mittelpunkt steht, kann etwas bewirken 704.1 Giftmord und Glück im Spiel 724.2 Hexenjagd und falsche Geständnisse 74Kapitel 5Was steuert die Aufmerksamkeit? Attraktionen 885.1 Sex sells 885.2 Attraktivität der Gewalt 925.3 Der Reiz des Neuen 98Kapitel 6Was hält die Aufmerksamkeit fest? Magnetisierung 1046.1 Selbstbezüglichkeit: Ich als Zentrum der Welt 1046.2 Offene Geschichten 1086.3 Rätselhafte Geschichten 113Teil 2Prozesse: Die Rolle der Assoziationen 121Kapitel 7Assoziationen: Links im Neuronennetz 1237.1 Denken heißt, Links herstellen 123Kapitel 8Presuasive Umgebungen: Außenwelten - Innenwelten 1418.1 Reizvolle Umgebungen: Die können wir nutzen 1458.2 Der Positivitätseffekt im Seniorenstift 1488.3 Reizvolle Innenwelt: Auf uns können wir bauen 155Kapitel 9PreSuasion: Ursachen, Grenzen, Verbesserungen 1599.1 Assoziationen auf Abruf: "Seid bereit! - Immer bereit" 1599.2 Gegen falsche Propheten 1699.3 Müde Kunden als Opfer 173Teil 3Die Optimierung der PreSuasion 177Kapitel 10Sechs Wege zum Wandel: breite Alleen, smarte Abkürzungen 17910.1 Vertraute Wege 18110.2 Ist das schon alles? 201Kapitel 11Wege zur Gemeinschaft: zusammen sein 20311.1 Der siebte Weg: Gemeinschaft 20511.2 Zusammen sein 207Kapitel 12Gemeinschaft im Gleichklang: zusammen handeln 22412.1 Gleichklang und Sympathie 22612.2 Einssein und Unterstützung 22812.3 Musik verbindet: Gebimmel und Geklimper 22912.4 System-Engineering: zwei Denkformen 23112.5 Immer wieder die Reziprozitätsregel 23412.6 Zusammen produzieren 23612.7 Guter Rat ist nicht teuer 23812.8 Zusammenführen, zusammensetzen 241Kapitel 13Präpresuasive Überlegungen: eine Frage der Ethik 24313.1 Unehrlichkeit im Unternehmen: der dreifache Tumor 249Kapitel 14Postpresuasive Nachwirkungen: Frage der Nachhaltigkeit 26014.1 Nachhaltige Änderungen durch starke Verpflichtungen 26014.2 Nachhaltige Änderungen durch Schlüsselreize 26314.3 Sag mir, wo du bist, und ich sag dir wer du bist 266Anmerkungen 272Register 339
Inhalt Danksagung 9 Anmerkung des Autors 11 Kapitel 1 PreSuasion: Eine Einführung 15 1.1 Per-Suasion 15 1.2 Pre-Suasion 16 1.3 Alles bleibt … 21 1.4 … anders 23 1.5 Zeit und Zeitmanagement 25 Teil 1 PreSuasion heißt, die Aufmerksamkeit wecken 33 Kapitel 2 Privilegierte Momente 35 2.1 Fokus statt Hokus und Pokus 37 2.2 Rutschbahn zum Ziel 39 2.3 Wie gewinnt man Abenteurer für Abenteuer? 42 2.4 Was die fokussierte Aufmerksamkeit kann und was nicht 45 Kapitel 3 Bedeutung der Aufmerksamkeit: Sie verleiht Bedeutung 49 3.1 Was wichtig ist, springt ins Auge was ins Auge springt, ist wichtig 50 3.2 Schleichwege zur Aufmerksamkeit 55 Kapitel 4 Was im Mittelpunkt steht, kann etwas bewirken 70 4.1 Giftmord und Glück im Spiel 72 4.2 Hexenjagd und falsche Geständnisse 74 Kapitel 5 Was steuert die Aufmerksamkeit? Attraktionen 88 5.1 Sex sells 88 5.2 Attraktivität der Gewalt 92 5.3 Der Reiz des Neuen 98 Kapitel 6 Was hält die Aufmerksamkeit fest? Magnetisierung 104 6.1 Selbstbezüglichkeit: Ich als Zentrum der Welt 104 6.2 Offene Geschichten 108 6.3 Rätselhafte Geschichten 113 Teil 2 Prozesse: Die Rolle der Assoziationen 121 Kapitel 7 Assoziationen: Links im Neuronennetz 123 7.1 Denken heißt, Links herstellen 123 Kapitel 8 Presuasive Umgebungen: Außenwelten - Innenwelten 141 8.1 Reizvolle Umgebungen: Die können wir nutzen 145 8.2 Der Positivitätseffekt im Seniorenstift 148 8.3 Reizvolle Innenwelt: Auf uns können wir bauen 155 Kapitel 9 PreSuasion: Ursachen, Grenzen, Verbesserungen 159 9.1 Assoziationen auf Abruf: "Seid bereit! - Immer bereit" 159 9.2 Gegen falsche Propheten 169 9.3 Müde Kunden als Opfer 173 Teil 3 Die Optimierung der PreSuasion 177 Kapitel 10 Sechs Wege zum Wandel: breite Alleen, smarte Abkürzungen 179 10.1 Vertraute Wege 181 10.2 Ist das schon alles? 201 Kapitel 11 Wege zur Gemeinschaft: zusammen sein 203 11.1 Der siebte Weg: Gemeinschaft 205 11.2 Zusammen sein 207 Kapitel 12 Gemeinschaft im Gleichklang: zusammen handeln 224 12.1 Gleichklang und Sympathie 226 12.2 Einssein und Unterstützung 228 12.3 Musik verbindet: Gebimmel und Geklimper 229 12.4 System-Engineering: zwei Denkformen 231 12.5 Immer wieder die Reziprozitätsregel 234 12.6 Zusammen produzieren 236 12.7 Guter Rat ist nicht teuer 238 12.8 Zusammenführen, zusammensetzen 241 Kapitel 13 Präpresuasive Überlegungen: eine Frage der Ethik 243 13.1 Unehrlichkeit im Unternehmen: der dreifache Tumor 249 Kapitel 14 Postpresuasive Nachwirkungen: Frage der Nachhaltigkeit 260 14.1 Nachhaltige Änderungen durch starke Verpflichtungen 260 14.2 Nachhaltige Änderungen durch Schlüsselreize 263 14.3 Sag mir, wo du bist, und ich sag dir wer du bist 266 Anmerkungen 272 Register 339
Rezensionen
»Ein Buch, das man gelesen haben sollte.«, Die Führungskräfte, 08.06.2017»Die Überzeugungsarbeit beginnt lange vor der eigentlichen Forderung. Wortwahl, Atmosphäre, Auftreten - all das lasse sich so wählen, dass der Gesprächspartner gar nicht mehr anders könne als zuzustimmen. Der Praxistest bleibt allerdings dem Leser überlassen.«, enorm, 24.02.2017»Spannend für innovative Verkäufer.«, Handwerk Magazin, 27.04.2017»[Das Buch] bietet unterhaltsame Einblicke in die Zusammenhänge der modernen Sozialforschung und liefert praxisgerechte Tipps und Ideen, die jeder Verkäufer sofort umsetzen kann.« Stephan Heinrich, Huffington Post, 04.09.2017»Dieses Buch gehört in jede gut sortierte Management-Bibliothek.« Andreas Matz, Berliner Morgenpost, 08.04.2017»mit guten Praxisbeispielen und lebhaftem Storytelling ... sehr lesenswert« Simone Wermelskirchen, Handelsblatt, 23.06.2017»Ein sehr kundiger Autor.«, Handelsblatt Online, 23.03.2017
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